De 1e wet van Isaac Newton
Isaac Newton's eerste Wet stelt (in simpele termen) dat een stilstaand object in die toestand zal blijven, tenzij daar verandering in wordt gebracht door de actie van externe kracht. Wat is in Sales een stilstaand object? Je kent ze wel, kopers met weinig of geveinsde interesse die jou van alles laten doen, maar zelf nauwelijks in beweging komen. Als verkopers kun je er heel druk mee zijn, maar veelal loopt het op niets uit. Vaak verspillen wij dan kostbare tijd en energie aan iemand die nooit van ons gaat kopen.
Isaac Newton's eerste Wet stelt tevens dat iets wat in beweging is de neiging heeft in beweging te blijven. Als een prospect eenmaal in beweging komt, hoe kunnen we dat dan optimaal benutten en begeleiden? Als Sales proberen we de koper met externe kracht richting de ‘JA’ te bewegen. Hoe kunnen we daarin de Wet van Newton optimaal benutten?
De Slinger in de klok
De slinger is een krachtige metafoor voor de bewegingen die kopers maken tijdens je gesprek. Stel je eens een pendulum voor die heen en weer kan slingeren in de onderste helft van een klok. In die klok is 9 uur het punt dat je gesprekspartner in de absolute negatieve stand (NEE/STOP) staat. En op 3 uur zit je gesprekspartner in de absolute positieve stand (STAP/JA). 6 uur is de neutrale stand, waarbij ze weinig beweging vertonen. Op 7 uur tref je een ongeïnteresseerde prospect en op 8 uur zijn ze behoorlijk sceptisch. Bij 5 uur zijn ze geïnteresseerd en op 4 uur zijn ze enthousiast. Eerst dienen we dus die slinger in beweging te krijgen.
Bijvoorbeeld:
Je zit aan tafel met een neutrale prospect (op 6 uur) die zegt : 'Dit klinkt interessant, maar we zijn best tevreden met onze huidige leverancier’. Die Slinger bungelt een beetje rond de 6 uur. Hoe krijg je hier beweging in? Je neiging zou kunnen zijn om het nog interessanter te maken om ze naar 5 uur te krijgen. En dus trek jij de slinger richting de ‘JA’. De prospect vraagt om meer uitleg en je doet er nog een schepje bovenop. Om ze nog meer richting de ‘JA’ te trekken. Wat is hiervan het risico?
Het Slinger-effect
Hoe meer jij ze richting de 3 uur (JA) trekt, hoe harder je moet trekken. We weten allemaal dat teveel trekken niet werkt, dus grote kans dat de slinger op een gegeven moment terug slingert. Bijvoorbeeld doordat je gesprekspartner in de ‘Ja, maar’-stand belandt. En eenmaal in de 'Ja,maar', stopt de slinger niet op 6 uur door het momentum. Veelal slingert deze door richting de ‘NEE’ omdat je teveel naar de ‘JA’ aan het trekken was. Durf eens los te laten en zo nodig richting de ‘NEE’ te trekken. 'Naar de NEE?! Hoezo dan?' zul je zeggen. Als je voldoende richting de NEE trekt kan de slinger alleen maar hoger bij de JA uitkomen door het momentum wat de prospect zelf heeft. Hoe werkt dat?
Het Slinger-effect in jouw voordeel benutten : omgekeerd verkopen
Hiervoor dien je los te laten wat je sales DNA je ingeeft. Je dient het tegenovergestelde te doen. Wij noemen dat Negative Reversed Selling, vertaald negatief omgekeerd verkopen. Bijvoorbeeld: ‘we zijn tevreden met de huidige leverancier’ (ze zitten dus ergens tussen 7 en 8 uur) . JIJ: ’Ik had niet anders verwacht en wellicht werk je daar de komende 3 jaar ook naar tevredenheid mee samen’. Je trekt ze dus nog iets verder richting 9 uur, met een tegengestelde reactie die ze niet van jou als verkoper verwachten. Vaak komt de ander zelf met wat krasjes of deukjes in die samenwerking (zij bewegen nu zelf richting 7 uur). Dan komt het meest cruciale element : blokkeer het slinger-effect niet door daar gelijk op in te springen! Laat hun zelf slingeren door steeds net iets minder positief (of negatiever dus) te reageren: ‘O, dat had ik niet verwacht. Maar dat klinkt niet als iets wat aandacht vereist toch?’.
Spelen met de Slinger
Ook bij positieve prospects die meer richting de 4 uur staan of gaan, doe je het tegengestelde. Slingeren zij richting de ‘JA’, ga dan niet hun slinger blokkeren door nog enthousiaster te worden. Maak ruimte voor het slinger-effect. Bijvoorbeeld : ‘Dit ziet er goed uit! En qua investering komt het ook wel goed.’ Je natuurlijke neiging kan dan zijn: ‘Dat is mooi! Hoe kunnen we hierop doorpakken?’. Met het risico dat je gesprekspartner jou naar huis stuurt met een aanvraag voor een offerte (en daarna weer terug slingert naar de NEE of weer uitslingert en stil valt op de 6 uur). JIJ: ‘Dat is goed om te horen. Maar anderen in jouw organisatie kunnen daar wellicht anders over denken (iets minder positief). Hoe kunnen we daar het beste mee omgaan?’. Nu dwing je je gesprekspartner om realistisch te zijn over de besluitvorming en samen met jou de beweging er in te houden, zonder dat jij in de weg staat.
Loslaten en effectief met de Slinger omgaan is best lastig maar ook supergaaf. Als je eenmaal door hebt hoeveel energie en stress jij jezelf daarmee bespaart, dan raak je verslaafd aan de Slinger (op een goede manier;-), zoals veel van onze klanten. Uiteraard vereist dit oefening en een goede verkoopaanpak. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe jullie daar nu mee omgaan. En hoe dat eventueel nog beter kan.
Geïnteresseerd hoe jij kunt Isaac Newton in Sales kunt benutten? Reageer met ‘Slinger’.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: