Werk jij vanuit een stevige basis?

1. Werk met een verkoopsystematiek die jouw houvast en grip geeft

Systematisch werken ligt aan de basis van succes. Niet alleen in sales. Het geeft jou een stevig fundament als professional voor repliceerbare kwaliteit en prestaties. Verkoop is een vak waarin systematiek je ondersteunt om tot stabiele resultaten en die repliceerbare kwaliteit te komen, terwijl je struikelmomenten minimaliseert. De juiste systematiek geeft jou houvast en structuur. Om je steeds inzicht houdt waar je staat, en hoe je stappen voorwaarts zet.

Steeds met het doel om Stop of Stap door het proces te gaan. Oftewel, je werkt doelgericht aan elke stap richting een heldere uitkomst; een commitment om voorwaarts te gaan of om het proces daar te stoppen. Simpel, maar zeker niet eenvoudig! Het principe en de technieken rondom Upfront Contracting (UFC) in onze systematiek, geven onze deelnemers concrete handvatten voor de Stop of Stap in elke contactmoment. Ik haal dat regelmatig aan in mijn blogs (zie vorige blogs voor voorbeelden van UFC’s). 

2. Wees consistent en consequent in het toepassen van deze systematiek

Veel bedrijven en professionals claimen met een verkoopsystematiek te werken. Als ik dan vraag hoe consequent en consistent deze in de praktijk wordt toegepast, dan valt dat een beetje tegen. Iedereen blijkt z’n eigen interpretatie te maken en zijn/haar eigen ding te doen. Dat maakt het ook lastiger voor de sales leader om daar eenduidig op te coachen.

Uiteraard neem je je eigen persoonlijkheid en communicatiestijl mee in elk contactmoment, maar dat staat los van de systematiek en structuur die je hanteert. Dat verwarren mensen nog wel eens met elkaar. Die denken dat ze door een verkoopsystematiek dogmatische ‘robots’ worden. Met een beetje doorvragen, blijkt dan dat hun ‘pijn’ meer ligt in het loslaten van hun eigen aanpak en gewoonten. Lastig en heel menselijk!

In het aanleren en toepassen van een nieuwe basis kun je ook struikelmomenten verwachten. Zorg als sales leader daarom voor een cultuur waarin mensen zich veilig genoeg voelen om nieuwe vaardigheden toe te passen, waarin vallen en opstaan deel van het leerproces is.

3. Oefen en train wekelijks op die basis, zodat je dat je reflexen en gewoonten worden

Als je de basis vaak genoeg doet en op de juiste wijze, word dat je 2e natuur en ontstaat er vertrouwen en ruimte voor verdere groei. Als je nieuwe vaardigheden wat beter beheerst, kun je weer 100% focussen op de ander in plaats van druk te zijn met je eigen ‘ding’.

Gewoon uitproberen op prospects en klanten? Er is geen betere leermeester als de praktijk. Ga vooral ook op stap met een collega die jou observeert tijdens een gesprek om daaruit waardevolle (objectieve) feedback te ontvangen. Een goede verkoopsystematiek voorziet in een structuur en raamwerk voor objectieve feedback. Maar om afbreukrisico’s te minimaliseren, adviseren wij regelmatig in rollenspellen te oefenen met andere sales in je team. Of vind een omgeving waarin die mogelijkheid wordt geboden.

Af en toe hoor ik nog wel eens professionals (en sales leaders) zeggen: ‘Rollenspellen zijn niks voor mij’. Wat een gemiste kans! Je ontzegt je daarmee een essentieel element in het bouwen aan een stevig fundament. En wat is precies de reden waarom diegene rollenspellen niks vindt? Het antwoord daarop weten we eigenlijk al. Wees groter dan je angst voor falen. Toppers leren veel sneller omdat ze niet bang zijn om door die leermomenten heen te gaan.

Juist het oefenen van die praktijksituaties houden je vaardigheden scherp en actueel. Werk aan die basis. Elke dag!

Dus, wat zijn jouw redenen om vanuit een stevige basis te werken? Heb je nog te veel struikelmomenten en valpartijen in sales, waardoor je resultaten onvoorspelbaar en wisselvallig zijn? Kom desnoods eens als gast aanzetten in één van onze Sandler Foundations sessies om te ervaren of je daarmee jouw basis kunt versterken. Je bent van harte welkom!

Meer weten? Bel me of email even op de onderstaande contactgegevens.

Met vriendelijke groet,

Paul van den Hoven