We hebben ze allemaal, die ronddobberende deals in onze pijplijn. De prospect zit ergens verstopt in een Safehouse (je kunt meer lezen over hun Safehouse in mijn vorige LinkedIn Artikels) en laat niks meer van zich horen. Irritant en frustrerend. Wat kunnen we daaraan doen?
Waar je valt is vaak niet waar je begon te struikelen
Als ik aan tafel zit met nieuwe relaties dan vertelt men mij vaak dat hun teamleden beter dienen te worden in het afsluiten van deals want de doorlooptijden lopen op en er dobberen teveel deals in hun pijplijn. Als ik wat doorvraag, dan blijkt dat vaak al eerder in het proces de grip verliest. Het probleem zit dus veelal in het afsluiten van de deals, maar in de stappen daarvoor.
Waardoor men gaat struikelen en deals gaan ‘dobberen’
Stel in je team eens de volgende vragen : werken wij systematisch genoeg en in Stop-of-Stap bewegingen richting een definitief commitment? Hoe effectief doen wij onze diagnose om HUN redenen te ontdekken om zaken met ons te doen? Hoe managen wij het budgetterings- en de besluitvormingsproces van onze prospects? Wellicht ontdek je al wat struikelmomenten in jullie proces als ik je deze vragen stel.
Durf los te laten en te stoppen
Vaak vraagt men mij hoe om te gaan met deals die dood in het water lijken te liggen. Niemand wil in de welbekende situatie belanden van : ‘Als ik ze nog een keer bel of email, dan worden ze echt niet leuk van me!’ Hoe tackel je die? Ik vraag altijd ‘Wanneer wil je weten of iets niks wordt? Iedereen antwoord per direct : ‘zo snel mogelijk!’. Okay dan, hoe handel je daar naar dan? Dan wordt het vaak even stil…
Mijn advies : durf los te laten en stuur een email met de boodschap ''We sluiten de deal (of een stap voorwaarts) of we sluiten het dossier'. En dat uiteraard verwoord op een stevige en aardige manier.
Een stevige en aardige email waarmee je loslaat
Hieronder een voorbeeld van zo’n email:
-----------
Goedemiddag Jan,
Ongetwijfeld ben je ook druk en wellicht is de situatie of je prioriteiten veranderd. Ben je nog wel geïnteresseerd om je omzet en winst te vergroten?
We hadden vorige keer beide de overtuiging dat er een gezonde business case ligt en dat jij voor ons vervolggesprek ook Jan en Kees aan tafel zou brengen. Ik ben niet van het najagen dus laten we afspreken dat ik als ik niets van jou verneem deze week, dat ik mag aannemen dat de besproken aandachtspunten minder prangend zijn en ik voorlopig het dossier aan onze kant kan sluiten.
Ik reken op begrip en hoor graag als ik er naast zit met m'n aanname. Alvast bedankt voor je reactie!
Met vriendelijke groet,
Paul
-------------
Uiteraard zijn er meerdere vormen van dit soort emails om de zaak weer in de beweging te krijgen. Meer duwen of trekken is in ieder geval niet de oplossing. Wil jij meer weten over het weer grip krijgen op dobberende deals? Bel me of reageer met een email (paul.vandenhoven@sandler.com).
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
