Overkomt jou dit ook wel eens als manager van technische sales?:
- Doen jouw mensen wel eens een voorstel zonder vast te stellen wie daadwerkelijk het budget beheert? Omdat ze alvast de oplossingsrichting hebben neergelegd waarna men hen heeft gevraagd daar een passende aanbieding voor te doen.
- Je mensen zijn heel snel in staat de vertaalslag van behoefte naar oplossing te maken, maar in hoeverre vergeten ze daarin door te vragen naar de criteria die jouw koper hanteert om de juiste beslissing te nemen?
- Worden hun inhoudelijke gesprekken of presentaties wel eens gekortwiekt door een beslisser die door hun contact was uitgenodigd om deel te nemen?
- Ze weten meestal een goed gesprek op te bouwen met hun prospect maar hoe vaak eindigen dit soort contactmomenten met een vage uitkomst of gebrek aan heldere vervolgstappen?
Als ik met ondernemers en directeuren/managers praat, zoeken ze soms naar een salesprofessional die minder technische diepgang heeft maar wel makkelijk nieuwe contacten benadert en scherp op het commerciële proces stuurt. Maar ik hoor uiteraard ook dingen als : ‘Paul, in onze markt dien je gewoon echt verstand te hebben van wat je verkoopt, anders word je niet serieus genomen.’. Zelf ben jij als manager veelal die alleskunner die zowel het commerciële proces als de inhoud afdekt in je verkopende rol. Maar in hoeverre heb je moeite mensen te vinden die ook die beide kwaliteiten bezitten?
Dan kun je uiteraard zeggen; ‘Paul, dat is een bekend probleem. Omdat een meer technische salesprofessional zoveel weet over de oplossing, neigen ze te snel en te veel over de oplossing te gaan praten.’ Als manager heb je de desbetreffende salesprofessional er ongetwijfeld op gewezen en gecoachd, wellicht zelfs een vraaggerichte training gedaan? Waarom blijft men dan toch vaak terugvallen in bovenstaand gedrag?
De oorzaak ligt vaak wat dieper. En dus dienen we ‘onder de motorkap’ te kijken. Wat maakt dat ze wat meer moeite hebben om aan tafel te komen bij de juiste mensen (lees Beslisser)? Waarom schieten ze te snel naar de oplossing? En wat maakt dat ze blijven terugvallen in dat gedrag? Veel vragen voor één blog. Laten we beginnen bij jou als manager. In de volgende blog zoom ik wat meer in op de uitdagingen en valkuilen in technische sales.
In hoeverre heb je jezelf de volgende vragen wel eens gesteld: 'Welke tijd maak ik per week vrij om m’n mensen hierin te begeleiden? Welk voorbeeld geef ik zelf? In hoeverre heb ik daarover al eens het ‘echte’ gesprek met ze gevoerd, zoals je wilt dat je mensen doen met hun prospect en klanten. Dus niet zelf gelijk naar de oplossing schieten, maar vraag door naar oorzaken en redenen voor hun gedrag. Inspiratie nodig? Je weet me te vinden!
Succes!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: