Voorkom bezwaren

Omgaan met de bezwaren van je prospect blijft een lastig aspect van verkoopgesprekken. Hoe kun je hier het beste mee omgaan?

In traditionele verkoop wordt het weerleggen van bezwaren als iets positiefs gezien. Het zou betrokkenheid laten zien van de prospect. Verkopers zien het als een uitdaging om de prospect te overtuigen. Het lastige hiervan is dat het weerleggen van bezwaren een defensieve reactie kan uitlokken. Het zorgt er namelijk voor dat de prospect zijn ongelijk moet toegeven en dat is iets waar veel mensen een hekel aan hebben. Ook kan het al gauw lijken alsof je in de verdediging schiet, of dat je te hard van stapel loopt. En dat betekent dat jij, als verkoper, aan het kortste eind trekt.

Bij Sandler leer je niet hoe je bezwaren kunt weerleggen, maar waarom dit gebeurt en hoe je dit kunt voorkomen en/of vermijden. De prospect geeft bijvoorbeeld als bezwaar dat de prijs te hoog is. In traditionele verkoop leer je dit te weerleggen door de kwaliteit of klantenservice aan te prijzen. Waarschijnlijk is het echte probleem niet dat de prijs te hoog is, maar dat de juiste vragen niet gesteld zijn. Door het stellen van goede vragen krijg je meer inzicht in de wereld van je prospect en dit zorgt ervoor dat je meer de diepte in kunt gaan. 

Tip

Probeer zo min mogelijk te presenteren en zoveel mogelijk de prospect aan het woord te laten. Mocht er zich toch een bezwaar voordoen, ga dan jouw stappen na waar het is misgegaan. Blijkbaar zijn de uitdagingen niet genoeg blootgelegd en heb je niet genoeg doorgevraagd. Probeer een bezwaar niet te weerleggen, maar stel een vraag om meer te weten te komen waarom dit bezwaar wordt uitgesproken.