Smeed het ijzer als het heet is!
Gebruik je zojuist gesloten deal om ook winst in de toekomst te genereren
Vaak is de persoon aan wie je het gemakkelijkst iets kunt verkopen de persoon aan wie je al iets hebt verkocht.

Dat vergeten we soms. Dat komt misschien door de terminologie die we gebruiken. Het is heel gebruikelijk dat verkopers en verkoopmanagers praten over 'het sluiten van een deal'. Maar is dat woord 'sluiten' echt de beste manier om te beschrijven wat er werkelijk gebeurt als er wordt besloten om ons product of onze dienst te kopen?

Het is natuurlijk onwaarschijnlijk dat verkoopteams zullen stoppen met het gebruik van het woord 'sluiten' om te beschrijven dat een prospect klant wordt. Maar dat betekent niet dat we op dit punt in ons verkoopproces moeten denken in termen van 'iets (af)sluiten'. Het is niet logisch om 'het sluiten van een deal' te zien als het eindpunt van het ontwikkelingsproces (het hoogtepunt van de koper-verkoper relatie). Het is veel logischer om dit moment te zien als het beginpunt van een nieuwe relatie, een partnerschap.

Onze nieuwe klant is een waardevolle bron van twee hele belangrijke dingen:
- inzichten over hoe je ervoor kunt zorgen dat de levering van het product of de dienst naadloos verloopt
- referenties die kunnen zorgen voor extra omzet
Waarom zouden we niet naar beide dingen willen vragen en de antwoorden het liefst zo snel mogelijk willen hebben?

Het ijzer smeden als het heet is: De levering 
Laten we eerst eens kijken naar de levering. We zijn het misschien niet gewend om de levering als onderdeel van de verkoop te zien, maar vergis je niet, dat is wel zo! Als er iets mis gaat, zullen we dat horen en zullen er gevolgen zijn; mogelijk financieel en op andere gebieden die moeten worden afgehandeld. We willen het ijzer smeden als het nog heet is en zo lang we de uitkomst nog steeds kunnen beïnvloeden door te zorgen voor de perfecte levering.

We willen alle informatie verzamelen die nodig is voor een probleemloze levering voor beide partijen. Dat betekent dat we kort nadat de klant 'ja' heeft gezegd, de juiste vragen moeten stellen over de levering.
 
 
 
Bijvoorbeeld:
- Wie (bij de klant) zal het meest betrokken zijn bij het faciliteren van de levering van het product of de dienst die we zojuist hebben verkocht?
- Welke verwachtingen heeft de klant met betrekking tot tijdlijnen en resultaten? 
- Welk papierwerk moet worden afgerond en wanneer? 
- Met wie moeten ze van onze kant praten?
- Wat zijn de meest waarschijnlijke obstakels voor een perfecte levering... en hoe kunnen we ons daar van tevoren op voorbereiden?

We kunnen er niet van uit gaan dat we de antwoorden op deze vragen al weten!

Het ijzer smeden als het heet is: Referenties 
Laten we vervolgens eens kijken naar het onderwerp referenties. Veel verkopers vermijden het bespreken van dit onderwerp met kopers direct nadat zij 'ja' hebben gezegd. Maar er is geen logische reden om referenties niet ter sprake te brengen. Er kunnen andere afdelingen of divisies binnen dit bedrijf zijn waarmee we contact moeten hebben. Bovendien kent ons contactpersoon waarschijnlijk andere bedrijven die baat zouden kunnen hebben bij wat wij aanbieden en mogelijk hebben zij zelfs een relatie met mensen in die bedrijven.

Sommigen zeggen dat het belangrijk is om te wachten tot het product of de dienst bij de klant is en dat de klant tevreden is, voordat er over toekomstige zaken wordt gesproken. Wachten kan ervoor zorgen dat verkopers zich meer op hun gemak voelen, maar vertraagt het proces alleen maar. De tijd om 'zaadjes te planten' voor toekomstige activiteiten is kort na het sluiten het eerste verkoop.

We kunnen onze vraag kaderen rond een gunstig resultaat voor de klant. Wat impliciet in onze vraag aanwezig zou moeten zijn, is het antwoord op de onvermijdelijke vraag van de klant: "Wat levert het mij op?"

Bijvoorbeeld:

Tom, nu we je magazijn in Zoetermeer op orde hebben, dacht ik dat het misschien zinvol zou zijn om naar het magazijn in Haarlem te kijken of er daar ook een manier is om de efficiëntie van de voorraadafhandeling te verbeteren. Wat denk jij?

Of:

Charlotte, nu de training voor je marketingmensen afgerond is, zou het zinvol zijn om te onderzoeken wat we kunnen doen om je mensen op klantsupport te helpen een betere ervaring voor je klanten te creëren?

Door het leggen van de basis voor een perfecte levering en het planten van zaadjes voor toekomstige zaken, hebben we op elk van deze gebieden niets te verliezen door vragen te stellen - en alles te winnen.