Beslissers doen zaken met beslissers

Ben jij zelf een beslisser?

Als je nu zou vragen zelf een beslissing te nemen om je eigen geld in jezelf te investeren om jezelf verder te ontwikkelen in je vak, hoe zou je reageren? Voel je weerstand, onzekerheid of het wat oplevert, of het nu wel verstandig is qua investering in deze tijd? Welkom in de wereld van beslissers! Als je niet zelf bereid bent om die onzekerheid en angst heen een beslissing te nemen, wat verwacht je dan van een ander. Waarom doen beslissers zaken met beslissers? Omdat die van elkaar begrijpen, hoe het voelt om een beslissing te nemen, de verantwoordelijkheid ervoor te dragen en zowel de positieve als negatieve consequenties te accepteren. Als jij jezelf niet (regelmatig) door zo’n proces trekt, dan word je niet gezien en ervaren als beslisser. En zul je veel meer moeite hebben om beslissing te krijgen. Je zult de beslisser volgen in z’n besluitvormingsproces, maar niet als gelijkwaardig gesprekspartner daarin acteren. 

Beslissen is een attitude

Mensen die door onzekerheid en angst heen kordaat beslissingen durven nemen, bepalen hun eigen lot en toekomst. Dat is persoonlijk leiderschap. Veel mensen stellen beslissingen uit, blijven erom heen draaien of analyseren en vergelijken tot ze een ons wegen. De attitude van een beslisser is dat hij of zij snapt alleen door een beslissing zaken waar in beweging komen of een stap verder komen. En dus doorpakt.

Beslissen is een proces en aanpak

Er zijn talloze boeken geschreven over decision making. De juiste beslissing maak je met hoofd en hart. Daarin zorg je dat je een proces volgt waarin meerdere opties en/of perspectieven zijn afgewogen. Tegelijkertijd weten we dat mensen voornamelijk (en heel snel) emotioneel beslissen en dat daarna logisch rechtvaardigen. Wat betekent dat voor jou als verkoper. Dat je verkoopproces en aanpak dient afgestemd te zijn op zowel het emotionele als het rationele aspect en in de juiste volgorde. Hieronder tips over wat er in jouw aanpak dient te zitten om als gelijkwaardig gesprekspartner met anderen door hun besluitvormingsproces te komen

Ik geef hierover twee tips die ook in andere blogs zijn behandeld:

Manage de verwachtingen op voorhand over de uitkomst; wij helpen deelnemers in onze programma’s te werken met Upfront Contracts (vooraf-afspraken) om zo in elke stap de wederzijdse verwachtingen tijdig te managen. Denk en handel daarbij zoveel mogelijk in Stop of Stap: sluit elke stap in het proces af met duidelijkheid. Te veel verkooptrajecten slippen of stranden door vage toezeggingen of vervolgafspraken.

Wees niet emotioneel verbonden aan de uitkomst: het willen of nodig hebben zet jou in een afhankelijke positie. Besluit van tevoren dat Nee ook OK is. Als je het maar zo vroeg mogelijk weet. Het gaat erom dat de koper emotioneel verbonden raakt aan de uitkomst, oftewel voldoende redenen ontdekt en voelt om door te pakken op jouw oplossing of dienst.

Als jij ook meer en beter met beslissers wilt schaken, dan is het handig met een bewezen aanpak en structuur te werken. Op deze manier kun je de bovenstaande zaken consistent en met dezelfde kwaliteit uitvoeren en managen. Lastig? Zeker. Onmogelijk? Absoluut niet! (Anders waren er nu geen succesvolle verkopers????).

Met vriendelijke groet,

Paul van den Hoven