‘Het zijn gemotiveerde mensen hoor, maar zou ik graag willen dat we wat meer op één lijn zaten als het gaat over wat zij onder goede gesprekken en kwalificeren verstaan en wat ik daaronder versta.’
Tja, dat verschilt inderdaad nog wel eens. Vaak blijkt dat iedereen zo een eigen interpretatie heeft op het woord ‘kwalificeren’. Voor de een betekent dit zodra er een offerte is neergelegd. Voor de ander is het als diegene een presentatie mag doen. Dit brengt je immers verder in het traject, toch?
Er is in ieder geval één ding waar zowel ondernemers als hun verkoopteams het over eens zijn: het loopt meestal niet zoals gepland (lees: voorspeld). Maar wat gaat er mis?
Tip
Probeer eens met zijn allen te bepalen wat een écht verkoopgesprek inhoudt. En af te stemmen hoe een (goed) verkooptraject dient te lopen. Je kunt bijvoorbeeld de volgende test doen met je team: vraag in de volgende verkoopvergadering iedereen individueel op een stuk papier de stappen in hun verkoopproces te benoemen. En laat ze vervolgens hun eigen definitie van ‘kwalificeren’ opschrijven. Het zal je niet verbazen dat er zowel in de verkoopstappen als in de definitie van kwalificeren behoorlijk wat verschillen zullen zitten.
Wellicht is dat goed begin voor jou om samen met je team tot een gemeenschappelijk begrippenkader en raamwerk te komen. Uiteraard gaan ze daarmee niet direct beter kwalificeren. Daar komt nog wel wat meer bij kijken. Daarover meer in mijn volgende blog!
Succes!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: