Onze CEO Dave Mattson deelde de onderstaande 5 waardevolle tips voor de 1-op-1 gesprekken met je sales. Hieronder de Nederlandse versie van deze blog met wat aanvullingen van mijn kant.
Veel managers zijn verrast om ons te horen als wij suggereren dat het belangrijk is om minstens één keer per week één op één contact te hebben met elke teamlid in je verkoopteam. Sommigen zeggen zelfs dat het onmogelijk is! Maar dat is het niet. Als je die meetings kort houdt ... als je deze interacties als onmisbare check-ups beschouwt in plaats van als gelegenheden om mensen te "repareren" ... en als je deze meetings zorgvuldig plant volgens de hieronder geschetste leidraad, dan zal je merken dat ze niet alleen passen gemakkelijk in je schema, maar dat ze ook tijd besparen die je anders zou hebben besteed aan het blussen van branden.
Hier zijn vijf belangrijke dingen die je tijdens jouw reguliere 1-op-1 kunt bespreken. Trouwens, als je met een vast agenda en aanpak werkt, en er een gewoonte van maakt om deze agenda ruim van tevoren te verzenden, kun je met elke verkoper een voorspelbare doorlopende cadans vaststellen. Cadans in sales is goed. Het leuke van een dergelijke cadans is dat je beide je (beperkte) tijd efficiënt kunt gebruiken, zonder dat je hoeft te wachten op de “data dump" aan informatie.
1. ZET JE UPFRONT CONTRACT
Maak afspraken over het doel van de discussie, de toegewezen tijd (we raden tien tot vijftien minuten aan) en de specifieke problemen of vragen die elke persoon wil bespreken. Je zult waarschijnlijk ook willen overeenkomen dat er geen onderbrekingen zijn. (Belangrijke kanttekening: de verkoper moet precies hetzelfde soort contract met zijn of haar prospects plaatsen, dus zorg ervoor dat je een goed contract neerzet wat tevens als voorbeeld dient voor de praktijk van de verkoper). Dus geef aan dat ook afsluit met een actieplan voor de komende week.
2. KIJK NAAR WAT WERKT
Begin altijd op een positieve noot. Richt je in het kort op iets positiefs dat de vertegenwoordiger deed sinds je laatste ontmoeting een oprechte, oprechte waardering bood. Geef geen nep-complimenten! Dat ondermijnt jullie band en het vereiste Rapport voor een goede check-up meeting. Veel managers kijken naar persoonlijke gesprekken als een excuus om fouten die de verkoper heeft gemaakt nauwkeurig te evalueren. Dat is een meeting waar geen enkele verkoper naar uitkijkt. Door u te richten op iets dat de verkoper goed heeft gedaan, zorgt u ervoor dat dit gedrag wordt herhaald! En mensen maken graag waar wat je in ze ziet en uitspreekt.
3. BESPREEK DE ACTIE-PUNTEN VAN DE LAATSTE MEETING ... EN BEKIJK ITEMS VOOR DEZE WEEK
Volg en controleer de status van specifieke toezeggingen die de vertegenwoordiger je tijdens jullie laatste vergadering heeft gedaan. Identificeer alle actiepunten waarvan u zeker wilt weten dat de rep zich voor uw volgende vergadering voltrekt. Een deelbare spreadsheet of CRM waarin deze acties worden bijgehouden, helpt jouw en je teamleden inzicht en overzicht hierin te houden.
4. SPREEK OVER HET KOOKBOEK
Een wat? Ja, elke verkoper dient een simpel en duidelijk gedragsplan te hebben. Dat noemen wij een kookboek (Cookbook). Een overzicht met dagelijkse activiteiten, benodigde voor het binnenhalen van de omzet per maand. Zie het maar als de omzetdoelstelling welke is ‘platgeslagen’ naar gedrag per week. Bekijk samen de getallen rondom dat benodigde gedrag. Bespreek de gevolgen van (afwijkend) gedrag als het gemeten gedrag wordt geëxtrapoleerd over de maand, het kwartaal en het jaar. En bepaal samen de eventueel benodigde corrigerende acties.
5. ZORG VOOR EEN EENDUIDIG EN DUIDELIJK BEGRIPPENKADER
Tegen het einde van deze korte ontmoeting heb je waarschijnlijk een of twee bijzonder belangrijke dingen geïdentificeerd waarvan je zeker nog wat actie wilt zien voordat jullie samen weer bij elkaar komen. In de momenten voordat je afrondt, stel je verwachtingen door te vragen om een duidelijke verbale toezegging dat de verkoper actie zal ondernemen in deze een of twee kritieke gebieden. De verkoper dient zichzelf daarin te horen. Wanneer mensen zich verbaal committeren, is het waarschijnlijker dat ze het voor elkaar krijgen!
Behandel deze vijf belangrijkste gebieden in al je check-up bijeenkomsten en je houdt jouw team op het juiste spoor. Succes met deze tips voor je 1-op-1's!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: