Als ik met ondernemers rond de tafel ga zitten, krijg ik wel eens te horen dat hun medewerkers beter dienen om te gaan met de besluitvorming van prospects of het afsluiten van deals. Een vraag als ‘Denk je dat ze de bal hebben laten vallen tijdens de besluitvorming of zijn ze eerder in het proces al gaan struikelen met die bal?’, doet hen realiseren dat er wellicht wat anders aan de hand is.
4 vragen waarmee je kunt bepalen waar je bent gaan struikelen:
1. Hoe weet je of de ander op zijn gemak was in het gesprek en wat heb je er aan gedaan om de ander zich ‘veilig’ genoeg te laten voelen voor een open en eerlijk dialoog?
2. Heb je duidelijk aan het begin van het gesprek de verwachtingen gemanaged over wat je ging doen en hoe je wilde eindigen, en heb je gedaan wat je zei?
3. In hoeverre heb je hun redenen op tafel gekregen waarom ze met jou zaken willen doen?
4. Heb je, voordat je richting een oplossing ging praten, het hoe, wat, wie en waarom rondom hun budgettering en besluitvorming in kaart gebracht?
Ook met de antwoorden op de vragen ben je er nog niet, maar heb je wel meer inzicht in mogelijke struikelmomenten. Hieronder volgen de antwoorden.
De ander ‘veilig’ laten voelen
Dat klinkt nogal soft toch? Het allereerste wat ons reptielenbrein binnen enkele seconden wilt weten in een onbekende situatie is of we veilig zijn. Als daar onzekerheid over is, dan blijft ons brein op de achtergrond alert en nemen we waar vanuit een sceptische en achterdochtige blik. En met het nog altijd aanwezige stigma op ‘platte’ verkopers, is die kans zeker aanwezig. ‘Zo ben ik niet!’ zul je zeggen. Nee, maar wellicht heeft je gesprekspartner wat minder goede ervaringen met anderen die iets met verkoop deden. Dan zal diegene niet zo maar een concrete stap met je willen maken.
Wat kun je er aan doen? Simpelweg jezelf zijn en je eerlijk en kwetsbaar opstellen, maar ook begrijpen dat iedereen zijn/haar ‘filters’ heeft. Verdiep je eens in concepten als NLP, DISC-stijlen, Primaire Sensorische Dominantie (PSD) en Transactionele Analyse (TA). Er is een gezegde in verkoop: ‘Je verkoopt eerst de vent, dan de prent en de tent’. Oftewel: mensen kopen van mensen (die ze mogen en vertrouwen). Dus, wat doe jij om je klik met de ander te maken?
Vooraf de verwachtingen managen
Ik heb hier al meerdere blogs over geschreven. Het is een hoeksteen in het succes van leiderschap, management en verkoop. Überhaupt in de communicatie tussen mensen. Het is proactief versus reactief communiceren. Vaak vragen we onszelf pas achteraf af waarom we vastlopen, waarom er misverstanden en frustraties ontstaan. Wij ondersteunen proactief communiceren in onze aanpak met Upfront Contracting (UFC). Best lastig soms, maar o zo fundamenteel voor je succes. Upfront Contracting vereist de juiste vaardigheid en stevigheid. Je kunt er de tijd voor een gesprek mee afstemmen tot en met de meest complexe besluitvorming managen. Het is vooral kunnen én durven communiceren in Stap of Stop gedurende het proces. Steeds weer.
Hun redenen waarom ze zaken met je willen doen
We verwarren soms ons enthousiasme voor onze oplossing en alle voordelen die we bieden, met wat ze echt nodig hebben. Vaak ook omdat ze in eerste instantie komen met een behoefte of vraag. Dat zijn veelal niet de echte redenen waarom men zaken met je wilt doen. Verder doorvragen helpt je die behoefte ‘af te pellen’ tot wat er echt aan de hand is. En soms is er weinig of niks aan de hand. Je bent gewoon interessant en anders. Is dat genoeg reden en geeft dat urgentie? Geeft dat voldoende basis voor een (forse) investering van tijd, energie en geld? Wees gezond kritisch, kwalificeer stevig en zorg dat je commitment voelt aan hun kant om iets te doen aan hun eigen situatie en/of uitdagingen.
Breng hun budgettering en besluitvorming in kaart
Wanneer wil je weten of iets niks wordt? Mensen reageren altijd met ‘zo snel mogelijk!’ Zorg dan ook dat je hun budgettering en besluitvorming helder hebt, vóórdat je überhaupt iets vertelt en laat zien als het gaat om jouw oplossing of dienst. Anders beland je veelal in glibberige situaties, die jou ergens doen struikelen. En vallen.
Wat kun je zoal vragen? Begin eens met:
- Waarom en hoeveel zouden jullie willen en kunnen investeren?
- Waar komt dat vandaan?
- Hoe komen jullie tot een besluit, met wie en in welke stappen?
- Wanneer zijn wij de juiste optie en welke criteria hanteren jullie daarbij?
Als jij ook minder wilt struikelen en vaker grip wilt houden op lastige omstandigheden, dan is het handig met een bewezen aanpak en structuur te werken. Op deze manier kun je de bovenstaande zaken consistent en met dezelfde kwaliteit managen. Lastig? Zeker. Onmogelijk? Absoluut niet! (anders waren er geen succesvolle verkopers????).
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: