Sandler

Moeilijke gesprekken, je stelt ze uit, gaat ze liever uit de weg of loopt er omheen. En soms ga je er (te) hard en met gestrekt been in. Allemaal heel menselijk. Of het nou een partner, baas of medewerker, klant of prospect is, zo’n gesprek kan heel makkelijk escaleren of vastlopen. Waarmee de relatie op z’n minst een deuk of kras oploopt (of erger). Lees hier hoe het anders kan.

Sales is een fantastische job om te groeien als professional én als mens. Het betekent wel dat we regelmatig uit onze comfortzone treden en spannende momenten ervaren. Wat gebeurt er met ons als het om de spannende momenten gaat? We vermijden ze, verkrampen in het moment, ons brein lijkt te bevriezen en ons lichaam geeft allerlei ongemakkelijke reacties. Dit is zeker geen blog over de biologie van de mens maar het is wel handig om te weten waarom dat gebeurt en wat we er aan kunnen doen. 

In hoeverre kan expertise tegen je werken in een verkoopsituatie? Enerzijds word je gekocht om je expertise en maakt je dat een waardevolle gesprekspartner. Anderzijds kun je te snel zaken gaan invullen zonder echt goed door te vragen, waardoor de ander zich niet goed begrepen voelt. Hoe benut jij je expertise optimaal zonder in deze valkuil te belanden? Wellicht dat deze blog je daar wat extra inzichten in geeft. 

Als ik met ondernemers en directeuren/managers praat, zoeken ze soms naar een salesprofessional die minder technische diepgang heeft maar wel makkelijk nieuwe contacten benadert en scherp op het commerciële proces stuurt. Maar ik hoor uiteraard ook dingen als : ‘Paul, in onze markt dien je gewoon echt verstand te hebben van wat je verkoopt, anders word je niet serieus genomen.’ Hoe begeleid jij als manager de meer technische sales met de juiste aanpak? Lees meer in deze blog.

Is er een les te leren uit wat een dans mooi maakt en kunnen we dat toepassen in het verkopen?
Uiteraard! Immers, dansen bestaat uit leiden en volgen, contact maken door te luisteren en te voelen, maat houden en in het ritme blijven. En tussen dat alles door ook nog eens een flinke dosis plezier met elkaar hebben! Deze elementen vinden we in het verkoopspel ook terug. Ik neem je mee in mijn passie voor dansen en verkoop.

Hoe vast is jouw spel? Er zijn vele analogieën te maken tussen verkoop en sport. Een daarvan is het gebrek aan vastigheid. Veel wedstrijden worden gewonnen of verloren op dit punt. Het is veelal een groot frustratiepunt van veel spelers, en hun managers. Vastigheid betekent dat je consistent in je spel bent en zelf weinig fouten maakt. Hoe vast is jouw verkoopspel? Wil je je consistentie verbeteren, lees dan verder. 

Je krijgt geen garanties in sales, maar in hoeverre benader je het wellicht iets teveel als gokspel? Iedereen die een keer naar het casino is geweest weet dat het 'huis' een ijzersterk systeem hanteert en altijd als winnaar uit de bus komt. Hoe kunnen we meer grip en balans op het spel met prospects crëeren? 

Het maakt geen verschil waar je vandaan komt, prospects blijven prospects. Hoe kan het toch dat prospects zich universeel hetzelfde gedragen? Omdat het werkt! Ze krijgen alle informatie en advies die ze nodig hebben, zonder ervoor te hoeven betalen. En waarom werkt het? Omdat professionals dit toelaten.

Ken je het gevoel? Je werkt super hard, maar aan het einde van de dag heb je toch het gevoel dat je weinig hebt gedaan. Heb je toch niet zo hard gewerkt of ligt het ergens anders aan?

Als je vakantie hebt, komt daar ook het moment dat het dagelijks leven weer gaat beginnen en dat is vaak even wennen. De reden dat je na je vakantie vaak lastiger op gang komt, is omdat de gelukshormonen in je hersenen uit balans zijn.

Wij geven je 5 tips om niet ten prooi te vallen aan de after-holiday-dip en gemotiveerd aan de slag te gaan!

Waarom heeft de één hekel aan verandering en zoekt de ander het juist op? Waarom neemt de één de leiding en is de ander volgzaam? En waarom is de één chaotisch en de ander geordend? Mensen zijn nu eenmaal verschillend en dat weten we, maar waardoor komen die verschillen? 

Omgaan met de bezwaren van je prospect is lastig voor veel professionals. Bij Sandler leer je niet hoe je deze kunt weerleggen, maar waarom dit gebeurt en hoe je dit kunt voorkomen en/of vermijden.

Als je als salesleader van een internationaal team één of meerdere ‘Lonely Sales Rangers’ in het buitenland hebt zitten dan voelen die nog meer de afstand. Zonder jouw periodieke bezoeken is het enkel de telefoon en video calls die het fysieke contact tussen jullie vervangen. Wat doe jij als sales leader om die mensen gemotiveerd, productief en effectief aan de slag te krijgen?

Storytelling is de vorm waarin mensen van nature communiceren. Het is dan ook zeer krachtig om dit te gebruiken in je verkoopgesprekken. Vooral als het gaat om het overbrengen van abstracte zaken op de prospect, zoals visie, strategie of oplossingen.

Je bent goed in je werk als sales of sales manager. Gevolg : meer werk en verantwoordelijkheden erbij. En omdat de markt voor veel bedrijven goed is, gaat dat veelal gepaard met ambitieuze doelstellingen. Nog meer hollen en nog minder stilstaan.

Succes in verkoop wordt bepaald door de informatie die je verzamelt, niet door de informatie die je geeft. Hoe meer je luistert, hoe beter je in staat zal zijn om jouw bedrijf te positioneren en hoe gemakkelijker het zal zijn om de verkoop te realiseren.

Die eerste stap - Neem jij het initiatief?

Ik hoorde gisteren in een film een mooie uitspraak : 'The world is full of lonely people, afraid to make the first step'. Zo waar en zo zonde!

Deel 2: Lees hier 6 manieren om een nog effectievere Sales Manager te worden en je team te ondersteunen om meer en makkelijker te verkopen!

Deel 1: Lees hier 6 manieren om een nog effectievere Sales Manager te worden en je team te ondersteunen om meer en makkelijker te verkopen!

Er zijn 4 voorspelbare stappen die invloed hebben op alle grote aankoop beslissingen. Weet jij welke dat zijn? David Mattson, CEO en Directeur van Sandler, zet de details van de moderne buyer’s journey op een rijtje in een artikel oorspronkelijk gepubliceerd op de website van Forbes.

Sales & Sales leader : hoever ga jij in de diagnose van de 'pijn'?
Veel mensen leven met hun 'pijn', omdat de onzekerheid van het veranderen hun tegenhoudt. Tot ze er zelf klaar mee zijn. Of dat iemand ze helpt de consequenties van pijn te zien (en voelen).

Ready-To-Go - deel 7 : Kant-en-klare coaching voor je teamleden in nog geen half uur? Het kan!

Deze keer :  Praten is zilver, Luisteren is Goud.
Ik weet het, het gezegde heeft het over Zwijgen. Luisteren begint met gewoon je mond houden. Maar ook weten welke vragen je dient te stellen, bij wie en op welk moment van je gesprek en processtap.

We hebben geweldig nieuws! Sandler is wederom opgenomen in de Top Sales Training Companies van Selling Power! Voor het achtste jaar op rij staan we in deze prestigieuze lijst. Deze lijst helpt verkoopleiders verkoop trainingen te identificeren en te kiezen die aantoonbare ROI leveren en bovendien klantenservice van top niveau leveren.

Heb je wel eens een slipcursus gevolgd? De grote les: je mag nooit remmen! Dan raak je namelijk juist in de slip. Ik herinner met het gesprek met mijn instructeur over die grote rode lamp op het dashboard.

Ready-To-Go Coaching: In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in uw team aanpakken? Het kan!

Wanneer wil je weten of iets niks wordt?
Als ik deze vraag stel krijg ik altijd hetzelfde antwoord : 'Zo snel mogelijk!'.

10 Gouden regels rondom Prijs Conversaties aan de hand van 519.000 call recordings via AI.

Kant-en-klare coaching in nog geen half uur!
In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in jouw team aanpakken? Het kan!

Geloven in jezelf : belemmerende vs versterkende overtuigingen.

Time is money!
Als die uitspraak ergens van toepassing, dan is het wel in sales. 

Kant-en-klare coaching in nog geen half uur!
De hoge werkdruk vraagt om snel en praktisch toepasbare oplossingen als het gaat om het aansturen en begeleiden van je verkopers. In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan.

Vertel je brein wat je wilt, niet wat je NIET wilt!
Het brein kan niet omgaan met negatieve uitspraken. Denk maar eens NIET aan de roze olifant. Dus iets willen vermijden of ontwijken werkt niet. Weten waar je heen wilt en wat je wilt bereiken wel.

In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan! Elke week reik ik je een kant-en-klare coachingsessie aan, inclusief een leuke oefening.

Hoe snel zijn jullie mensen zelfredzaam in sales?
Als sales leader is het je taak je mensen zo snel en goed mogelijk zelfredzaam te maken. Maar hoe doe je dat?

In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan! Elke week reik ik je een kant-en-klare coachingsessie aan, inclusief een leuke oefening.

Kant-en-klare coaching in nog geen half uur!
De hoge werkdruk vraagt om snel en praktisch toepasbare oplossingen als het gaat om het aansturen en begeleiden van je verkopers. In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan. Ik ga wekelijks praktische coaching tips aanreiken, inclusief een oefening die je kunt doen met je team.

Geïnspireerd door de transformatie die we allemaal uit de eerste hand hebben gezien in de verkoop industrie in de afgelopen jaren van de verstoringen van virtuele verkoop en werken op afstand tot innovatieve bedrijven en technologieën die een nieuwe afstemming tussen kopers en verkopers brengen is Sandler verheugd om onze inzet aan te kondigen om de volgende evolutie van verkoop verder te bevorderen.

Het zijn spannende tijden bij Sandler en spannende tijden voor het hele sales-vak; zowel in sales als in sales leadership!

Zoals we onze klanten continu ondersteunen om zich naar het volgende niveau te ontwikkelen, blijven wij onszelf uiteraard ook ontwikkelen. We hebben afgelopen week daarom met veel enthousiasme onze bedrijfsbrede rebranding gelanceerd.

Veel verkoopleiders hebben een vaardigheidstekort als het gaat om het coachen van leden van het verkoopteam. Het overbruggen van die kloof vereist de moed om een kritische vraag te stellen die vaak niet wordt gesteld: Wat is coaching, en hoe verschilt het van de andere activiteiten die verkoopleiders ondernemen?

De afgelopen maanden heb ik heel wat blogs gewijd aan de specifieke, nauw omschreven tactieken die sales leiders succesvol maken. Vandaag wil ik het over een andere boeg gooien door me te richten op wat volgens mij de vijf belangrijkste vaardigheden zijn die een sales leider in de loop van de tijd kan ontwikkelen om succesvol te zijn in zijn rol. Ze worden hieronder opgesomd en besproken.

Wanneer je doelen voor jezelf stelt, volg je dan een duidelijk proces - een proces waarop je steeds kunt terugvallen? Leg je dat proces vast in een geschreven draaiboek met meetbare resultaten? De meeste mensen doen dat niet. Het resultaat is dat ze minder goed in staat zijn om hun doelen te bereiken.

Wanneer je voor een klein bedrijf mensen aanwerft zonder merknaam om kandidaten aan te trekken, moet je goed nadenken over hoe je getalenteerde kandidaten kunt aanspreken die misschien wat keuzes en opties hebben wat betreft waar ze gaan werken. Om dit te doen, moet je zo goed mogelijk gebruik maken van jouw voordelen. Hier zijn vijf suggesties om te winnen in het aanwervings spel.

Vier krachtige stappen voor het genereren van verwijzingen
Het proces voor het genereren van verwijzingen dat we nu met u gaan delen, kan uw maand, uw kwartaal, uw jaar en uw carrière veranderen. Het zou in of nabij het hart van uw prospectieplan moeten staan. Leer het! Oefen het! Gebruik het! Deel het met uw organisatie!

Het inwerken van sales talent is nog nooit zo belangrijk geweest, gezien de krapte op de huidige arbeidsmarkt. Toch blijven de meest effectieve, bewezen best practices voor het verkorten van de aanloop naar succes voor nieuwe medewerkers grotendeels onbekend en niet geïmplementeerd. Hier zijn vijf sleutels tot effectieve sales onboarding die we graag met onze klanten delen.

De grootste valkuil van ervaring en expertise is dat je het al gauw denkt het te weten. Als Sales en Salesleader kom je in tal van situaties terecht waarin je met ervaring en expertise binnen een minuut kan denken ‘Dit weet ik al’. Waar blijft dan die open blik en houding? 

In de best-seller ‘Zen Mind, beginner’s mind’ van Shurnryu Suzuki staat dat het de kunst is om helemaal fris tegen iets aan te kijken. Oftewel, datgene wat je weet, denkt te weten, en zelfs wat je bent, loslaten. Klinkt simpel, maar is verre van eenvoudig. 

Hoe kun je stevig zijn en tegelijkertijd aardig zijn?
Als Sales en Salesleader kom je in tal van situaties terecht waarin je met aanpak de balans dient te vinden tussen te assertief of te aardig optreden.

Hoe ga je om met leiderschaps- en verkoopsituaties die deze aanpak vereisen? Een van onze Sandler Trainers had hier een geweldige analogie voor. De juiste balans is als in fluweel verpakte baksteen: zacht aan de buitenkant qua gevoel, maar hard wanneer er op ze wordt geduwd. Mooie analogie, maar wat is er nodig om te acteren als een in fluweel verpakte baksteen?

‘Waarom heb ik dat nou weer?! In de training vorige week ging dat prima!’

Schitterende dingen laten zien in een training is goed, ze kunnen ook uitvoeren in de praktijk is wat anders. Iedereen die een sport beoefend en daarin ook wedstrijden speelt, kent dit gevoel. Die kloof tussen je speelniveau tijdens een training en gedurende een wedstrijd. Een wedstrijd brengt vaak (onbewust) spanning met zich mee, andere omstandigheden, een lastige tegenstander (gesprekspartner), omstanders (degene die ook aanschuiven in de meeting), etc. Allemaal zaken waardoor je ‘je best doet’. Dat is uiteraard niet anders in een mentale sport als sales.

Diverse onderzoeken wijzen uit dat winnaars in meerdere opzichten het vaker doen dan de rest. Ja, ik hoor jullie al denken…Paul, waar gaat dit heen? Vaker seks? Dat juist weer niet! De bestseller ‘Think Rich, Grow Rich’ van Napoleon Hill, heeft het over het transmuteren van energie, waarmee toppers deze energie vaker benutten voor hogere doeleinden.

Wat betekent dat voor sales? Toppers doen alles vaker, met name de meer uitdagende dingen. Vaker nieuwe contacten benaderen, vaker in gesprek met beslissers, ze stellen vaker de lastige vragen en ze lopen vaker weg met duidelijkheid uit een meeting.

Hoe (vaak) kom jij in beeld bij beslissers?
Dit blijkt nog altijd één van de grootste uitdagingen in sales te zijn. Zowel bij prospects als bij (grotere) klanten. Ik ben zelf ook ondernemer en dus een beslisser. Gezien mijn drukke agenda, wil ik zo min mogelijk tijd verspillen aan gesprekken die niks opleveren (waarde-loos). Of zaken die ook door mijn team opgepakt kunnen worden. Mijn team filtert dit soort gesprekken eruit. Dat is de eerste uitdaging als je beslissers benadert. Als beslisser kan ik echter wel waarderen als iemand mij op de juiste manier benadert. Die mij raakt in de eerste minuut van het gesprek. En de meerwaarde beknopt kan verwoorden. Hoe doe jij dat, als je beslissers benadert?
Wil je weten hoe vaker in beeld komt bij beslissers? Lees deze deze blog met een aantal praktische tips.

Na 17 jaar te hebben gewerkt met duizenden professionals, vele ondernemers en sales leaders, weet ik één ding: zonder solide basis in Sales loop je onnodig veel kans op struikelmomenten en valpartijen.

Dus mijn vraag: in hoeverre werk jij vanuit een stevige basis? In deze blog een aantal tips om een stevig fundament voor jezelf te creëren.

Waaruit bestaat die stevige basis waarop je kunt terugvallen tijdens uitdagende verkoopsituaties? 

