Salesproces

Is er een les te leren uit wat een dans mooi maakt en kunnen we dat toepassen in het verkopen?
Uiteraard! Immers, dansen bestaat uit leiden en volgen, contact maken door te luisteren en te voelen, maat houden en in het ritme blijven. En tussen dat alles door ook nog eens een flinke dosis plezier met elkaar hebben! Deze elementen vinden we in het verkoopspel ook terug. Ik neem je mee in mijn passie voor dansen en verkoop.

Hoe vast is jouw spel? Er zijn vele analogieën te maken tussen verkoop en sport. Een daarvan is het gebrek aan vastigheid. Veel wedstrijden worden gewonnen of verloren op dit punt. Het is veelal een groot frustratiepunt van veel spelers, en hun managers. Vastigheid betekent dat je consistent in je spel bent en zelf weinig fouten maakt. Hoe vast is jouw verkoopspel? Wil je je consistentie verbeteren, lees dan verder. 

Als er iets hoog op de agenda staat van verkopers, is het wel het tackelen van allerlei bezwaren en tegenwerpingen in verkoopgesprekken. Hoe kun je deze wegnemen zonder de spanning in het gesprek op te voeren? In deze salestip kun je alles lezen over de wondervraagmethode en de voordelen die het met zich meebrengt. 

Verkopers komen vaak gauw achter de wispelturigheid van de mens. Het ene moment heb je een enthousiaste koper, het volgende moment heeft de koper zich bedacht.

Omgaan met de bezwaren van je prospect is lastig voor veel professionals. Bij Sandler leer je niet hoe je deze kunt weerleggen, maar waarom dit gebeurt en hoe je dit kunt voorkomen en/of vermijden.

Als je als salesleader van een internationaal team één of meerdere ‘Lonely Sales Rangers’ in het buitenland hebt zitten dan voelen die nog meer de afstand. Zonder jouw periodieke bezoeken is het enkel de telefoon en video calls die het fysieke contact tussen jullie vervangen. Wat doe jij als sales leader om die mensen gemotiveerd, productief en effectief aan de slag te krijgen?

Veel verkoopleiders hebben een vaardigheidstekort als het gaat om het coachen van leden van het verkoopteam. Het overbruggen van die kloof vereist de moed om een kritische vraag te stellen die vaak niet wordt gesteld: Wat is coaching, en hoe verschilt het van de andere activiteiten die verkoopleiders ondernemen?

De afgelopen maanden heb ik heel wat blogs gewijd aan de specifieke, nauw omschreven tactieken die sales leiders succesvol maken. Vandaag wil ik het over een andere boeg gooien door me te richten op wat volgens mij de vijf belangrijkste vaardigheden zijn die een sales leider in de loop van de tijd kan ontwikkelen om succesvol te zijn in zijn rol. Ze worden hieronder opgesomd en besproken.

Na 17 jaar te hebben gewerkt met duizenden professionals, vele ondernemers en sales leaders, weet ik één ding: zonder solide basis in Sales loop je onnodig veel kans op struikelmomenten en valpartijen.

Dus mijn vraag: in hoeverre werk jij vanuit een stevige basis? In deze blog een aantal tips om een stevig fundament voor jezelf te creëren.

Waaruit bestaat die stevige basis waarop je kunt terugvallen tijdens uitdagende verkoopsituaties? 

1. Hanteer een verkoopsystematiek die jouw houvast en grip geeft op lastige momenten
2. Wees consistent in het toepassen. Af en toe werkt niet en maakt je resultaten ook wisselvallig en onvoorspelbaar.
3. Oefen en train wekelijks op die basis, zodat je dat je reflexen en gewoonten worden

Laten we deze drie tips wat nader bekijken. Hieronder de toelichting met concrete praktijkvoorbeelden.

De echte Up-sell zie ik als een stap van leverancier status naar business partner. Door bijvoorbeeld een deal voor een meerjarig contract op basis van een gedegen (meer-)waardepropositie. Dat vereist een andere blik op de business van en met de klant. En veelal loop je dan met een multi-level en multi-disciplinair koopteam door een complexer besluitvormingsproces heen. Best lastig als je daar geen aanpak en proces voor hebt. Hieronder 3 tips voor de echte Up-sell.

1. Denk en communiceer als business consultant op basis van gelijkwaardigheid
2. Zorg dat je hun budgetterings- & besluitvormingsproces in kaart brengt en begeleidt
3. Werk met een verkoopsystematiek die jou in een dergelijke Up-sell ondersteunt

Laten we deze drie elementen wat nader bekijken. Hieronder de toelichting met concrete praktijkvoorbeelden.