#Salestip : Getuigenbescherming voor prospects

In deze blog aandacht voor de prospect die niets meer van zich laat horen en compleet van de radar is verdwenen. Alsof je prospect zich verschuilt in een Safe House om jouw najaag-acties te ontlopen.  

Verwachtingen managen

Mijn vorige blog ging over het managen van weerstand. Als een prospect ‘verdwijnt’ is er vaak sprake van onuitgesproken weerstand. Of ondervindt je prospect in zijn/haar organisatie weerstand die niet op voorheen doorgesproken is. Soms zijn hun intenties niet duidelijk op tafel gekomen. Het kan ook dat hun vertrouwen in jou als persoon of oplossing niet voldoende was. En wie zegt dat recht in je gezicht? Er zijn dus nogal wat zaken die jouw traject op de helling kunnen zetten. Hoe kunnen we dit beter managen?

Manage het vooraf

Wat het ook is, wat een prospect doet twijfelen of waar zij in de weerstand belandt, maak het bespreekbaar vooraf. Maak ruimte voor de waarheid. Creëer een veilige omgeving waarin mensen oprecht kunnen zijn over wat ze echt denken en voelen. Vaak zijn mensen niet oprecht of rechtdoorzee omdat ze de ander in het moment niet willen kwetsen, niet te direct willen zijn of de ander niet willen teleurstellen. Dat heeft met onze angsten en normen/waarden te maken. Je wilt zelf ook niet afgewezen worden, je wilt niet gekwetst en teleurgesteld worden. Dus hoe maak je dat bespreekbaar vooraf? Door eerst zelf echt OK te zijn met hun mening en gevoelens, wat die ook zijn.

Ik ben ok en jij bent ok

Als je 100% ok met jezelf bent en je tracht het beste in anderen te zien, dan heb je meer ruimte voor het feit dat een ander minder ok is met jouw communicatiestijl, aanpak of oplossing. Je kunt dat objectiever vanuit hun perspectief bekijken. Je kunt er vragen over stellen. Je kunt de verwachtingen managen door dat op voorhand te schetsen. Bijvoorbeeld:
Jij: ‘Jan, ik weet niet hoe dit gesprek gaat lopen, maar laten we vooral realistisch zijn. Ik ben niet voor iedereen, onze oplossing werkt niet voor iedereen en mijn manier van communiceren kan wellicht ook niet de jouwe zijn. Is dat wat jou betreft bespreekbaar? Wat mij betreft zijn we daar open in en kan het prima zo zijn dat we tijdens dit gesprek te weinig match ervaren op één van die gebieden. Spreek dat ajb gewoon uit, dat zou ik zelf zeer waarderen. Jan : ‘prima hoor’. Zeg dan met een glimlach: word je dan niet boos als ik dat van mijn kant ook zal aangeven, mocht dat zo zijn? (dit houdt de gelijkwaardigheid in stand). Jij: ‘Mochten we beide wel een goede match ervaren, laten we dan de laatste 10 minuten benutten om een concrete stap voorwaarts te bespreken, waar we ons beide comfortabel bij voelen. Goed plan?’.

Maak ruimte voor de waarheid

In verkoop worden veel ‘goede’ gesprekken gevoerd, maar te weinig échte gesprekken. Waarin ruimte ontstaat voor de waarheid. Ook hier gaat dat in eerste instantie om het gevoel van veiligheid en vertrouwen. In jezelf, in je oplossing en je bedrijf. En dat niet iedereen je volgende klant gaat worden. Die authentiek dialoog vereist dat je mensen ook echt als mensen ziet en niet enkel als verkoopkansen. En het vereist een goede verkoopaanpak. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe jullie daar nu mee omgaan. En hoe dat eventueel nog beter kan.

Wil jij meer weten over onze verkoopaanpak? Bel me of reageer met ‘Ik wil meer échte gesprekken!’.