Het gaat goed met de Nederlandse economie. Dit is ook wat ik terug hoor bij de meeste ondernemers: “Het gaat goed! We kunnen het werk niet aan. Ik zoek nog mensen om al het werk uit te voeren.” En dit is natuurlijk fantastisch, maar een bloeiende economie brengt ook verantwoordelijkheden met zich mee. De onderliggende boodschap naar het verkoopteam als het te goed gaat is: Gas eraf! Maar in hoeverre kan hierdoor hun aanpak en aandacht verslappen?
Zodra het goed gaat is het natuurlijk heel gemakkelijk om te vergeten hoe het was in moeilijkere tijden. Maar probeer voor jezelf na te gaan wat je in die mindere tijden deed. Je was waarschijnlijk blij met iedere order. Dus werden er niet te moeilijke vragen gesteld. Misschien werd er zelfs wat korting geven om de deal te sluiten. Logisch dat het kwalificatieproces dan verslapt. Combineer dat met de “Gas eraf-modus” en je snapt wel wat ik bedoel met het verslappen in meerdere opzichten...
Versterken in deze tijd betekent juist kansen benutten om strategische partnerschappen aan te gaan met klanten. Versterk je positie en vergroot je toegevoegde waarde. De uitdaging hierbij is dat veel accountmanagers te weinig gezien en ervaren worden als strategische gesprekspartners. En dat is een gemiste kans, want een strategische partner ervaart minder prijsdruk, concurrentie en is in slechtere tijden ook minder makkelijk vervangbaar.
Versterken betekent ook steviger kwalificeren op wat gezonde business voor je bedrijf is, wat de juiste klanten oplevert met mooie groeikansen en uitdagingen voor je mensen. Versterken doe je door dus weer die echte gesprekken te voeren, zoals je hebt kunnen lezen in de vorige managementtip en daar ook strategischer mee om te gaan.
Tip
Brainstorm eens met je team over verslapping of versterking. Waar praat een strategische partner over met zijn klanten? Welke aanpak hanteren ze nu en levert dat strategische partnerschappen op? Hoe strategisch worden de deals nu gekwalificeerd?
Succes!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: