Niet iedereen praat tijdig of makkelijk over geld. Zeker niet als het een groter bedrag betreft. Wellicht herken je de volgende situatie: je zit in een goed gesprek, maar als je eenmaal over geld begint te praten, verandert je gesprekspartner plots van toon en houding. Ze worden wat sceptisch en terughoudend. Afgezien van hun rol en verantwoordelijkheden, heeft dat te maken met hun ‘geld-concept’. Oftewel: hun overtuigingen van en ervaringen met dit onderwerp.
Als professional wil je zo snel mogelijk bepalen of er een fit is, ook qua budget. Dus dien jij je comfortabel te voelen om dit tijdig ter tafel te brengen. De uitdaging ligt bij het afvangen en managen van de reacties op de vraag of er budget is. Voorbeelden hiervan zijn:
1. Niet over nagedacht. Je overvalt me met je vraag.
2. Komt goed. Als je oplossing goed is, hoef je je geen zorgen te maken over budget
3. Zeg jij het maar, jij bent de expert in jouw vakgebied. Waar moet ik rekening mee houden?
4. Daar ga ik niet over, moet ik intern overleggen
5. Ga ik niet zeggen (vertrouw je niet) of mag ik niet zeggen (beleid)
6. Enzovoorts…
Ook met de reactie ‘JA’ ben je er nog niet. Want wellicht willen of mogen ze het budget niet met je delen. Als hun budget erg afwijkt van hetgeen dat jij nodig hebt om ze te helpen, hoe kwalificeer je dan door met vervolgvragen? Hieronder 3 technieken om het budget makkelijker op tafel krijgen:
1. Omkeren
2. Werk met ranges
3. Gebruik verhalen van derden
Omkeren
Bij het bespreken van het budget streef je ernaar de ander eerst zijn/haar budget te laten benoemen (net als met onderhandelen). Als ze echter jou om je prijs vragen of de bal bij jou neerleggen met een reactie als: ‘Budget? Waar moet ik rekening mee houden?’ of: ‘Zeg jij het maar, jij bent de expert’, dan is het handig om dit eerst om te keren. ‘Waar je rekening mee dient te houden? Ik snap dat je me dat vraagt. Die krijg ik wel vaker. Veelal is dit afhankelijk van een aantal zaken, zoals benodigde duur en diepgang van het programma en het aantal deelnemers. Wellicht is het handig als ik daar wat vragen over mag stellen, zodat ik wat specifieker qua investering kan zijn. Goed plan?’
Werk met ranges
Als je dan toch van jouw kant een investeringsplaatje dient te geven, werk dan met indicaties en één of meerdere ranges. Een range is een vanaf… tot en met… bereik van bedragen (of uren). Een range heeft meerdere voordelen:
1. Je kunt opties aftasten
2. Je kunt de investeringsruimte en -bereidheid testen en aftasten
3. Je kunt hun investering oprekken
4. Je kunt een range ‘laden’ vanaf de onderkant
Aangevuld met criteriavragen kun je een prospect helpen de range te verkleinen. Bijvoorbeeld qua auto’s: een VW Golf is er vanaf een kleine 30.000 euro, maar er is ook een Golf van 60.000 euro. De criteriumvraag ‘Hoe snel dient de auto van 0 naar 100 km/u te gaan?’, bepaald grotendeels welke uitvoering daarvoor in aanmerking komt en welke niet.
Gebruik verhalen van derden
Dit is een zeer krachtige techniek die de invloed van anderen benut. Voorbeeld: ‘Veel ondernemers die ik spreek over dit soort uitdagingen met dit deel van hun productielijn, reserveren 200.000 tot 250.000 euro voor het vernieuwen van dat gedeelte. Wat hebben jullie hiervoor gereserveerd?’
In onze programma’s trainen we deelnemers in het omgaan met tal van ‘effectballen’ als het gaat om uiteenlopende reacties die prospects geven op de vraag over hun budget. Zelfs een simpele ‘JA’ als reactie kan uitmonden op een variant als: ‘Ja, maar dat ga (of mag) ik nu niet met je delen.’ Dus zorg ervoor dat je zelf ook over een variatie van technieken beschikt om effectief om te gaan met dit soort reacties.
Daarnaast speelt psychologie een rol bij het bespreken van geldzaken. Wellicht is dit nog wel belangrijker dan de voorgaande technieken. Zoals ik aan het begin van deze blog zei, verandert veelal de houding van de ander zodra het over geld gaat. Dat heeft vaak met opvoeding en ervaringen te maken. Ben jij zelf op je gemak in een gesprek over (veel) geld en geloof je in de waarde van je oplossing? Mooi, dan hoef je enkel de ander daarin OK te houden. Neem daarom een aanloop (zoals een verhaal van derden) en benoem dingen zoals ze zijn.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
