Een baksteen met fluwelen buitenkant

Als een baksteen in fluweel
In het verleden heb ik genoeg gelegenheden gehad waarbij ik prospects en deals uit het water blies met te direct te zijn. Met de beste bedoelingen natuurlijk om de ander te helpen, maar ik verloor de connectie en het vertrouwen.

Aan de andere kant ben ik soms te aardig geweest, proberend het ‘goede’ gesprek niet te verstoren, toen ze aangaven dat ze ons programma echt leuk vonden en ik dacht dat ze met ons samen wilde werken. Vervolgens werd mij gevraagd om een voorstel te sturen. Zoekende naar goedkeuring, trapte ik in de valkuil van gratis advies en het uitstellen van de lastige vragen, zodat ze me leuk bleven vinden. Met achteraf het zelfverwijt ‘Had ik nou maar…’. Herkenbaar?

Als manager had ik hetzelfde probleem. Te direct zijn als ik gefrustreerd was door een bepaalde situatie of collega. Aan de andere kant te vriendelijk, zodat ze me leuk en een toffe vent vonden om zo de aansluiting bij het team te houden. Uiteindelijk verdien je daarmee niet het respect van je team.

Stevig maar aardig
Het is een moeilijke balans. En ik zie veel van onze klanten; ondernemers, sales leaders en sales professionals worstelen met dezelfde problemen. Ook zij vinden het moeilijk om een gezonde balans te bewaren tussen stevig zijn en aardig zijn.

Dus hoe ga je om met leiderschaps- en verkoopsituaties die deze aanpak vereisen? Een van onze Sandler Trainers had hier een geweldige analogie voor. De juiste balans is als in fluweel verpakte baksteen: zacht aan de buitenkant qua gevoel, maar hard wanneer er op ze wordt geduwd. Mooie analogie, maar wat is er nodig om te acteren als een in fluweel verpakte baksteen?

BAT-driehoek
We hebben ook een Sandler-regel: ‘Wees aardig, maar wees stevig’. Het klinkt simpel, maar het is niet eenvoudig. Om het op de juiste manier te doen, is er de houding en mindset, het ‘Hoe’ en het ‘Wanneer’. Omdat we mensen zelf helpen ontwikkelen met behulp van onze BAT-driehoek, zal ik het opsplitsen in Attitude, Gedrag en Techniek.

Attitude
De Attitude-kant draait om overtuigingen, zelfbeeld en het begrip dat je bepaalde rechten hebt op het gebied van verkoop en verkoopleiderschap. Om aardig en stevig te zijn, dien je in jezelf te geloven. Dat je als persoon OK bent met het recht om voor jezelf op te komen. Dat je recht hebt op respect en gelijkwaardigheid, alsmede de waarheid en duidelijkheid in een situatie. En dat je tijd waardevol is. Er is een geloof van overvloed voor nodig, waarmee je bent bereid om mensen en kansen uit te kwalificeren wanneer ze niet geschikt zijn voor jou en je bedrijf.

Techniek
De Techniek-kant gaat over het begrijpen van de concepten en modellen die ons helpen situaties te beheersen waarin je aardig en stevig dient te zijn. Transactionele Analyse (TA) helpt ons te begrijpen dat we allemaal een Ouder, Volwassene en Kind in ons hebben. De Kritische Ouder en ons Kind, reageren vaak minder effectief. De Verzorgende Ouder werkt met Verzachtende Uitspraken om de moeilijke vragen te stellen en onze Volwassene blijft in het moment en feitelijk. En streeft naar gelijkwaardige communicatie.

Met de principes en technieken van Upfront Contractiing (UFC) managen we wederzijdse verwachtingen, de structuur en duidelijkheid. Op deze manier communiceren we proactief vanuit onze Verzorgende ouder en Volwassene, in plaats vanuit onze Kritische Ouder of Aangepaste Kind, wanneer een situatie escaleert, of al op een dood spoor zit.

Gedrag
Qua Gedrag gaat het om het voorbereiden op de momenten wanneer we verwachten stevig en aardig te moeten zijn. Dat betekent voldoende oefenen van dit gedrag, omdat je als Sales Leader en Sales weet dat deze momenten niet altijd even voorspelbaar zijn.

De Sandler wijsheid ‘If you feel, say it, gently’ past ook goed in deze context. Zeggen wat je voelt is enorm krachtig, mits je dat gepast doet. Het is onderdeel van assertief en inlevend gedrag. We merken altijd dat onze deelnemers het lastig vinden, maar eenmaal gedaan, een enorme sprong vooruit maken als het eenmaal ervaren hebben in rollenspellen.

En het gaat ook om het lef hebben om het in het moment ook te doen. Je voet neerzetten en jezelf en je overtuigingen niet opgeven. Als je doelgericht door een meeting gaat, heb je ook een duidelijke visie en reden waarom je aardig maar stevig moet zijn. Je wilt uw tijd en energie zo effectief mogelijk besteden.

Tough Love
Kortom, aardig maar stevig zijn gaat over een dosis van ‘tough love’. Het gaat erom de beste bedoelingen te hebben en authentiek over het onderwerp te willen praten. Praten vanuit je hart, op zoek naar wederzijds begrip en overeenstemming, met wederzijds respect voor de persoon en behoeften. En in het proces bereid zijn om stevig te zijn wanneer dat nodig is, grenzen te stellen en je voet neer te zetten.

Begin bij jezelf
Dit gedrag succesvol in de praktijk uitoefenen begint met stevig en aardig naar jezelf te zijn. Spreek je jezelf aan als je neigt te klagen, als je neigt te externaliseren, in uitstelgedrag dreigt te belanden of je comfortzone je gedrag laat bepalen. Als jouw omgeving en/of team ziet hoe jij jezelf daarin aanpakt, ben je ook hierin het voorbeeld voor hen.

Als je meer wilt weten over hoe je vaker stevig en aardig kunt zijn, neem dan ook eens een kijkje in ons ‘Sandler Management Solutions’-programma of vraag naar ons ‘No Guts No Gain’-programma. Er zijn tal van tips en tools die we hierin aanreiken voor je rol als Sales Leader en Sales.