2020 is begonnen en wellicht dat er trajecten van 2019 ongewenst of onverwachts doorgeschoven zijn naar dit jaar. Hoeveel van die trajecten staan eigenlijk al te lang in je pijplijn? Vaak zijn dit trajecten waarmee het contact steeds moeizamer verloopt. Het lijkt wellicht alsof je gesprekspartner in een soort getuigenbeschermingsprogramma is opgenomen????? Vaak zijn we daardoor de grip kwijt en is het lastig aan te geven wanneer ze wel vallen. Maar we hopen dat deze alsnog binnenkomen. Ooit. Echter is hoop niet zo’n sterke strategie in Sales. Dus wellicht is het tijd voor een nadere kwalificatie van je pijplijn. Hieronder een aantal tips om jouw hoop om te zetten in duidelijkheid en een concrete Stop of Stap.
Durf te stoppen
Het belangrijkste is dat jij terugkomt in een positie van duidelijkheid en gelijkwaardigheid. Iemand moeten najagen om te weten waar je staat is niet gelijkwaardig. Dus als je degene waarmee je contact had niet meer te pakken krijgt, stuur dan een Stop of Stap email.
Hieronder een voorbeeld van zo’n email:
Goedemorgen Jan,
Je bent ongetwijfeld ook druk. Is dat wellicht de reden dat ik je niet heb kunnen bereiken? We zouden nog even contact hebben over <status/No-No Go/onze volgende stap /etc>.
Uiteraard kan het zijn dat de situatie rondom en is veranderd of dat jullie prioriteiten momenteel ergens anders liggen. Kun je dat ajb even laten weten?
Laten we afspreken dat ik als ik deze week niets van jou verneem, dit traject aan onze kant voor nu stopzet en je daar niet meer over ga benaderen. Ik reken op je begrip en alvast bedankt!
Met vriendelijke groet,
…
Doorgaans krijg je op dit soort emails wel een reactie, en zo niet, dan heb jij in ieder geval de controle terug. Haal dit soort kansloze trajecten uit je pijplijn. Lastig? Tuurlijk, maar hou de eer aan jezelf.
Doe een periodieke opschoningsactie van je pijplijn
Veel sales hopen toch nog op ‘Ooit kan die vallen.’. En ja, hier en daar valt zo’n traject nog wel. Dat is het echte venijn. Dat sprankeltje hoop waar je dan aan vasthoudt. Ik ken geen enkele sales die staat te trappelen om z’n pijplijn op te schonen. Het kan confronterend zijn, maar ook verlossend. Wacht niet op je manager om die actie met of voor je te doen. Wanneer wil je weten dat een traject niks wordt? Iedereen geeft hetzelfde antwoord: zo snel mogelijk! Handel daar dan ook na.
Hoe doe je zo’n opschoningsactie? Stel jezelf een aantal vragen voor elk traject:
• Heb ik gepraat met iemand die een belangrijke rol in het besluitvormingsproces heeft?
• Zijn er redenen om zaken met ons te doen (pijn)? En wat is hun urgentie/tijdlijn om daar iets aan te doen?
• Hebben ze budget of een duidelijke intentie om dat vrij te maken?
• Heb ik iets concreets afgesproken en ligt er een vervolgstap?
Zet desnoods je trajecten in een overzicht met deze 4 vragen als JA/NEE-kolommen erachter, zodat je snel kruisjes kunt zetten. Bepaal hoeveel en welke kruisjes vereist zijn om door te gaan of los te laten.
Werk continu aan het vullen van je pijplijn
Uit de opschoningsactie komt meestal de conclusie dat er (meer) frisse leads nodig zijn om je pijplijn weer aan te vullen. Werk continu aan het vullen van je pijplijn, want met het gevoel van schaarste sta je niet trappelen om trajecten uit te kwalificeren en veelal hou je dan te lang vast aan trajecten. Onze deelnemers managen daarvoor hun eigen gedrag qua benaderingen met een ‘Cookbook’. Deze tool en aanpak voor wekelijkse gedragingen helpt ze doelgericht te werken aan het vullen van hun pijplijn.
Wees beter in Openen dan Afsluiten
Deals afsluiten willen we allemaal. Maar vaak 'valt' een deal niet of veel later, omdat we al eerder zijn gaan struikelen. De juiste opening en opstart van een traject maakt dat je minder struikelt in de voortgang. Wat is beter Openen? Benader mensen met een patroon-doorbreking (dus niet wat iedereen al doet) en beschik over de juiste PIJN-pitch. Vind vervolgens zo snel mogelijk de redenen waarom zij met jou zaken willen doen (de kloof tussen ambities en wensen en waar ze nu staan = PIJN). En eindig altijd een benadering (en elke meeting daarna) met een duidelijke Stop of Stap (waarvan je de verwachtingen op voorhand managet).
Zet jouw hoop om duidelijkheid en wees die professional die niets aan toeval of geluk overlaat. Wees in controle van je pijplijn, zodat jij weet waar je aan toe en te allen tijde kunt rapporteren wat er aan komt qua deals en omzet. Met de juiste aanpak bespaar jij jezelf veel energie en stress. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe omgaat met te lang uitstaande verkooptrajecten. En hoe dat eventueel nog beter kan.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
