Het maakt geen verschil waar je vandaan komt, prospects blijven prospects. Hoe kan het toch dat prospects zich universeel hetzelfde gedragen? Omdat het werkt! Ze krijgen alle informatie en advies die ze nodig hebben, zonder ervoor te hoeven betalen. En waarom werkt het? Omdat professionals dit toelaten.
In iedere situatie zijn er in ieder geval twee constante factoren: een prospect en jijzelf. Helaas kun je het systeem van prospects niet veranderen, maar dit hoeft niet per se slecht nieuws te zijn. Waar je namelijk wel invloed op hebt is jezelf.
Wij geven je drie tips, zodat deze uitdagingen zich niet langer voordoen:
- Iedereen is weleens prospect geweest. En we hebben ons allemaal zo nu en dan hetzelfde gedragen bij een verkoper, zoals jouw prospects bij jou doen. Neem volledige verantwoordelijkheid voor iedere gefaalde deal. Leg de schuld niet neer bij de ander, maar ga bij jezelf na of jij grip hebt en houdt tijdens je gesprekken en waar je eventueel grip verliest.
- Veel uitdagingen kunnen teruggeleid worden naar zwakke of niet-bestaande mondelinge afspraken (up-front contracts) tussen jou en de prospect. Een prospect zegt bijvoorbeeld: “Laat het voorstel bij mij en ik bel je volgende week terug”, en jij gaat akkoord. Dit is geen echte afspraak. Volgende week is een ruim en vaag begrip. Een “afspraak” als deze is een alarmbel. Dit is voor jou het teken dat je de mate van commitment moet zien te achterhalen door middel van het stellen van goede vragen. Wees niet bang om te vragen een afspraak in te plannen. Je kan zelfs de commitment testen: “Meneer de Prospect, soms is het zo dat zulke afspraken van een bord glijden door andere werkzaamheden. Hoe groot is de kans dat het uw intentie is om mij te bellen, maar dit uiteindelijk niet zal doen?”. Probeer vervolgens een afspraak in te plannen, zodat beide partijen genoeg tijd voor elkaar hebben om de voortgang te bespreken.
- Het is belangrijk om te begrijpen dat de uitdagingen die je ervaart in het verkoopproces veelal conceptueel van aard zijn. Het echte probleem zit ‘m dan ook in een verkeerd geloofssysteem. Als een prospect jou bedankt voor de presentatie en zegt dat hij erover wil nadenken en volgende week zal bellen, zal je gevoel waarschijnlijk zeggen dat deze persoon helemaal niet gaat bellen. Maar waarschijnlijk denk je tegelijkertijd dat je dit niet kunt uitspreken, omdat de prospect dan boos zal worden en de deal niet doorgaat. Dus de angst neemt het over, je wordt inschikkelijk en gaat akkoord. Als je verandering wil aanbrengen in de manier waarop prospects je behandelen, moet je eerst je eigen geloofssysteem veranderen. En dit heeft tijd nodig (en een goed systeem en coaching ;)). Durf voor de nee te gaan! Natuurlijk zal je hierdoor ook meer nee’s krijgen, maar is het niet beter om het meteen te weten, dan prospects na te jagen die toch niet willen?
Wil jij niet langer leven in het systeem van de prospect? Maar liever zelf de controle houden tijdens het proces? Geef ons een belletje!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
