Hoe frustrerend is het als je leuke gesprekken op de beurs hebt gehad, om vervolgens die mensen niet te pakken te kunnen krijgen. Of een lauwe reactie te ontvangen aan de telefoon of via de email als je deze opvolgt. Beurzen zijn kostbaar dus wil je graag het maximale uit je leads halen en je sales funnel vullen met mooie prospects. Wat kun je doen op en na de beurs doen om je grip en conversie op de dure leads te optimaliseren? Hieronder 5 tips waar je je voordeel mee kunt doen.
Tip 1: Vind hun reden om met jou dat gesprek na de beurs aan te gaan
We hebben op de beurs veel ‘goede’ gesprekken, maar wat is de aanleiding voor de prospect om met jou dat vervolggesprek aan te gaan? Een goede Pijn-pitch kan binnen één minuut de aandacht en interesse van je bezoeker opwekken. Vervolgens kun je met een aantal kwalificerende vragen een (korte) pijn-diagnose doen. Dit kun je eventueel combineren met een korte Pijn-presentatie/demo als voorproefje (sample) van je oplossing om zo de prospect hongerig te krijgen naar meer.
Tip 2: Spreek wat concreets af
Het klinkt als een open deur, maar wat doen we meestal na zo’n beursgesprek? Hun batch scannen en wat opmerkingen plaatsen op het lead-formulier. En wellicht de connectie maken in LinkedIn. Dan ronden we vaak af met een variant van ‘we bellen na de beurs’. Op zich een goed begin, maar waarom niet gelijk een afspraak maken? Bijvoorbeeld: ‘Jan, is het een idee om op basis van wat je me net vertelde over <pijnpunt> en hetgeen ik je net liet zien (voorproefje), een telefonische afspraak te maken voor volgende week? Om wat gerichter door te praten op jullie situatie. Goed plan?’. Hebben ze urgente pijn en is het een interessante prospect? Laat je uitnodigen voor een kop koffie na de beurs bij hun op kantoor. Hoe gaaf is het als je tijdens je beurs een aantal concrete afspraken scoort en minder hoeft na te jagen!
Tip 3: Trek gelijk de agenda’s
Als je prospect positief reageert, pak dan gelijk door! De meeste mensen hebben tegenwoordig een smart phone met hun agenda erop. Maak daar gebruik van. ‘He Jan, heb jij ook je agenda op je smart phone bij de hand?’ <Ja> ‘Zullen we anders gewoon gelijk wat inschieten?’. Schiet met hun emailadres gelijk de afspraak in. Dat bespaart je een afspraakbevestiging. Lukt dat niet, bevestig dan alsnog direct na je beurs die afspraken via je de email.
Tip 4: Doe de naverkoop
Vind jij het leuk om prospects na te jagen na de beurs? Niemand heeft dat als hobby. Manage daarom die verwachting dan gelijk. Bijvoorbeeld : ‘Jan, leuk dat we elkaar over 2 weken zien. Gekke vraag wellicht, maar gaat die datum voor jou echt lukken? Als je denkt dat er nog tussen kan komen, dan kunnen we daar beter nu gelijk rekening mee houden.’ Geef aan dat je ook een drukke agenda hebt en zaken al weer snel weglopen daardoor en het daarom zou waarderen als die afspraak blijft staan.
Tip 5: Gebruik een goede verkoopsystematiek
Een goede systematiek helpt je een beter en compacter beursgesprek te voeren. Het geeft meer structuur en grip. Je kunt sneller in het moment en achteraf analyseren waar je uit het spoor bent gegaan of zaken niet goed hebt gekwalificeerd. De juiste systematiek helpt je effectief door te pakken in je vervolggesprek(ken). Ik geloof heilig in het toepassen van een goede systematiek. En die systematiek dermate te trainen dat je die echt gaat beheersen als tweede natuur. Dat vereist commitment en lef om stapsgewijs je competentie op te bouwen en daarin vertrouwen op te bouwen.
Vergelijk deze tips eens met jullie huidige werkwijze op beursleads en wellicht zijn er mogelijkheden om minder in de Najaag-stand te belanden en jullie conversie te verbeteren. Uiteraard vereist dat wat lef, oefening en een goede verkoopaanpak. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe jullie daar nu mee omgaan. En hoe dat eventueel nog beter kan. Succes met deze tips!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
