Als je bent zoals de meeste sales professionals, dan werk je hard om zo veel als je kunt over jouw product of dienst te leren. Je ben trots over hoeveel je weet over het bedrijf. Wanneer je een technische vraag die in een gesprek met een prospect opkomt, kan beantwoorden, voel je je zelfverzekerd. Dat is logisch. Maar net zo belangrijk het is goed om geïnformeerd te zijn, kan je gretigheid om die kennis weer te geven een relatie beschadigen en je sales kosten. Om dit probleem te voorkomen, moet je niet vergeten dat de expertise intimiderend kan werken.
Het gebruik van vakjargon, bijvoorbeeld, kan één van twee indrukken achterlaten. Ten eerste kunnen prospecten door het gebruik van jargon woorden veronderstellen dat je bluft. Dat je een taal gebruikt die je zelf niet begrijpt. Ten tweede kan het de indruk wekken dat je echt weet wat je het over hebt, dat kan de prospect het gevoel geven dat hij in het nadeel is. In beide gevallen, hebt je ervoor gezorgd dat de prospect zich ongemakkelijk voelt. Hierdoor is het onwaarschijnlijk dat hij de emotionele investering die nodig is om de relatie op te bouwen en het product of dienst te kopen, wil doen. Als de prospect echt niet begrijpt wat je zegt, zal hij waarschijnlijk geen vragen stellen. Dat is omdat ze hun onwetendheid, die jouw expertise aan het licht heeft gebracht, niet willen toegeven. Denk er aan, zich ongemakkelijk voelen is ook een soort pijn. Je bent gekomen om een ??prospect zijn pijn-het geheim van de verkoop- te verwijderen en je hebt meer gecreëerd. Prospecten die in een genante positie worden geplaatst zullen zich van deze pijn ontdoen door jou te verwijderen. Ze zullen zeggen dat ze onder de indruk van het bedrijf zijn en vragen om informatie achter te laten, en ze tonen je de deur. Ze zullen beloven om het materiaal te bekijken en contact met je op te nemen, maar de kans dat dit zal gebeuren is niet groot. Ik weet dat dit allemaal vanuit mijn persoonlijke ervaring, maar het is nog steeds geruststellend om bevestiging te ontvangen uit een objectieve bron. Stephanie Palmer is een voormalige Hollywood-producent die de productie van de 20 films heeft begeleid met miljoenen dollars budgetten, waaronder 'Legally Blonde'. In haar recente boek, "Good in a room," zegt Palmer zegt dat je altijd moet doen alsof de prospect slimmer is, alleen maar om het ego van de prospect te beschermen. Als je niet de eigenwaarde van de prospect beschermt dan zal je niet verkopen-of de film geproduceerd krijgen. Het is nooit een slechte zaak om de slimste man (of vrouw) te zijn in een kamer. Maar als je wilt verkopen, moet je waarschijnlijk niet doen alsof je het bent.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.