Als beslisser kan ik echter wel waarderen als iemand mij op de juiste manier benadert. Die mij triggert in de eerste minuut van het gesprek. Waar ik direct de stevigheid en meerwaarde in voel om verder te praten. Hoe doe jij dat, als je beslissers benadert?
Juiste Mindset
Ongeacht je rol dient jouw mindset ook die van een beslisser te zijn. Neem een beslissing dat niet iedere prospect je volgende klant hoeft te zijn. Daarvoor dienen zij zich te kwalificeren. Jouw verkooptijd is schaars en kostbaar. Neem daarom (kleine) beslissingen in elke contactmoment. Onze aanpak ondersteunt je daarbij (zie onder).
Voorzet in de email
Stel een email op waarin, na een hele korte introductie van twee regels, in twee regels staat wat je oplossing heeft opgeleverd voor een klant (bijvoorbeeld extra omzet en tegelijkertijd een besparing in tijd en/of kosten). Geef aan dat je uiteraard niet weet of deze resultaten mogelijk zijn binnen hun organisatie, maar dat je dat in een gesprek met Mr. Beslisser nader kunt onderzoeken. En dat je hun zult bellen op Datum/Tijd.
De benadering
Mijn advies : klink belangrijk, bezet en bekend. War bedoel ik daarmee? Een voorbeeld : ‘Hallo Elise, je spreekt met Jan van Sandler. Kun je me even doorzetten naar Jan, Jan Janssen. Ik moet over 10 min m’n volgende call in, dus als ik z’n voicemail krijg laat ik wel een boodschap achter. Dankjewel.’
De eerste minuut
De eerste minuut is bepalend en zet de toon voor het gesprek. Veel benaderingen stranden in deze minuut of de ander is al afgehaakt. Deze wacht enkel op het juiste moment om het gesprek te beëindigen. Hieronder een voorbeeld-dialoog van een eerste minuut:
Jan: ‘Met Jan Janssen’.
Jij: ‘Hallo Jan, Paul van Sandler. Klinkt mijn naam bekend?’
Jan: Ehh, nee, niet echt’
Jij: ‘Geen probleem. Ik weet niet zeker of jij en ik nu zouden moeten praten, maar wellicht is het handig als ik in 47 seconden toelicht waarom ik bel. Goed plan?
Jan: ‘Dat ligt eraan. Waar gaat het over?’
Jij: ‘Goede vraag. Jan, wij hebben een specialisatie opgebouwd in het werken met ICT-ondernemers, die het beste uit hun bedrijf en mensen willen halen. En de één zoekt en vindt manieren om alsnog te groeien en de ander zoekt naar manieren om zo goed mogelijk overeind te blijven. Aan welke kant van het spectrum zie jij jezelf?
Jan : ‘wij zoeken uiteraard ook naar manieren om zo goed mogelijk om te gaan met de huidige omstandigheden’
Jij: ‘had niet anders verwacht. Kun je daar een voorbeeld van geven?’
Vervolgens kun je een Pijn-dialoog starten door eerst te zeggen dat ze ongetwijfeld daar de voordelen van ervaren en te vragen wat daar nog beter in kan. Lastig? Tuurlijk, maar daarmee kom je wel gelijk tot de kern van de redenen waarom ze eventueel aanleiding en urgentie voelen om dat nader met jou te onderzoeken.
Als jij ook vaker in beeld wilt komen, dan is het handig met een bewezen aanpak en structuur te werken. Op deze manier kun je de bovenstaande zaken consistent en met dezelfde kwaliteit uitvoeren en managen. Lastig? Zeker. Onmogelijk? Absoluut niet! (Anders waren er geen succesvolle verkopers????). Succes!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
