Salestip

Moeilijke gesprekken, je stelt ze uit, gaat ze liever uit de weg of loopt er omheen. En soms ga je er (te) hard en met gestrekt been in. Allemaal heel menselijk. Of het nou een partner, baas of medewerker, klant of prospect is, zo’n gesprek kan heel makkelijk escaleren of vastlopen. Waarmee de relatie op z’n minst een deuk of kras oploopt (of erger). Lees hier hoe het anders kan.

Sales is een fantastische job om te groeien als professional én als mens. Het betekent wel dat we regelmatig uit onze comfortzone treden en spannende momenten ervaren. Wat gebeurt er met ons als het om de spannende momenten gaat? We vermijden ze, verkrampen in het moment, ons brein lijkt te bevriezen en ons lichaam geeft allerlei ongemakkelijke reacties. Dit is zeker geen blog over de biologie van de mens maar het is wel handig om te weten waarom dat gebeurt en wat we er aan kunnen doen. 

In hoeverre kan expertise tegen je werken in een verkoopsituatie? Enerzijds word je gekocht om je expertise en maakt je dat een waardevolle gesprekspartner. Anderzijds kun je te snel zaken gaan invullen zonder echt goed door te vragen, waardoor de ander zich niet goed begrepen voelt. Hoe benut jij je expertise optimaal zonder in deze valkuil te belanden? Wellicht dat deze blog je daar wat extra inzichten in geeft. 

Als ik met ondernemers en directeuren/managers praat, zoeken ze soms naar een salesprofessional die minder technische diepgang heeft maar wel makkelijk nieuwe contacten benadert en scherp op het commerciële proces stuurt. Maar ik hoor uiteraard ook dingen als : ‘Paul, in onze markt dien je gewoon echt verstand te hebben van wat je verkoopt, anders word je niet serieus genomen.’ Hoe begeleid jij als manager de meer technische sales met de juiste aanpak? Lees meer in deze blog.

Is er een les te leren uit wat een dans mooi maakt en kunnen we dat toepassen in het verkopen?
Uiteraard! Immers, dansen bestaat uit leiden en volgen, contact maken door te luisteren en te voelen, maat houden en in het ritme blijven. En tussen dat alles door ook nog eens een flinke dosis plezier met elkaar hebben! Deze elementen vinden we in het verkoopspel ook terug. Ik neem je mee in mijn passie voor dansen en verkoop.

Hoe vast is jouw spel? Er zijn vele analogieën te maken tussen verkoop en sport. Een daarvan is het gebrek aan vastigheid. Veel wedstrijden worden gewonnen of verloren op dit punt. Het is veelal een groot frustratiepunt van veel spelers, en hun managers. Vastigheid betekent dat je consistent in je spel bent en zelf weinig fouten maakt. Hoe vast is jouw verkoopspel? Wil je je consistentie verbeteren, lees dan verder. 

Je krijgt geen garanties in sales, maar in hoeverre benader je het wellicht iets teveel als gokspel? Iedereen die een keer naar het casino is geweest weet dat het 'huis' een ijzersterk systeem hanteert en altijd als winnaar uit de bus komt. Hoe kunnen we meer grip en balans op het spel met prospects crëeren? 

Ken je het gevoel? Je werkt super hard, maar aan het einde van de dag heb je toch het gevoel dat je weinig hebt gedaan. Heb je toch niet zo hard gewerkt of ligt het ergens anders aan?

Waarom heeft de één hekel aan verandering en zoekt de ander het juist op? Waarom neemt de één de leiding en is de ander volgzaam? En waarom is de één chaotisch en de ander geordend? Mensen zijn nu eenmaal verschillend en dat weten we, maar waardoor komen die verschillen? 

Omgaan met de bezwaren van je prospect is lastig voor veel professionals. Bij Sandler leer je niet hoe je deze kunt weerleggen, maar waarom dit gebeurt en hoe je dit kunt voorkomen en/of vermijden.

Storytelling is de vorm waarin mensen van nature communiceren. Het is dan ook zeer krachtig om dit te gebruiken in je verkoopgesprekken. Vooral als het gaat om het overbrengen van abstracte zaken op de prospect, zoals visie, strategie of oplossingen.