1. Hanteer een verkoopsystematiek die jouw houvast en grip geeft op lastige momenten
2. Wees consistent in het toepassen. Af en toe werkt niet en maakt je resultaten ook wisselvallig en onvoorspelbaar.
3. Oefen en train wekelijks op die basis, zodat je dat je reflexen en gewoonten worden

Laten we deze drie tips wat nader bekijken. Hieronder de toelichting met concrete praktijkvoorbeelden.

De echte Up-sell zie ik als een stap van leverancier status naar business partner. Door bijvoorbeeld een deal voor een meerjarig contract op basis van een gedegen (meer-)waardepropositie. Dat vereist een andere blik op de business van en met de klant. En veelal loop je dan met een multi-level en multi-disciplinair koopteam door een complexer besluitvormingsproces heen. Best lastig als je daar geen aanpak en proces voor hebt. Hieronder 3 tips voor de echte Up-sell.

1. Denk en communiceer als business consultant op basis van gelijkwaardigheid
2. Zorg dat je hun budgetterings- & besluitvormingsproces in kaart brengt en begeleidt
3. Werk met een verkoopsystematiek die jou in een dergelijke Up-sell ondersteunt

Laten we deze drie elementen wat nader bekijken. Hieronder de toelichting met concrete praktijkvoorbeelden.

Één van de grootste uitdagingen (en frustraties) voor Sales Leaders en Sales is dat het werken met en aan doelen, zeker als zoiets Corona komt voorbij, tot frustraties, stress en teleurstellingen kan leiden. Dat ligt niet aan de doelen zelf. Dat ligt aan hoe we met doelen omgaan. Soms misbruikt men een doel als dwangmiddel of afrekenmechanisme. Dat is de smet op doelen (lees targets). Aan de andere kant leggen doelen ook de mindere eigenschappen van iemand bloot: gemakzucht, gebrek aan discipline en focus, het geloof in eigen kunnen en het vertrouwen in zichzelf, de oplossing en/of de markt.

Hoe kunnen we kracht van doelen en doelgericht werken benutten in sales, en zoveel mogelijk uit de valkuilen blijven die tot frustraties, stress en teleurstellingen leiden? In deze blog pak ik 3 belangrijke elementen voor succes met doelen:

1. Snappen wat doelen zijn en wat ze NIET zijn
2. De kunst van het doelen stellen
3. Slim werken aan doelen

Laten we deze drie elementen wat nader bekijken. Hieronder de toelichting met concrete praktijkvoorbeelden.

Corona brengt voor veel mensen irritatie en stress met zich mee. Het werken vanuit de thuisomgeving, zeker met een jonge gezin, is stressvol. Het missen van een stimulerende werkomgeving, waar je je kunt focussen en af en toe je hart kunt luchten bij een collega. Het maakt dat mensen soms een korter lontje hebben en minder leuk uit de hoek kunnen komen. Hoe ga je daarmee om als je in de verkoop zit? Want jouw ego en de relatie met deze mensen kan onnodig veel krassen en deuken oplopen, als je de plank misslaat in het reageren op hun toestand en situatie. Het DISC-model, waarin de communicatiestijlen van mensen in 4 basistypen wordt verdeeld, geeft jou handvatten om hen beter te begrijpen en effectief om te gaan met hun gestreste of geïrriteerde toestand.

Wij hanteren DISC als onderdeel van een goede verstandhouding en klik met je gesprekspartners. Hieronder drie vragen die vaak worden gesteld over DISC:

1. Hoe ga je met iemand om die in standje ‘Ga van m’n rug!’ of ‘nu even niet!’ staat?
2. Hoe bepaal je iemands communicatiestijl in een eerste gesprek?
3. Hoe ga ik om met iemand die een heel ander type is als ik?

Als je als salesleader van een internationaal team één of meerdere ‘Lonely Sales Rangers’ in het buitenland hebt zitten dan voelen die nog meer de afstand. Zonder jouw periodieke bezoeken is het enkel de telefoon en video calls die het fysieke contact tussen jullie vervangen. Wat doe jij als sales leader om die mensen gemotiveerd, productief en effectief aan de slag te krijgen?

Hieronder 3 veel voorkomende vragen die ik in mijn blog zal beantwoorden met concrete tips:

1. Hoe kan je iemand helpen zijn/haar dagelijkse motivatie te behouden?
2. Hoe krijg en houd je die remote sales productief zonder virtueel politie-agentje te spelen?
3. Hoe zorg je ervoor dat ook zij steeds zichzelf vernieuwen, verbeteren en zichzelf zo scherp mogelijk houden voor elke meeting die zij voeren?

Mijn vorige blog ging over het omgaan met weerstand. Als je eenmaal door hun ‘nu-even-niet’-weerstand bent doorgedrongen en in gesprek bent, zijn er nog een aantal obstakels die in deze periode nog wat lastiger zijn geworden. Stel dat er zelfs ergens een budget vrij kan worden gemaakt om met jouw oplossing of dienst aan de slag te gaan, dan dient er een beslissing te worden genomen. En beslissers doen bij voorkeur zaken met beslissers. Wat maakt jou een beslisser? Hieronder drie vragen waarin ik in deze blog met concrete tips op antwoord.

Word jij als ondernemer wederom geconfronteerd met de maatregelen van COVID-19? Wellicht zit in je goede hoek, zo niet dan heb je een keus. Je kunt als ondernemer dit gaan uitzitten en hopen dat het ergens voorbij gaat. Andere ondernemers pakken dit als kans en gaan creatief aan de slag met hun propositie en aanpak. In deze blog wat tips over je het beste uit je sales haalt in deze periode.  

Als professional wil je zo snel mogelijk bepalen of er een fit is, ook qua budget. Dus dien jij je comfortabel te voelen om dit tijdig ter tafel te brengen. De uitdaging ligt bij het afvangen en managen van de reacties op de vraag of er budget is. Maar hoe pak je dit goed aan? 

Veel mensen die jij nu benadert staan in standje 'nu-even-niet'. Hoe ga je om met die weerstand? Bij Sandler hebben we het voordeel te kunnen putten uit een smeltkroes aan wereldwijde ervaringen en best-practices. Ook in deze tijd. Hieronder drie vragen waarin ik in deze blog met concrete tips op antwoord.

Als ik met ondernemers rond de tafel ga zitten, krijg ik wel eens te horen dat hun medewerkers beter dienen om te gaan met de besluitvorming van prospects of het afsluiten van deals. Een vraag als ‘Denk je dat ze de bal hebben laten vallen tijdens de besluitvorming of zijn ze eerder in het proces al gaan struikelen met die bal?’, doet hen realiseren dat er wellicht wat anders aan de hand is. Wil jij meer inzicht in mogelijke struikelmomenten en weten wat je hieraan kunt doen? Lees dan deze blog. 

Er zijn drie belangrijke redenen waarom verkopers falen. Ten eerste een chronisch tekort aan eerste afspraken, als tweede het gebrek aan de juiste verkoopsystematiek en als laatst mist men vaak doelgerichtheid, lef en discipline. Wil je tips over wat je kunt doen op elk van deze drie succespijlers, lees dan deze blog. 

Hoe vaak heb je als ondernemer of manager iemand in een sollicitatiegesprek gehad waar je binnen 15 minuten ‘verliefd’ op werd? De kandidaat kwam over als Mr. Right (of de vrouwelijke variant daarvan) die elke uitdaging aan kan. Alleen bleek diegene naar 3 á 4 maanden niet zo lekker uit de verf te komen. Hoe kun je ervoor zorgen dat je tijdig ontdekt hoe goed de match is?

Hoeveel trajecten staan er bij jou eigenlijk al te lang in je pijplijn? Vaak zijn dit trajecten waarmee het contact steeds moeizamer verloopt. Je raakt de grip kwijt, maar toch hoop je dat deze alsnog binnenkomen. Ooit. Echter is hoop niet zo’n sterke strategie in sales. Dus wellicht is het tijd voor een nadere kwalificatie van je pijplijn. Hieronder een aantal tips om jouw hoop om te zetten in duidelijkheid en een concrete Stop of Stap.

Waarom hebben mensen een hekel aan het nabellen van offertes? Omdat je tijd en energie steekt in het verkeerde eind van je verkooptraject. Voorkom kansarme, slepende en teleurstellende verkooptrajecten door tijd te investeren in het voortraject: het stevig voorkwalificeren van een lead of aanvraag. Dit bepaald in grote mate de snelheid en het gemak waarmee je de rest van het proces doorloopt. Maar wat is hiervoor de juiste verkoopsystematiek?

Voor de meeste van ons staan de tellers weer op nul in het nieuwe jaar. We moeten met new business aan de bak. Een dip in Q1 betekent druk op de ketel voor de resterende kwartalen. Doe jezelf dat niet aan. Pak nu gelijk door met het benaderen van nieuwe relaties om zo snel mogelijk weer tractie in het eerste kwartaal te krijgen. We willen ons daarbij niet opdringen, maar hoe creëer je die uitnodiging?

Wat heeft Aikido met Sales te maken? Alles! Net als mijn blog over de wetten van Newton kunnen we de principes van Aikido toepassen om lastige vragen, scherpe opmerkingen en andere soorten aanvallen op te vangen en om te buigen. Met deze krachtige technieken stijgt je verkoopkracht enorm. Hoe dan? In deze blog meer daarover.

Iedereen geeft altijd hetzelfde antwoord : Zo snel mogelijk! Maar gericht werk je daar aan in je verkoopproces? Wat betekent dat voor die deals die wat rond dobberen in je pijplijn en waarvan de deadline al lang overschreden is. Wellicht al één of meerdere is bijgesteld. Wil je weten waar je aan toe bent en weer grip krijgen? In deze blog meer daarover.

Hoe snel verdampen jouw leads van de beurs waar je met je team aan hebt deelgenomen? Na een flinke een investering in tijd en geld kijk je uit naar een goed gevulde sales funnel vol nieuwe prospects. Maar in de opvolging na de beurs zijn prospects lastig te bereiken of reageren ze nogal lauw als je ze wel eenmaal te pakken krijgt. Kan dat anders?
In deze blog 5 tips om de conversie op die leads te maximaliseren.

Wat heeft Isaac Newton met Sales te maken? Alles! De eerste wet van Newton kunnen we toepassen om meer beweging en momentum op te bouwen in je gesprekken. Hoe dan? In deze blog meer daarover.

In sales kennen we het vaak maar al te goed: een enthousiaste prospect die, nadat jij je kaarten op tafel hebt gelegd (in de vorm van een presentatie/offerte/demo), spoorloos verdwijnt. Alsof ze in een getuigenbeschermingsprogramma zijn opgenomen en ergens in een Safe House zitten. Hoeveel van jou/jullie verkooptrajecten eindigen op die manier? Kan dat anders? In deze blog meer daarover.

Sales is vaak te vergelijken met Tractor Pulling. Als verkopers gaan we vaak met veel sales power en enthousiasme een traject in, vol gas erop om onze koper door ons verkoopproces heen te sleuren. Het lijkt aan het begin allemaal lekker vlot te lopen, maar gaandeweg graven we ons steeds verder in. En voor we het weten staan we gefrustreerd te steigeren en blazen de boel op omdat we stug door blijven gaan. Of lopen gewoon vast. Soms al veel eerder dan we verwachten hadden. Weer een teleurstelling rijker. Kan dat anders? In deze blog meer daarover.

Of je nou sales of sales manager bent, zelfdiscipline en je verantwoordelijkheid pakken, oftewel doen wat je met jezelf afspreekt, blijkt een lastig onderwerp. We zijn vindingrijk in het ons druk maken om van alles en uitstellen wat ons succes brengt. Totdat iemand ons daarop aanspreekt. En zelfs dan komen we met excuses voor ons gedrag. Hoe bouwen we een volwassen cultuur rondom Accountability, zodat iedereen zijn of haar verantwoordelijkheid pakt? Volg me in deze blog en wellicht vind jij het antwoord voor jouw team. 

Hoe verloopt jouw wekelijkse overleg met elk van je teamleden? Een koffiepraatje en bijpraatsessie, een kruisverhoor met irritaties en frustraties over-en-weer of een constructief en opbouwend gesprek met een duidelijk structuur en uitkomst? Dit soort 1-op-1 gesprekken kunnen een fundamentele bouwsteen zijn voor het succes van je teamleden. Onze CEO Dave Mattson geeft je 5 tips voor de juiste aanpak.  

Welkom bij de podcast Selling the Sandler Way! uw gastheer is Dave Mattson, CEO of Sandler Training