1. Ga van m’n rug!
In deze periode is de kans groter dat als je mensen benadert, ze er op dat moment niet zo lekker in zitten. Dit kan door van alles zijn, maar waarom benoem je dit niet gelijk? Bijvoorbeeld: ‘Jan, fijn dat ik je even aan de lijn heb. Wellicht sta je nu in standje ‘Ga van m’n rug’, maar wellicht heb je 37 seconden zodat ik heel kort kan toelichten waarom ik je specifiek nu benader’. Deze aanloop haalt vaak de spanning uit de lucht, toont realisme en is heel specifiek qua tijd. Daarnaast toon je per direct begrip voor hun toestand en zul je eerder begrip krijgen voor jouw benadering. Als ze reageren met een variant van ‘Nu even niet’, buig dan volledig mee met een luchtige reactie. Bijvoorbeeld: ‘Dat snap ik helemaal. Ik probeer nog altijd helderziend te zijn en het juiste moment te bepalen, maar dat vergt best wat oefening. Wat zou voor jou een beter moment zijn om even te bellen?’.
2. Hoe bepaal je iemands communicatiestijl?
Aannames doen op dit vlak is risicovol. In het engels hebben ze daar een mooi gezegde voor: ‘Assumptions are the mother of all f**kups’. Hoe dan? Je krijgt vaak wel indicaties van iemands uiterlijk, de communicatie, houding en bijvoorbeeld de inrichting van hun buro en kantoorkamer (als het hun kamer is). Maak zeker weten doe je het nooit. Wat weet je wel zeker? Je eigen communicatiestijl! Dus begin desnoods met het aangeven van je eigen stijleigenschappen en valkuilen. Bijvoorbeeld: ‘Jan, ik weet nog niet wat jij een prettig gesprek vindt, maar ik kan vol enthousiasme over onze oplossingen praten, maar soms verlies ik mezelf daar een beetje in. Als ik een goede fit zie, praat ik met de beste intenties soms wat te snel richting een volgende stap, terwijl jij wellicht zelf de fit aan het bepalen bent. Kunnen we afspreken dat jij gewoon aangeeft als ik daarin wat te snel ga? Dat zou ik zeer waarderen’. Dit geeft de ander permissie vanuit hun eigen stijl te communiceren en wellicht stellen ze zich ook wat open als het gaat om hun eigen valkuilen of voorkeuren.
3. Hoe ga je om met een heel ander type?
Je komt soms in gesprek met mensen die echt anders zijn dan jij. Andere energie, andere uitstraling en andere omgangsnormen. In het dagelijkse leven zou je er met een boog omheen lopen. Hoe ga je met deze mensen om, als het wel interessante prospects zijn, of een (belangrijk) nieuw contactpersoon bij een klant? Laten we realistisch zijn, met sommige gaat het gewoon niet klikken. Mijn advies zou zijn, laat indien mogelijk, een collega dit contact overnemen. Maar behoort dit niet tot de mogelijkheden, dan kan juist in deze situatie DISC een groot verschil maken. Het gezegde ‘Behandel de ander, zoals jij behandeld wil worden’ gaat niet op als je eenmaal DISC kent. Want circa driekwart van de mensen is nou eenmaal anders dan jij. En wil dus anders behandeld worden. Oftewel ‘Behandel de ander, zoals de ander behandeld wil worden’. En DISC geeft je concrete handvatten voor hoe je het beste met hen omgaat.
Als jij als sales ook tegen gestreste of geïrriteerde mensen aanloopt in je benaderingen, dan is het wellicht een schrale troost, dat je niet de enige bent. Vraag jezelf eens af hoe DISC je kan helpen je communicatie nog beter af te stemmen op de ander. Verdiep je eens in het model, kijk in welke stijl jij jezelf het meest herkent en welke stijlen jij bij je prospects en klanten het meest tegenkomt.
Uiteraard maakt het werken met DISC een vast onderdeel uit van onze programma’s. Meer weten? Bel me of email even op de onderstaande contactgegevens.
Met vriendelijke groet,
Paul van den Hoven
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: