Nog tips nodig om jezelf te laten uitnodigen? Voor de meeste van ons gaan de tellers weer op nul in het nieuwe jaar. We moeten met new business aan de bak, want in de eindsprint van 2019 maken we ons met name druk om het afsluiten van deals. Een dip in Q1 betekent druk op de ketel voor de resterende kwartalen. Doe jezelf dat niet aan. Pak nu gelijk door met het benaderen van (veel) nieuwe relaties om zo snel mogelijk weer tractie in het eerste kwartaal te krijgen. Hoe benader jij nieuwe relaties? We willen ons niet opdringen, maar voor je het weet staan we standje ‘zal ik een keer langskomen?’ Dus hoe creëer je die uitnodiging?
Last van Gatekeepers?
Krijg jij regelmatig vragen als ‘Heeft u al eerder contact gehad met meneer Jansen?’, 'Waar gaat het over?’ of ‘Kunt u uw vraag op de email zetten?’? We weten allemaal hoe frustrerend dat kan zijn. De persoon in kwestie doet haar/zijn werk en probeert alleen maar te bepalen of jij geen vervelende en opdringerige verkoper bent. De zoveelste die deze week heeft gebeld.
Wie laten ze wel door? Degene die bekend (genoeg) klinkt, belangrijk genoeg klinkt en daarom ook druk is. Hoe klinkt dat? Zeg zoiets als ‘Goedemiddag, ik ben op zoek naar Ed, Ed Janssen. Kun je me even doorzetten naar z’n mobiel, dan kan ik desnoods een kort bericht achterlaten als die niet opneemt, want ik moet over 10 minuten m’n volgende meeting in. Dankjewel.’
Ik hoor je al denken: 'Je hebt helemaal niet je naam en bedrijf genoemd.' Nee, dat klopt. Dat doen gehaaste, belangrijke en bekende relaties ook niet. En als ze vragen welke naam ze kunnen doorgeven, reageer je kort ‘Zeg maar dat Paul aan de lijn is.’
Zorg voor een patroondoorbreking
Begin niet met ‘Goedemorgen Jan, bel ik gelegen?’ Dat doet een vreemde die iets wilt verkopen. Die bellen vrijwel altijd ongelegen, want je belletje stond niet gepland in hun agenda. Wat dan wel? Start met iets wat het standaard patroon (en dus hun standaard verdedigende reactie) doorbreekt. Bijvoorbeeld: ‘Jan, dit is een spontaan belletje. Is dit het moment dat jij de haak erop gooit of gun je me 47 seconden om kort toe te lichten waarom ik je specifiek nu even bel? Op basis van jouw reactie kunnen we daarna samen bepalen of het zin heeft om nog een paar minuten verder te praten.’
Manage de verwachtingen
In die vraag zat tevens wat wij een Upfront Contract noemen. Daarmee manage je de verwachtingen en geef je direct aan dat je het kort houdt. Je vraagt om minder dan een minuut met de afspraak om daarna te bepalen of het zin heeft om verder te praten. Die 47 seconden op zich zijn ook weer een patroondoorbreking wat mensen verrast. En de meeste mensen gunnen jou die minuut wel.
Benoem de redenen waarom mensen met jullie aan tafel gaan
Denk hier niet aan voordelen van je oplossing of zaken als jullie kwaliteit of flexibiliteit. Dat raakt ze niet. Je benoemt hier de redenen in hun wereld waarom ze jullie nodig hebben. Oftewel pijnpunten in hun situatie. Om de ‘pijnkloof’ te trekken, schets je eerst kort de gewenste situatie en daarna de realiteit waarin je prospects zich vaak bevinden. Je sluit deze pijn-pitch af met een haakvraag als: ‘In hoeverre resoneren dit soort zaken in jullie wereld?’
Manage de reactie
Hier start het gesprek. Hun reactie bepaald jouw reactie. Ontvang elke reactie met de Aikido-principes zoals beschreven in mijn vorige blog. Bijvoorbeeld:
• Op een variant van ‘Geen last van’ is jouw reactie: ‘Dat verbaast me niet. Klinkt alsof jullie de zaken goed hebben geregeld.’ Vervolgens geef je hun eventueel nog twee pijnpunten om op te reageren. Als ze hierop hetzelfde reageren, dan hebben ze geen zin in dit gesprek of de prospect heeft zich zojuist uitgekwalificeerd.
• Op een variant van ‘Heeft niet iedereen dat soort uitdagingen?’ is jouw reactie: ‘Ok, maar wat is het specifiek bij jullie?’
• Op een variant van ’Nou, X kan wel beter bij ons’ denk jij *beet!’, maar blijf cool en reageer wat verrast: ‘Werkelijk, had niet verwacht dat dat punt bij jullie speelde. Is dat iets waar we nog een paar minuten over kunnen praten?’ (volgende Upfront-contract)
Ping-Pong
Nu start wat ik noem de Ping-Pong fase. Je wilt in zo min mogelijk ballen over en weer de rally afronden. Vraag bijvoorbeeld ‘Kun je daar iets meer over vertellen?’, ‘Wat maakt dat je denkt dat dat beter kan?’ en ‘Waarom nodig je me niet eens uit voor een kop koffie om daarover te sparren?’. Uiteraard kan deze Ping-Pong fase alle kanten opgaan, maar deze blog wordt te lang om een volledig dialoog door te nemen. Het uitgangspunt is dat je focust op hun ‘pijn’ en werkt richting de uitnodiging.
Benaderingen doen is één van de meest uitdagende maar ook één van de meest cruciale vaardigheden in sales. Daar begint het mee. Door een gebrek aan deze vaardigheid lopen veel sales onnodige deuken en krassen op met hun benaderingen. Om ze vervolgens als laatste item op hun actielijst te zetten.
Ik durf te beweren dat jobs en complete carrière stranden op dit vlak. Als jij eenmaal snapt hoeveel energie en stress jij jezelf kunt besparen met de juiste aanpak, dan raak je verslaafd aan kracht van de Sandler-aanpak en technieken, zoals veel van onze klanten. Uiteraard vereist dit oefening en een goede verkoopaanpak. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe jullie daar nu mee omgaan. En hoe dat eventueel nog beter kan.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
