In mijn vorige blog stond als één van de onderdelen van je wekelijkse verkoopbespreking het Cookbook, oftewel je kookboek genoemd. Simpelweg een gedragsplanning voor je week, die jouw leidraad qua gedrag is. In deze blog meer over dat Cookbook.
Ben al druk zat
Mijn vader zei altijd ‘Druk zijn is best, als het ook wat oplevert’. Waar ben jij druk mee? Soms zijn we zo verwikkeld in onze dagelijkse drukte, dat we vergeten te kwalificeren of we onze tijd ook goed (efficiënt/effectief) besteden. Hoe hou jij dat in de gaten? Laten we eens kijken wat een praktische zelfobservatie en -registratie van je gedrag oplevert.
Jeuk
Praktische zelfobservatie en –registratie?! Als sales krijg je al jeuk bij de gedachte. Je wilt vrij zijn en verwacht dat mensen je vertrouwen in wat je doet. Wees eerlijk, hoe vaak ben je aan het fladderen, druk aan het zijn met van alles zonder al te veel structuur en organisatie. Je flexibiliteit en daadkracht is je kracht en tevens je valkuil.
Wat gaan we bijhouden dan?
Je raadt het al : Prospectie-activiteiten. Niemand hoeft jou te wijzen op het doen van leuke en spannende afspraken bij klanten. Als je daar aan tafel zit, voel je je in je element (of je je dan ook effectief gedraagt is een andere blog;-). Het hebben van wekelijks voldoende goed gekwalificeerde afspraken is voor 90% van alle sales professionals nog altijd uitdaging nummer 1, met stip. Wellicht dat jij de gelukkige ontvanger bent van een constante stroom aan goede verkoopkansen. Prijs je dan rijk. Maar zelfs in deze tijd, waarin veel bedrijven floreren, blijkt dat veel van die kansen, als je ze (objectief) kwalificeert, toch niet zo kansrijk of interessant voor jouw business zijn.
Wat betekent dat? Dat je altijd bezig dient te blijven om nieuwe kansen in je verkooptrechter te creëren. En een constante stroom ontstaat alleen uit constante prospectie-activiteiten. Het blijkt dat topverkopers scherp zijn op zelfobservatie en -registratie op met name deze activiteiten. Inclusief de attitudeschommelingen die dat oplevert.
Pak jij je verantwoordelijkheid?
Je gedrag bijhouden is één, er actie op nemen een tweede. Of je nou sales of sales manager bent, je verantwoordelijkheid pakken en jezelf aanspreken op je eigen gedrag, blijkt een lastig onderwerp. Dat begint met zelfdiscipline, oftewel doen wat je met jezelf afspreekt. We zijn vindingrijk in het ons druk maken om van alles en uit te stellen wat ons succes brengt. Totdat iemand ons daarop aanspreekt. En zelfs dan komen we met excuses voor ons gedrag. Dus hoe bouwen we een volwassen cultuur rondom Accountability, zodat iedereen zijn of haar verantwoordelijkheid pakt?
Breng het met elkaar in kaart
Een Kookboek waarin de juiste ingrediënten en hoeveelheden staan, is de basis voor succes. Ook voor sales of sales management. Begin met het basisrecept en hou het simpel. Voor Sales : bepaal de gedragsaantallen door het plat slaan van een omzetdoel tot het gedrag per week (aantal afsluitmomenten, pijn-gesprekken, benaderingen). Heb je nog geen conversieratio’s? Begin bij het aantal leads dat je nodig hebt voor het afsluiten van een deal. En pak vervolgens de benodigde contactmomenten per deal. Uiteraard werk je met gemiddelden maar als richtinggevende maatstaf werkt dat prima. Voor de Sales Manager : bepaal het aantal begeleidingsmomenten voor je teamleden rondom hun kookboek.
Bepaal de spelregels
Uiteraard blijven we mensen dus staat uitstelgedrag en druk zijn met de verkeerde zaken altijd op de loer. Een volwassen cultuur bestaat uit mensen die hun verantwoordelijkheid kunnen en willen pakken. Men werkt met duidelijke afspraken vooraf en motiveert elkaar op dat gedrag. En zonodig spreken we elkaar daarop aan. Aan de hand van vooraf afgesproken consequenties die jij jezelf oplegt, als jij de afspraken met jezelf niet nakomt. Met dergelijke spelregels kan iedereen veel meer zelfsturend te werk gaan. En als we elkaar dan met aardige ogen op een stevige (respectvolle) manier herinneren aan onze eigen verantwoordelijkheid, voelt het al anders dan de politie-agent die je toespreekt.
Overleg in je volgende verkoopvergadering waar jullie tegenaan lopen als het gaat om de productiviteit en discussies rondom prospecting activiteiten. Bespreek de bovenstaande tips met elkaar en kom tot een eerste aanzet van jullie kookboeken. Gewoon beginnen en al gaande kun je daar de verbeterslagen in maken. Succes!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: