Win-win onderhandelingen helpen jou en jouw partner om prioriteiten te stellen, oplossingen te creëren en de relatie te versterken. Ze geven je de kans om conflicten op te lossen en laten beide partijen vertrouwen in het samenwerking.
Met Sandler's Negotiating Mastery leer je hoe je deals en andere overeenkomsten op het goede spoor kunt houden, win-win-onderhandelingen kunt creëeren en om kunt gaan met veelvoorkomende onderhandelingsfouten en powerplay-tactieken.
In Negotiating Mastery, zul je leren hoe je:
De beste test voor een echt win-win resultaat is of de ene partij in de toekomst extra onderhandelingen met de andere wil aangaan. Een door Sandler opgeleide verkoper weet hoe hij een goede deal kan krijgen en laat de andere partij denken dat ze ook een goede deal hebben gekregen.
Negotiating Mastery is een negen-lessen cursus over hoe je win-win uitkomsten bereikt. Het is ontworpen voor eigenaren, managers en verkopers die routinematig ingewikkelde deals hebben, onderhandelen over kortingen, of voornamelijke bezig zijn met enterprise selling. Hoewel deze cursus voornamelijk gebaseerd is op verkooponderhandelingen, zal het ook nuttig zijn voor managers en eigenaren die over een contract onderhandelen.
Het doel van de onderhandelingen is om tot een overeenkomst te komen die beide partijen tevredenstelt en de relatie vooruithelpt. Beide partijen vinden dat de andere partij eerlijk was. Eerlijkheid, of in ieder geval de perceptie van eerlijkheid, is cruciaal. Om dit te bereiken moet elke partij een beter inzicht krijgen in wat de ander werkelijk wil. De beste test voor een echt win-win resultaat is of de ene partij in de toekomst extra onderhandelingen met de andere wil aangaan. Een door Sandler opgeleide verkoper weet hoe hij een goede deal kan krijgen en laat de andere partij denken dat ze ook een goede deal hebben onderhandeld.
Kopers zullen altijd proberen zoveel mogelijk waarde te krijgen voor hun geld, maar je kunt geen kwaliteitsproducten en diensten leveren als je te veel meters weggeeft in het onderhandelingsspel. Het is in jouw eigen belang en dat van uw klant dat je de kunst van het onderhandelen BEHEERST
Vergeet niet: Alles wat je wilt is eigendom van of wordt gecontroleerd door iemand anders. Je onderhandelt de hele tijd!
De invloed die je hebt in het onderhandelingsproces kan subtiel of direct zijn. Hoe dan ook, het is zeer belangrijk. invloed of 'leverage' in het onderhandelingsproces kan worden omschreven als een situationeel voordeel. Het helpt je om de koper te overtuigen van jouw positie. Als je geen enkele sterk punt hebt in het proces, dan heb je een situationeel nadeel. Zelfs als je hoopt op een win-win resultaat, dan zal je nog steeds in het voordeel of nadeel zijn, afhankelijk van de sterkte van de invloed die je hebt. Vaak is het de positionering die de 'leverage' naar één richting doet zwaaien. Er zijn vele soorten 'leverages' die voor jou of de koper werken.
Mensen kopen van mensen die ze leuk vinden of vertrouwen. De daad van overtuigen is wanneer een leraar een kind probeert te leren, wanneer een coach een team probeert te laten winnen, wanneer een advocaat een veroordeling of een vrijspraak probeert te krijgen, wanneer een politicus probeert gekozen te worden, of wanneer een verkoper probeert te verkopen of te onderhandelen. Stijl is vaak belangrijker dan inhoud. Dit hoofdstuk richt zich op een belangrijk aspect van STIJL en de impact van STIJL op onze overtuigingskracht.
Onderhandelen is een complex spel waar de inzet hoog kan zijn. Als jij of de koper fouten maakt is dat altijd in het voordeel van de andere partij. Leer de meest voorkomende fouten bij onderhandelen herkennen en hoe je ze kan ombuigen.
Kopers hebben zetten die ze gebruiken om te proberen de verkoper in paniek te brengen, om te denken dat een verkoop die centimeters verwijderd is van een handtekening plotseling in gevaar is. Door gebruik te maken van deze zetten hopen kopers de verkopers uit balans te brengen en eenrichtingsconcessies te doen om de verkoop te "redden". Deze zetten zijn echter niets nieuws, en Sandler biedt solide technieken aan om ze te herkennen en te behandelen wanneer ze opduiken.
Tijdens elke onderhandeling is het niet ongewoon dat er een blokkade ontstaat. Het doel van een professionele onderhandelaar is om een proces te volgen wanneer er zo'n blokkade opduikt.
Effectieve onderhandelingen zijn bijna altijd contra-intuïtief. Het is tegen onze natuur in en maakt ons daarom ongemakkelijk om neutraal te blijven in moeilijke onderhandelingen. Je moet het verschil begrijpen tussen doen wat comfortabel is en doen wat effectief is.
In de sport oefenen we meer dan dat we echt spelen. We zwemmen vijf dagen per week en ontmoeten elkaar alleen op zaterdag. Dat geldt ook voor de muziek. We moeten dagelijks oefenen, maar de concerten zijn veel minder frequent. In het bedrijfsleven is echter besloten dat we in het zomaar in het spel kunnen komen en zonder training kunnen spelen en toch een verwachten we een goed resultaat. Meestal springen we in een onderhandelingssituatie met weinig tot geen voorbereiding, vertrouwen we sterk op instinct en hopen we op succes.
