Soms is die stilte er omdat de persoon of het team veel "kansen" in de pijplijn heeft waarvan iedereen weet dat ze niet alleen niet gekwalificeerd zijn, maar dat het in wezen hoogst onwaarschijnlijk is dat ze doorgaan.
En soms is die stilte er omdat de persoon met wie we spreken in een team werkt waar er geen geaccepteerde definitie is van de term "volledig gekwalificeerd"!
Het voorkwalificeren van je prospects is kritisch voor een sterke pijplijn. Dat betekent duidelijke antwoorden op alle onderstaande vragen voordat je mogelijke omzet toeschrijft aan deze prospect:
PIJN: Is er een probleem of pijn wat jij en je organisatie kunnen oplossen? Hoe weet je dat?
BUDGET: Is er budget om dit probleem op te lossen? Zijn er naast geld nog andere middelen nodig om het op te lossen, en zo ja, zijn die beschikbaar?
BESLUIT: Wat is het besluitvormingsproces wat zal bepalen of het probleem opgelost gaat worden? Wie zal erbij betrokken zijn? Hoe weet je dat?
Als je het antwoord op deze vragen niet hebt, trap dan op de rem, zorg ervoor dat je de informatie krijgt die je nodig hebt en verwacht nog niet dat je omzet gaat genereren; dit is (nog) niet gekwalificeerd.
Dit soort drie-fase onderzoek is absoluut kritisch voor een sterke pijplijn omdat het je toelaat je tijd, moeite en energie te focussen op gemotiveerde kopers. Gemotiveerde kopers bewegen sneller door de verkoop cyclus. Die kopers zijn je prioriteit!
De principes zijn vrij simpel, ook al zijn ze niet wat je gewend bent. Dus, herinner jezelf (en je team) regelmatig aan deze principes. Hieronder vind je ze nogmaals in hele korte vorm:
Geen pijn? Geen verkoop.
Geen budget? Geen verkoop.
Geen duidelijkheid wie de beslissing neemt en hoe? Geen verkoop.
Zorg voor een plek waar deze drie simpele reminders elke dag voor iedereen te zien zijn. Waarom? Omdat diskwalificatie net zo belangrijk is als kwalificatie. Omdat jij en team het verdienen om je jullie kostbare tijd, aandacht en middelen te besteden aan de deals die je gaat winnen.
Het geheim van voorkwalificatie is het belang de diskwalificatie van personen en kansen in te zien die simpelweg nooit in je pijplijn terecht hadden moeten komen. Doe dat systematisch en je zult zien dat je alleen nog maar werkt met de meest makkelijke en winstgevende klanten. Is dat niet precies hoe je je werk het liefst zou willen doen?
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: