Prospectie & Kwalificatie

In hoeverre kan expertise tegen je werken in een verkoopsituatie? Enerzijds word je gekocht om je expertise en maakt je dat een waardevolle gesprekspartner. Anderzijds kun je te snel zaken gaan invullen zonder echt goed door te vragen, waardoor de ander zich niet goed begrepen voelt. Hoe benut jij je expertise optimaal zonder in deze valkuil te belanden? Wellicht dat deze blog je daar wat extra inzichten in geeft. 

Je krijgt geen garanties in sales, maar in hoeverre benader je het wellicht iets teveel als gokspel? Iedereen die een keer naar het casino is geweest weet dat het 'huis' een ijzersterk systeem hanteert en altijd als winnaar uit de bus komt. Hoe kunnen we meer grip en balans op het spel met prospects crëeren? 

Een veelvoorkomende uitdaging van ondernemers en directeuren die ik vaak terug hoor, is het lage rendement op de “goede” gesprekken van het verkoopteam. Maar in hoeverre zijn dit ook echte gesprekken? 

Hoe vaak doe jij het op kantoor? Ik bedoel uiteraard verkopen. Het blijkt dat verkopers iets te makkelijk en te graag buiten de deur afspreken. Onderzoek wijst uit dat de netto verkooptijd (tijd aan tafel of telefoon om een deal een concrete, meetbare stap dichter bij de handtekening te brengen) in sommige bedrijven soms tot dramatische proporties is gereduceerd. Lees snel mijn tips en tricks om de netto verkooptijd van jezelf en jouw team te vergroten.

Het maakt geen verschil waar je vandaan komt, prospects blijven prospects. Hoe kan het toch dat prospects zich universeel hetzelfde gedragen? Omdat het werkt! Ze krijgen alle informatie en advies die ze nodig hebben, zonder ervoor te hoeven betalen. En waarom werkt het? Omdat professionals dit toelaten.

Storytelling is de vorm waarin mensen van nature communiceren. Het is dan ook zeer krachtig om dit te gebruiken in je verkoopgesprekken. Vooral als het gaat om het overbrengen van abstracte zaken op de prospect, zoals visie, strategie of oplossingen.

Hoe (vaak) kom jij in beeld bij beslissers?
Dit blijkt nog altijd één van de grootste uitdagingen in sales te zijn. Zowel bij prospects als bij (grotere) klanten. Ik ben zelf ook ondernemer en dus een beslisser. Gezien mijn drukke agenda, wil ik zo min mogelijk tijd verspillen aan gesprekken die niks opleveren (waarde-loos). Of zaken die ook door mijn team opgepakt kunnen worden. Mijn team filtert dit soort gesprekken eruit. Dat is de eerste uitdaging als je beslissers benadert. Als beslisser kan ik echter wel waarderen als iemand mij op de juiste manier benadert. Die mij raakt in de eerste minuut van het gesprek. En de meerwaarde beknopt kan verwoorden. Hoe doe jij dat, als je beslissers benadert?
Wil je weten hoe vaker in beeld komt bij beslissers? Lees deze deze blog met een aantal praktische tips.

Als professional wil je zo snel mogelijk bepalen of er een fit is, ook qua budget. Dus dien jij je comfortabel te voelen om dit tijdig ter tafel te brengen. De uitdaging ligt bij het afvangen en managen van de reacties op de vraag of er budget is. Maar hoe pak je dit goed aan? 

Hoeveel trajecten staan er bij jou eigenlijk al te lang in je pijplijn? Vaak zijn dit trajecten waarmee het contact steeds moeizamer verloopt. Je raakt de grip kwijt, maar toch hoop je dat deze alsnog binnenkomen. Ooit. Echter is hoop niet zo’n sterke strategie in sales. Dus wellicht is het tijd voor een nadere kwalificatie van je pijplijn. Hieronder een aantal tips om jouw hoop om te zetten in duidelijkheid en een concrete Stop of Stap.

Waarom hebben mensen een hekel aan het nabellen van offertes? Omdat je tijd en energie steekt in het verkeerde eind van je verkooptraject. Voorkom kansarme, slepende en teleurstellende verkooptrajecten door tijd te investeren in het voortraject: het stevig voorkwalificeren van een lead of aanvraag. Dit bepaald in grote mate de snelheid en het gemak waarmee je de rest van het proces doorloopt. Maar wat is hiervoor de juiste verkoopsystematiek?