Werken met remote sales Rangers

Hieronder 3 veel voorkomende vragen die ik in mijn blog zal beantwoorden met concrete tips:

1. Hoe kan je iemand helpen zijn/haar dagelijkse motivatie te behouden?
2. Hoe krijg en houd je die remote sales productief zonder virtueel politie-agentje te spelen?
3. Hoe zorg je ervoor dat ook zij steeds zichzelf vernieuwen, verbeteren en zichzelf zo scherp mogelijk houden voor elke meeting die zij voeren?

1. Dagelijkse motivatie

Mensen neigen van nature naar het negatieve. We zitten nog steeds met de ‘overlevingssoftware’ in onze hersenen, die zich in zo’n 2.8 mln. jaar ontwikkeld heeft. Die houdt ons veilig maar zorgt er ook voor dat we soms onnodig in onze comfortzone willen blijven. Dat belemmert groei en tast ook onze motivatie aan, mensen willen immers groeien en doelen bereiken. Het is dus heel makkelijk voor ons brein om de negatieve aspecten en consequenties van COVID-19 te benoemen. Om vervolgens dagelijks te belanden in excuusgedrag, uitstelgedrag en te externaliseren (anderen, je omgeving en omstandigheden de schuld geven). Helpt dat. Voelt wellicht even lekker om te klagen, maar daarna ben jij een Sales professional. En een sales professional denkt in termen van ‘Hoe wel?’. Op het moment dat je accepteert wat er aan de hand en in ‘Hoe wel’ gaat denken. Kom en er opties. Veel meer dan je denkt. En ga je mogelijkheden zien.

Echte professionals (ik dus uiteraard ook????) werken met een dagboek. Om de ochtend te beginnen met dankbaarheid en positieve affirmaties (ouderwets schrijven werkt voor je brein beter dan intikken). En hun commitment aan kerngedrag, te weten ‘Hoeveel mensen ga ik vandaag benaderen?’. En sluiten de dag af met wat ze hebben geleerd, hun goede daad en in hoeverre hun commitment in gedrag met zichzelf zin nagekomen. Dit is de hoeksteen van hun succes.

2. Remote Sales productief houden zonder micromanagement

Niemand wil gemicromanaged worden. Maar tegelijkertijd zijn er maar weinig mensen die zonder toezicht en begeleiding hun discipline en productiviteit vasthouden. Hoe kun je daar een gezonde balans in vinden met jouw remote sales?

Manage wekelijks op voorhand de verwachtingen over hun gedrag; werk met wekelijkse doelen in gedrag en stuur dan ook op dat gedrag en secundair op bedragen. Uiteraard zijn het aantal benaderingen naar prospects en klantcontacten (voor nieuwe kansen, upsells en cross sells) het belangrijkste, zoals eerder aangegeven. Want de rest van het sales proces volgt hieruit, of het contacten voor upsells of cross sells bij klanten zijn of new business-gesprekken.

Zorg ook voor Sales Accountability: Maak je mensen zelf verantwoordelijk voor hun gedrag. Ze dienen zichzelf aan te spreken op de afspraken die ze niet met zichzelf houden. En daar zelf de consequenties met jou door te nemen. Net als een puber die beloofd z’n kamer op te ruimen. Als moeder of vader vraag je dan: ‘Wat spreek je met jezelf af, als we merken dat je niet doet wat je met jezelf afspreekt? Welke maatregel is fair en helpt jou aan je eigen belofte te houden? En als die niet werkt, wat dan?’. Zo maak je iemand volwassen en zelfsturend. Anders ben jij die politieagent.

3. Help ze met de juiste begeleiding die hun scherp en effectief houdt

Remote sales hebben extra aandacht en begeleiding nodig, aangezien zij het fysieke contact grotendeels moeten ontberen. Enerzijds kiezen ze ook voor vrijheid, maar die vrijheid komt veelal ook met een prijs; eenzaamheid en gebrek aan een spiegel of klankbord. Daarmee lopen ze het risico hun eigen ding te doen. Zonder dat iemand hen helpt te zien wat en hoe het anders kan. En dan heb ik niet eens over comfortzone-momenten tijdens hun gesprekken, die ze zonder gedegen en regelmatige begeleiding niet gaan aanpakken, maar hun wel belemmeren de beste versie van zichzelf te ontwikkelen.

Als jij als sales leaders één of meerdere remote sales rangers in je team hebt zitten, denk dan eens na over welke begeleiding deze teamleden nodig hebben en in hoeverre zij deze nu krijgen. En hier komt mijn commercial????; uiteraard hebben wij een prachtig programma voor die teamleden: Sales Mastery International (Engelstalig). Jij doet het leiderschap en management, wij ondersteunen jou in het begeleiden van je remote sales. Het resultaat: een gemotiveerde en messcherpe sales die z’n eigen productiviteit managed. Te mooi om waar te zijn? Absoluut niet! We runnen Sales Mastery programma’s wereldwijd met duizenden sales professionals. Elke week weer.