Je bent goed in je werk als sales of sales manager. Gevolg : meer werk en verantwoordelijkheden erbij. En omdat de markt voor veel bedrijven goed is, gaat dat veelal gepaard met ambitieuze doelstellingen. Nog meer hollen en nog minder stilstaan.

Succes in verkoop wordt bepaald door de informatie die je verzamelt, niet door de informatie die je geeft. Hoe meer je luistert, hoe beter je in staat zal zijn om jouw bedrijf te positioneren en hoe gemakkelijker het zal zijn om de verkoop te realiseren.

Die eerste stap - Neem jij het initiatief?

Ik hoorde gisteren in een film een mooie uitspraak : 'The world is full of lonely people, afraid to make the first step'. Zo waar en zo zonde!

Deel 2: Lees hier 6 manieren om een nog effectievere Sales Manager te worden en je team te ondersteunen om meer en makkelijker te verkopen!

Deel 1: Lees hier 6 manieren om een nog effectievere Sales Manager te worden en je team te ondersteunen om meer en makkelijker te verkopen!

Er zijn 4 voorspelbare stappen die invloed hebben op alle grote aankoop beslissingen. Weet jij welke dat zijn? David Mattson, CEO en Directeur van Sandler, zet de details van de moderne buyer’s journey op een rijtje in een artikel oorspronkelijk gepubliceerd op de website van Forbes.

Sales & Sales leader : hoever ga jij in de diagnose van de 'pijn'?
Veel mensen leven met hun 'pijn', omdat de onzekerheid van het veranderen hun tegenhoudt. Tot ze er zelf klaar mee zijn. Of dat iemand ze helpt de consequenties van pijn te zien (en voelen).

Ready-To-Go - deel 7 : Kant-en-klare coaching voor je teamleden in nog geen half uur? Het kan!

Deze keer :  Praten is zilver, Luisteren is Goud.
Ik weet het, het gezegde heeft het over Zwijgen. Luisteren begint met gewoon je mond houden. Maar ook weten welke vragen je dient te stellen, bij wie en op welk moment van je gesprek en processtap.

We hebben geweldig nieuws! Sandler is wederom opgenomen in de Top Sales Training Companies van Selling Power! Voor het achtste jaar op rij staan we in deze prestigieuze lijst. Deze lijst helpt verkoopleiders verkoop trainingen te identificeren en te kiezen die aantoonbare ROI leveren en bovendien klantenservice van top niveau leveren.

Heb je wel eens een slipcursus gevolgd? De grote les: je mag nooit remmen! Dan raak je namelijk juist in de slip. Ik herinner met het gesprek met mijn instructeur over die grote rode lamp op het dashboard.

Ready-To-Go Coaching: In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in uw team aanpakken? Het kan!

Wanneer wil je weten of iets niks wordt?
Als ik deze vraag stel krijg ik altijd hetzelfde antwoord : 'Zo snel mogelijk!'.

10 Gouden regels rondom Prijs Conversaties aan de hand van 519.000 call recordings via AI.

Kant-en-klare coaching in nog geen half uur!
In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in jouw team aanpakken? Het kan!

Geloven in jezelf : belemmerende vs versterkende overtuigingen.

Time is money!
Als die uitspraak ergens van toepassing, dan is het wel in sales. 

Kant-en-klare coaching in nog geen half uur!
De hoge werkdruk vraagt om snel en praktisch toepasbare oplossingen als het gaat om het aansturen en begeleiden van je verkopers. In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan.

Vertel je brein wat je wilt, niet wat je NIET wilt!
Het brein kan niet omgaan met negatieve uitspraken. Denk maar eens NIET aan de roze olifant. Dus iets willen vermijden of ontwijken werkt niet. Weten waar je heen wilt en wat je wilt bereiken wel.

In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan! Elke week reik ik je een kant-en-klare coachingsessie aan, inclusief een leuke oefening.

Hoe snel zijn jullie mensen zelfredzaam in sales?
Als sales leader is het je taak je mensen zo snel en goed mogelijk zelfredzaam te maken. Maar hoe doe je dat?

In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan! Elke week reik ik je een kant-en-klare coachingsessie aan, inclusief een leuke oefening.

Kant-en-klare coaching in nog geen half uur!
De hoge werkdruk vraagt om snel en praktisch toepasbare oplossingen als het gaat om het aansturen en begeleiden van je verkopers. In minder dan een half uur een specifiek aandachtsgebied van sales in je team aanpakken? Het kan. Ik ga wekelijks praktische coaching tips aanreiken, inclusief een oefening die je kunt doen met je team.

Geïnspireerd door de transformatie die we allemaal uit de eerste hand hebben gezien in de verkoop industrie in de afgelopen jaren van de verstoringen van virtuele verkoop en werken op afstand tot innovatieve bedrijven en technologieën die een nieuwe afstemming tussen kopers en verkopers brengen is Sandler verheugd om onze inzet aan te kondigen om de volgende evolutie van verkoop verder te bevorderen.

Het zijn spannende tijden bij Sandler en spannende tijden voor het hele sales-vak; zowel in sales als in sales leadership!

Zoals we onze klanten continu ondersteunen om zich naar het volgende niveau te ontwikkelen, blijven wij onszelf uiteraard ook ontwikkelen. We hebben afgelopen week daarom met veel enthousiasme onze bedrijfsbrede rebranding gelanceerd.

Veel verkoopleiders hebben een vaardigheidstekort als het gaat om het coachen van leden van het verkoopteam. Het overbruggen van die kloof vereist de moed om een kritische vraag te stellen die vaak niet wordt gesteld: Wat is coaching, en hoe verschilt het van de andere activiteiten die verkoopleiders ondernemen?

De afgelopen maanden heb ik heel wat blogs gewijd aan de specifieke, nauw omschreven tactieken die sales leiders succesvol maken. Vandaag wil ik het over een andere boeg gooien door me te richten op wat volgens mij de vijf belangrijkste vaardigheden zijn die een sales leider in de loop van de tijd kan ontwikkelen om succesvol te zijn in zijn rol. Ze worden hieronder opgesomd en besproken.

Wanneer je doelen voor jezelf stelt, volg je dan een duidelijk proces - een proces waarop je steeds kunt terugvallen? Leg je dat proces vast in een geschreven draaiboek met meetbare resultaten? De meeste mensen doen dat niet. Het resultaat is dat ze minder goed in staat zijn om hun doelen te bereiken.

Wanneer je voor een klein bedrijf mensen aanwerft zonder merknaam om kandidaten aan te trekken, moet je goed nadenken over hoe je getalenteerde kandidaten kunt aanspreken die misschien wat keuzes en opties hebben wat betreft waar ze gaan werken. Om dit te doen, moet je zo goed mogelijk gebruik maken van jouw voordelen. Hier zijn vijf suggesties om te winnen in het aanwervings spel.

Vier krachtige stappen voor het genereren van verwijzingen
Het proces voor het genereren van verwijzingen dat we nu met u gaan delen, kan uw maand, uw kwartaal, uw jaar en uw carrière veranderen. Het zou in of nabij het hart van uw prospectieplan moeten staan. Leer het! Oefen het! Gebruik het! Deel het met uw organisatie!

Het inwerken van sales talent is nog nooit zo belangrijk geweest, gezien de krapte op de huidige arbeidsmarkt. Toch blijven de meest effectieve, bewezen best practices voor het verkorten van de aanloop naar succes voor nieuwe medewerkers grotendeels onbekend en niet geïmplementeerd. Hier zijn vijf sleutels tot effectieve sales onboarding die we graag met onze klanten delen.

De grootste valkuil van ervaring en expertise is dat je het al gauw denkt het te weten. Als Sales en Salesleader kom je in tal van situaties terecht waarin je met ervaring en expertise binnen een minuut kan denken ‘Dit weet ik al’. Waar blijft dan die open blik en houding? 

In de best-seller ‘Zen Mind, beginner’s mind’ van Shurnryu Suzuki staat dat het de kunst is om helemaal fris tegen iets aan te kijken. Oftewel, datgene wat je weet, denkt te weten, en zelfs wat je bent, loslaten. Klinkt simpel, maar is verre van eenvoudig. 

Hoe kun je stevig zijn en tegelijkertijd aardig zijn?
Als Sales en Salesleader kom je in tal van situaties terecht waarin je met aanpak de balans dient te vinden tussen te assertief of te aardig optreden.

Hoe ga je om met leiderschaps- en verkoopsituaties die deze aanpak vereisen? Een van onze Sandler Trainers had hier een geweldige analogie voor. De juiste balans is als in fluweel verpakte baksteen: zacht aan de buitenkant qua gevoel, maar hard wanneer er op ze wordt geduwd. Mooie analogie, maar wat is er nodig om te acteren als een in fluweel verpakte baksteen?

‘Waarom heb ik dat nou weer?! In de training vorige week ging dat prima!’

Schitterende dingen laten zien in een training is goed, ze kunnen ook uitvoeren in de praktijk is wat anders. Iedereen die een sport beoefend en daarin ook wedstrijden speelt, kent dit gevoel. Die kloof tussen je speelniveau tijdens een training en gedurende een wedstrijd. Een wedstrijd brengt vaak (onbewust) spanning met zich mee, andere omstandigheden, een lastige tegenstander (gesprekspartner), omstanders (degene die ook aanschuiven in de meeting), etc. Allemaal zaken waardoor je ‘je best doet’. Dat is uiteraard niet anders in een mentale sport als sales.

Diverse onderzoeken wijzen uit dat winnaars in meerdere opzichten het vaker doen dan de rest. Ja, ik hoor jullie al denken…Paul, waar gaat dit heen? Vaker seks? Dat juist weer niet! De bestseller ‘Think Rich, Grow Rich’ van Napoleon Hill, heeft het over het transmuteren van energie, waarmee toppers deze energie vaker benutten voor hogere doeleinden.

Wat betekent dat voor sales? Toppers doen alles vaker, met name de meer uitdagende dingen. Vaker nieuwe contacten benaderen, vaker in gesprek met beslissers, ze stellen vaker de lastige vragen en ze lopen vaker weg met duidelijkheid uit een meeting.

Hoe (vaak) kom jij in beeld bij beslissers?
Dit blijkt nog altijd één van de grootste uitdagingen in sales te zijn. Zowel bij prospects als bij (grotere) klanten. Ik ben zelf ook ondernemer en dus een beslisser. Gezien mijn drukke agenda, wil ik zo min mogelijk tijd verspillen aan gesprekken die niks opleveren (waarde-loos). Of zaken die ook door mijn team opgepakt kunnen worden. Mijn team filtert dit soort gesprekken eruit. Dat is de eerste uitdaging als je beslissers benadert. Als beslisser kan ik echter wel waarderen als iemand mij op de juiste manier benadert. Die mij raakt in de eerste minuut van het gesprek. En de meerwaarde beknopt kan verwoorden. Hoe doe jij dat, als je beslissers benadert?
Wil je weten hoe vaker in beeld komt bij beslissers? Lees deze deze blog met een aantal praktische tips.

Wat heeft Aikido met Sales te maken? Alles! Net als mijn blog over de wetten van Newton kunnen we de principes van Aikido toepassen om lastige vragen, scherpe opmerkingen en andere soorten aanvallen op te vangen en om te buigen. Met deze krachtige technieken stijgt je verkoopkracht enorm. Hoe dan? In deze blog meer daarover.

Iedereen geeft altijd hetzelfde antwoord : Zo snel mogelijk! Maar gericht werk je daar aan in je verkoopproces? Wat betekent dat voor die deals die wat rond dobberen in je pijplijn en waarvan de deadline al lang overschreden is. Wellicht al één of meerdere is bijgesteld. Wil je weten waar je aan toe bent en weer grip krijgen? In deze blog meer daarover.

In sales kennen we het vaak maar al te goed: een enthousiaste prospect die, nadat jij je kaarten op tafel hebt gelegd (in de vorm van een presentatie/offerte/demo), spoorloos verdwijnt. Alsof ze in een getuigenbeschermingsprogramma zijn opgenomen en ergens in een Safe House zitten. Hoeveel van jou/jullie verkooptrajecten eindigen op die manier? Kan dat anders? In deze blog meer daarover.

Sales is vaak te vergelijken met Tractor Pulling. Als verkopers gaan we vaak met veel sales power en enthousiasme een traject in, vol gas erop om onze koper door ons verkoopproces heen te sleuren. Het lijkt aan het begin allemaal lekker vlot te lopen, maar gaandeweg graven we ons steeds verder in. En voor we het weten staan we gefrustreerd te steigeren en blazen de boel op omdat we stug door blijven gaan. Of lopen gewoon vast. Soms al veel eerder dan we verwachten hadden. Weer een teleurstelling rijker. Kan dat anders? In deze blog meer daarover.