#Salestip : Tractor Pulling in Sales

Gas erop
In Sales gaan we er voor. We zijn aangenomen als vlotte persoonlijkheid met een hoge dosis aan energie en overredingskracht. Het zit in ons DNA. Dus het gas gaat erop als we een koopsignaal krijgen. We staan te popelen om de ander te helpen en weten ons nog net in te houden voor wat vragen om de verkoopkans te kwalificeren. Maar zodra we uitgedaagd worden om iets te vertellen of te laten zien, gaan we los. Met de beste intenties uiteraard.

Sales power
In Tractor Pulling wil je zo ver mogelijk komen in het voortslepen van een gewicht met een soort muur die je haaks achter je aan sleept. En die zich door het gewicht gaandeweg in de grond graaft. Veel power helpt om snel van je plek te komen en de gang erin te krijgen. Maar geef je teveel gas dan stijgert je tractor en ben je de werking van het contragewicht aan de voorkant van je tractor (incl. die zware motor) kwijt. Einde race. Dus het gaat om slim en gedoseerd omgaan met vermogen en weerstand.
Die wetmatigheid geldt ook voor sales. Sales power is goed, mits gedoseerd toegepast. En effectief omgaan met weerstand is cruciaal. Een prospects met veel weerstand is wellicht een indicatie dat het vertrouwen laag is. Een blije prospect zonder weerstand is veelal niet aan het kopen. Die is aan het inventariseren en gratis advies aan het inwinnen. Je wilt een gezonde dosis weerstand want dat betekent dat je prospect met een kritische en serieuze blik naar je oplossing kijkt.

Slim omgaan met weerstand
Hoe gaan we slimmer met weerstand om? Van nature willen we vooruit, dus doorpakken en afhandelen. En doortrekken naar die order! Maar wat roept dat vaak op? Nog meer weerstand. Tot het ultieme ‘We moeten er over nadenken’ op tafel komt. Dan sta je stil en veelal is dat ook einde race.
Als je effectiever met weerstand wilt omgaan dien je deze proactief te managen. En beter aanvoelen en benoemen wat er voor je neus gebeurt. Voorbeeld : Stel je hebt net met een prospect over z’n problemen in z’n huidige situatie gepraat. En Jan stelt je de vraag ‘hoe zouden jullie dit aanpakken?’. In plaats van vol gas door te trekken naar de oplossing, stel jij de volgende vraag om de weerstand op een investering naar voren te halen: ‘Jan, wat we van onze klanten hoorden, voordat ze met ons gingen samenwerken, was dat ze nogal moesten wennen aan de investering die nodig was om een verbeterslag te maken, op een vergelijkbare problematiek als deze. Zowel in de hoogte van de investering als de looptijd van de investering. In hoeverre heb je daar over nagedacht?
Dat roept ongetwijfeld vragen en weerstand bij Jan op in de vorm ‘hoeveel gaat me dit kosten dan?’ of ‘waarom dien ik zo lang te investeren?’. Die dialoog kun je met een proactieve verkoopaanpak managen.

De juiste aanpak
Een goede aanpak roept gezonde weerstand op. Weerstand op het op tafel krijgen van de échte redenen waarom mensen zaken met je doen (pijn), weerstand op de investeringsbereidheid om hun problemen aan te pakken, weerstand door hun onzekerheid over het nemen van een besluit. Weerstand om door te pakken vanwege onzekere gevoelens, gebrek aan vertrouwen in zichzelf, hun team, organisatie of jou als optie. Weerstand door mindere ervaringen in het verleden of andere partijen die hun onzeker maken. En ga zo maar door.

Vertrouwen
Omgaan met je sales power en weerstand vereist vertrouwen. In jezelf, in je oplossing en je bedrijf. Het vereist vertrouwen en vaardigheid met je aanpak. Het vereist een goede verkoopaanpak. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe jullie daar nu mee omgaan. En hoe dat eventueel nog proactiever kan.

Wil jij meer weten over onze verkoopaanpak? Bel me of reageer met ‘Weerstand is ok!’.