In traditionele verkoop is het doel van een kennismakingsgesprek om de prospect te overtuigen van alle voordelen die je bedrijf te bieden heeft. Maar is dat wel het juiste moment om met grote toespraken en presentaties aan te komen?
Bij Sandler hanteren we de 70/30-regel tijdens prospectie. Ons advies is om je tijdens het gesprek te richten op luisteren en vragen stellen en slechts een derde van de tijd te spreken. Het brengt beide partijen namelijk veel meer als de focus ligt op het beter leren kennen van de prospect. Hierdoor kan je nagaan of je producten/diensten voldoen aan de behoeften, binnen de tijdlijn en budget.
De sleutel tot succes in de verkoop hangt niet alleen af van een goede structuur en techniek, maar ook van de fit tussen de behoeften, uitdagingen en oplossingen. Probeer de nadruk te leggen op het bieden van een luisterend oor. Hoe beter je de unieke uitdagingen van je prospect begrijpt, hoe makkelijker het zal zijn om het juiste advies te geven en zo je succespercentage te verbeteren.
Meer weten hoe Sandler Training je hierbij kan helpen? Neem contact met ons op
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: