Er zijn 3 belangrijke redenen waarom men in verkoop faalt.
1. Te weinig eerste afspraken: de grootste reden waarom new business sales falen is een chronisch tekort aan eerste afspraken. Waarom? Omdat ze structureel te weinig benaderingen per week doen.
2. Ze missen een goede aanpak: de juiste verkoopsystematiek helpt je business sneller, consistenter, makkelijker en meer winstgevend binnen te halen. Mits je die consequent en correct toepast uiteraard.
3. Ze missen doelgerichtheid, lef en discipline: deze elementen resoneren door in al het gedrag van de professional. Inclusief de stevigheid die daarmee gepaard gaat.
Te weinig eerste afspraken
Veel sales doen te weinig benaderingen om de agenda gevuld te houden met goede afspraken. Hun grootste hindernis? Angst. Angst voor afwijzing. Angst voor iemand die bruut reageert. Angst voor het verspillen van tijd. En uiteraard is dat het Kind in je die je daarin belemmert, zoals toegelicht in mijn vorige blog over praktische psychologie.
Hoe kom/blijf je in de juiste Volwassen-modus? Stel dat je je benaderingen als marketing-onderzoek ziet? Je bent aan het bepalen (zoals prospects zich oriënteren) of iemand jouw tijd waard is en of er voldoende reden is om met elkaar aan tafel te gaan. Qua mindset ken je wellicht het motto ‘Fake it, til you make it!’ : stel dat je 20 miljoen op de bank hebt staan en sales je hobby is? Of dat je belachelijk ver over je target zit en je pijplijn bulkt van de trajecten? En stel dat je zou geloven dat jij en je oplossing of dienst haar gewicht in Goud waard is? Kortom, visualiseer datgene wat heb jij nodig hebt voor een mindset waarmee je assertiever en relaxter iemand zou benaderen.
Hoewel we willen eindigen op een goede uitnodiging van hun kant, zijn vaak de eerste 10 seconden het engst. Mee eens? Mijn tip: breek daarmee het ijs. Bijvoorbeeld: ‘Jan, dit is een spontaan belletje. Doen we wedstrijdje wie het eerste ophangt of kan ik in één minuut toelichten waarom ik specifiek jou nu even bel? Dan kunnen we daarna bepalen of het zin heeft om nog een paar minuten verder te praten.’ Zet je angst om in een leuke patroondoorbreking.
Ze missen een goede aanpak
Ja, ik blijf het ‘prediken’, want m’n missie is zoveel mogelijk mensen in sales te helpen met een goede aanpak. Stel dat de juiste aanpak je kan helpen deals makkelijker, sneller en consistenter binnen te halen? Wie wil dat niet, zou je zeggen? In hoeverre werk jij met een aanpak die jou helpt structureler en meer commitment-gedreven door het verkoopproces te gaan? Lees (nog) eens mijn vorige blogs, want daarin vind je een schat aan tips voor je aanpak.
Men is vaak bang om een bepaalde vrijheid te verliezen. Welke vrijheid dan? Acteren op je gevoel en uitgaan van je gunningsfactor? Toppers hebben een plan, werken volgens een methodiek en passen dat met discipline en stevigheid toe. Elke dag. Zonder hun persoonlijkheid en eigenheid te verliezen. Daarom trainen en begeleiden wij deelnemers op een bewezen structuur (en leren wij managers datzelfde te doen), naast de technieken en concepten van onze aanpak. Dat kost uiteraard tijd, maar het verschil mag er ook zijn.
Mijn belangrijkste tips hier: investeer eerst in een goed fundament qua aanpak en focus daarop. Denk steeds in ‘What’s In It For You?’, doe Stop-of-Stap en manage daarin de verwachtingen. Zorg dat je eerst deze ‘gewone’ dingen ongewoon goed doet. Weten is niet genoeg. De echte professional gaat voor beheersing zodat hij/zij ook onder druk en uitdagende omstandigheden de aanpak kan en blijft hanteren.
Ze missen doelgerichtheid, lef en discipline
Ook de juiste aanpak zal veel minder impact op je resultaten hebben zonder een gezonde dosis doelgerichtheid, stevigheid en discipline. Daar zit vaak de uitdaging. Het zetten en werken met doelen is een vereiste om te jezelf uit te dagen, te groeien en jezelf te kunnen belonen voor behaalde doelen. En dan bedoel ik jouw doelen, die je verbindt met verkoopdoelen.
Neem een willekeurig doel op persoonlijk vlak. Bijvoorbeeld afvallen, en je weet waarover ik het heb. Zeggen dat je wilt afvallen werkt niet. Zet een doel, maak de beslissing dat je gaat afvallen en werk er naar toe. Lastig? Ja, want dan komt je zelfdiscipline om te hoek kijken. Jezelf houden aan je eigen afspraken valt niet altijd mee. Dus werk met iemand die jou daarop mag aanspreken.
Lef en stevigheid zijn mijns inziens twee hele belangrijke kwaliteiten in een professional. Voor zowel sales als manager. Het stevig (en tegelijkertijd aardig) kunnen communiceren, maakt dat je tijdig de juiste dingen vraagt en uitspreekt. Ook als dat lastig is. Waar haal jij je stevigheid vandaan? Geloof jij in jezelf en je oplossing? Durf je je buikgevoel uit te spreken? Ben je overtuigd van je ‘rechten’ als verkoper? Lef is niet het ontbreken van angst. Het is door je angst heen toch acteren op dat wat nodig is. Met elke keer dat jij door je angst heen acteert, groeit je zelfvertrouwen en rek jij je comfortzone op. En volgens mij is dat de essentie van het leven (naast de liefde).
Inventariseer eens voor jezelf of met je team hoe je nu omgaat met deze drie succespijlers en wat je daaraan kunt verbeteren, en hoe je daarvan kunt profiteren.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: