#Managementtip: Een goed gesprek of een echt gesprek?

In een vorige blog heb ik geschreven hoe je tot een gemeenschappelijk begrippenkader kunt komen met je team. Een andere uitdaging van ondernemers en directeuren die ik vaak terug hoor, is het lage rendement op de “goede” gesprekken van het verkoopteam.

Ik stel dan altijd de volgende vraag: “In hoeverre waren dat ook échte gesprekken?” Het zegt namelijk niets over de manier waarop er getoetst is of het daadwerkelijk een goed gesprek is geweest. Het antwoord op deze vraag moet dan ook verder gaan dan: “Het was een fijn gesprek” of “Ik heb er een goed gevoel bij”. Het probleem van zulke belevingen is namelijk dat het niets zegt over de kans op succes. Sales draait nu eenmaal om prestaties en dus om het verkrijgen van commitment. Met commitment bedoel ik niet per se het sluiten van de deal, maar in ieder geval een logische vervolgstap die je tot het uiteindelijke doel brengt.

Gek genoeg overkomt het bovenstaande de ondernemer zelf ook. Bijvoorbeeld als ze veelbelovende sollicitanten spreken. Ze hebben een goed gesprek (gevoel), om bijvoorbeeld later te horen dat de enthousiaste sollicitant alsnog voor een ander bedrijf koos.

Kortom, het gebeurt ons allemaal en dat is heel logisch. Een deel van ons wil graag dat goede gesprek en dus een goed gevoel. En dat betekent dat we minder geneigd zijn om lastige vragen te stellen. We willen niet loslaten wat er veelbelovend uitziet. Heel menselijk! Maar ja, hoe vaak ben je daarna in een najaag-modus beland, om vervolgens genegeerd, afgewezen en dus teleurgesteld te worden?

Tip
De eerste stap in het voeren van echte gesprekken is dat we een meer nuchtere/gezonde sceptische blik dienen te hanteren. Het is belangrijk om aardig, maar stevig te communiceren. Wij leren deelnemers tijdens het verkoopproces steeds in een stap of stop te denken en handelen. Dat is even wennen, maar het geeft drastische resultaten.

Je zult zien dat je minder aan het lijntje wordt gehouden door prospects die toch niet van plan waren om te kopen. En zo heb je meer tijd voor prospects die echt geïnteresseerd zijn!

Succes!

Inspiratie nodig? Nodig me dan eens uit voor je volgende verkoopgadering!