Ik spreek regelmatig ondernemers en directeuren die aangeven dat er tientallen of zelfs honderden voorstellen uitstaan. Hun frustratie: ‘Ze bellen die offertes niet snel en vaak genoeg na!’ Machteloos en getergd kijk je als ondernemer en manager tegen een berg aan potentiële inkomsten die maar doorschuiven van week tot week, maar waar je mensen wel druk mee zijn (geweest). Hoe kun je die offertes beter voorbellen en die verkoopellende reduceren? Hieronder een aantal tips om beter voor te bellen.
Durf vooraf stevig te kwalificeren
Als je een lead opvolgt of offerte-aanvraag binnenkrijgt, is het zaak om een aantal kwalificerende vragen beantwoord te krijgen. Bijvoorbeeld: Waarom krijgen jullie deze aanvraag? Welke ‘pijn’ zit er achter hun vraag? (voldoende fit met jullie diensten/producten?) Welke urgentie en tijdlijn ligt er voor een aanbod/oplossing? Hoe ziet hun besluitvorming eruit? Ik hoor je zeggen: ‘Paul, sommige vragen gewoon een snelle quote’. Snap ik. Mag jij dan ook gewoon een snelle kwalificatie (2-5 minuten) doen?
Manage de verwachtingen
Het proactief managen van verwachtingen is iets wat je steeds in mijn blogs terugleest. Het is één van de sleutels tot succes. Geef proactief aan hoe jullie met offertes omgaan. Maak het doornemen van je offerte een vast onderdeel van je proces, al is het maar een telefonische review van 10 minuten. Bepaal ook vooraf wat kritieke punten zijn. Veelal geldt: minder is meer! De meeste beslissers lezen alleen de samenvatting en het investeringsoverzicht van dikke offertes.
Begeleid de offerte in Stop of Stap
Je houdt grip op het offerteproces door steeds duidelijke Stop of Stap-afspraken te maken als onderdeel van het proactief managen van verwachtingen. En op een aardige maar stevige manier te bepalen wat men van je verwacht als zij hun afspraken niet nakomen. Anders beland jij weer in het (frustrerende en denigrerende) nabellen en najagen.
Werk aan het juiste eind van het traject
Waarom hebben mensen een hekel aan het nabellen van offertes? Omdat je tijd en energie steekt aan het verkeerde eind van je verkooptraject. Zoals Daniel Kahneman's in zijn bestseller Thinking Fast and Slow aangeeft ‘You need to slow down to speed up’. Even wat tijd investeren in het voortraject - het stevig voorkwalificeren van een lead of aanvraag - bepaald in grote mate de snelheid en het gemak waarmee de rest van proces doorloopt. En de juiste verkoopsystematiek ondersteunt je daarin.
Ik durf te beweren dat jobs en complete carrière stranden op dit vlak. Als jij eenmaal snapt hoeveel energie en stress jij jezelf kunt besparen met de juiste aanpak, dan raak je verslaafd aan kracht van de Sandler-aanpak en technieken, zoals veel van onze klanten. Uiteraard vereist dit oefening en een goede verkoopaanpak. Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe je meer kan voorbellen in plaats van nabellen. En hoe dat eventueel nog beter kan.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
