Doorbreek die weerstand!

Comfortzones

Omgaan met weerstand is veelal oncomfortabel voor jou en die ander. Hoe kun je begrip tonen voor iemands situatie en tegelijkertijd mensen helpen verder te kijken dan hun huidige situatie en weerstand?

Comfortzones houden ons veilig. En onzekerheid vergroot onze drang naar veiligheid. Je wordt in eerste instantie met je eigen comfortzone en interne weerstand geconfronteerd. Waarschijnlijk denk je zoiets in de trant van: ‘Ze zitten nu zeker niet op me te wachten!’. En wellicht heb je in een aantal telefoontjes ook te horen gekregen dat mensen druk zijn en nu andere prioriteiten hebben. Schrale troost is dat 90% van de sales professionals dit nu krijgen te horen. Hoe breek je hier doorheen?

Het begint in instantie bij je mindset en overtuiging. Stel dat jij én zij overtuigd zouden zijn, dat jij juist degene bent die hun kan helpen in en door deze lastige tijd met jouw dienst/oplossing?

Gedrag

Hoe manage jij je eigen verkoopgedrag op datgene dat nu omzet oplevert, maar wellichtoncomfortabel is?

We zitten nu allemaal lekker comfortabel thuis te werken. We kunnen wat later opstaan omdat er geen reistijd is, en nemen eventueel wat langer pauze omdat er thuis ook genoeg gaande of te doen is. Daarnaast doen we social media benaderingen en zijn druk met klanten en emails. 

Maar levert dat genoeg business op? Hoe snel droogt je pijplijn op? Diep van binnen weet je als sales dat je niet je verantwoordelijkheid pakt door reactief met deze marktomstandigheden om te gaan. Als je job op de tocht staat (gebeurt eerder dan je denkt) of als dit je eigen bedrijf zou zijn en dus eindverantwoordelijk voor een gezonde balans tussen omzet en kosten, wat zou je dan doen?

Je zult nu eerder meer dan minder mensen dienen te benaderen om voldoende omzet binnen te halen. Zowel klanten als prospects om de inslinkende omzet van klanten op te vangen. Wellicht zit jij in de goede hoek. Voor hoe lang nog? De meeste van ons moeten flink aan de bak ipv hopen dat de social media ons voldoende voeden met nieuwe kansen. April en mei worden bepalende maanden voor veel ondernemers. En de mensen die nu het juiste verkoopgedrag vertonen maken veel meer kans om hier zonder teveel kleerscheuren doorheen te komen.

Aanpak

Welke aanpassingen zijn qua strategie (bijv. targeting) en verkoopaanpak nodig, om er ook nu hetbeste uit te halen?

Wellicht dien je te richten op een ander segment of jezelf gerichter te positioneren binnen je huidige segment. Wacht niet af, onderzoek het, praat met klanten en neem actie!

Je dient je benadering en aanpak anders in te steken, anders zul je voornamelijk bot vangen. Spreek gelijk uit wat iedereen voelt. ‘Jan, ik weet of dit een goed moment om elkaar te spreken, want het zijn rare tijden voor veel ondernemers, je bent ongetwijfeld ook druk en staat wellicht en standje ‘nu even niet’. Maar als me 45 seconden gunt, dan zal specifiek toelichten waarom juist jou nu wel benader.’

Refereer aan het feit dat je veel ondernemers spreekt die en vraag in hoeverre dan herkennen. Werk ook aan het genereren van doorverwijzingen bij je klanten. Een doorverwijzing is veel ‘veiliger’, dan een cold call. Scherp je vaardigheid om door die eerste weerstand te komen en oefen je reacties op de belangrijkste weerstanden die jij krijgt. Bekwaam jezelf in videobellen, zodat het virtuele gesprek voor de ander zo natuurlijk mogelijk aanvoelt. Weet hoe je virtuele presentatie of demo doet.

Wij hebben hier meerdere Virtual Live Masterclasses voor gegeven en je kunt aan boord stappen van één van onze Virtual Live programma’s.

Als jij ook minder weerstand wilt ervaren of er doorheen wilt breken, dan is het handig met een bewezen aanpak en structuur te werken. Op deze manier kun je de bovenstaande zaken consistent en met dezelfde kwaliteit uitvoeren en managen. Lastig? Zeker. Onmogelijk? Absoluut niet! (Anders waren er nu geen succesvolle verkopers????????).

Met vriendelijke groet,

Paul van den Hoven