Fout #1: Wachten tot de klant begint over de prijs.
Wees proactief en breng de verhoging zelf ter sprake. Hierdoor krijg je controle over de communicatie, waardoor je het vraagstuk positief kunt kaderen en je kunt focussen op de toegevoegde waarde.
Fout #2: Het gesprek niet van tevoren plannen.
Voordat je de kwestie van prijsverhoging ter sprake brengt, moet je even de tijd nemen om het voor te bereiden. Zorg ervoor dat je de redenen achter de prijsverandering weet. Zijn er hogere materiaalkosten, verbeteringen aan het product/dienst of inflatiedruk?
Probeer een idee te krijgen of de concurrenten hun prijzen verhogen (of al hoger zijn). Het is absoluut essentieel dat je begrijpt wat tot de prijsstijging heeft geleid, en net zo essentieel dat je een punt van persoonlijk vertrouwen bereikt dat het product/dienst die je verkoopt de nieuwe prijs waard is. (Als je denkt van niet, wordt het tijd om daarover met je manager te praten.)
Anticipeer op het soort vragen en opmerkingen dat je waarschijnlijk van je contactpersoon zult horen.
Wees voorbereid om deze vragen te beantwoorden - niet reageren - en oefen met het omzetten van het gesprek naar de meetbare waarde die jij en je team leveren. Wees bereid om die waarde uit te leggen als je dat nog niet hebt gedaan, of om het opnieuw uit te leggen als dat nodig is.
Ontdek wat hier goed aan is - vanuit het perspectief van de koper. Er is wel iets, te beginnen met het verdiepen van de zakelijke relatie en het verbeteren van de communicatie daarbinnen! Bereid dit gesprek voor totdat je er zeker van bent dat je deze objectief kunt voeren. Overweeg een rollenspel met je manager.
Fout #3: Op een zijspoor of emotioneel betrokken raken.
Het is altijd je doel om het gesprek met vertrouwen terug te leiden naar de waarde die je levert, ongeacht welke afleidingen zich voordoen. De sleutelwoorden daar zijn 'waarde' en 'met vertrouwen'.
Het is absoluut essentieel dat je tijdens dit gesprek je persoonlijke vertrouwen behoudt in de waarde die je levert. Elk teken van aarzeling of angst bij het noemen van de prijs kan de klant een reden geven om concessies te eisen. Blijf on-topic!
Onthoud: als je denkt dat je product of dienst de nieuwe prijs waard is, is de kans groter dat de klant dat ook gelooft.
Fout #4: Niet eerlijk zijn.
Wees tijdens dit gesprek open en eerlijk over de prijsverhoging. Eerlijkheid is van groot belang om het vertrouwen van je klant te behouden.
Leg duidelijk de redenen achter de stijging uit; wees direct over de gevolgen die dit voor hen zal hebben. De sleutel hier is om die eerlijkheid te gebruiken als uitgangspunt om net zo eerlijk over waarde te communiceren. Leg uit welke verbeteringen of voordelen de klant ontvangt als gevolg van deze verhoging.
Wees net zo duidelijk over eventuele persoonlijke toezeggingen die je doet om ervoor te zorgen dat de relatie waarde blijft opleveren voor je contactpersoon. Wees te allen tijde ontwapenend eerlijk; probeer niet te verbergen wat er gebeurt.
Fout #5: Niet praten over ROI, weg genomen pijn en waarde identificatie.
Gebruik je inzicht in de behoeften van de klant, ook wel 'pijnpunten' genoemd, om te laten zien hoe de hogere prijs hem nog steeds aanzienlijke of grotere waarde biedt.
Bespreek hoe je product of dienst hun unieke problemen zal blijven oplossen. Bereken de ROI die ze zullen behalen, evenals de extra voordelen die ze ontvangen die elders niet beschikbaar zijn.
Doe wat je moet doen om dit gesprek te richten op de geleverde waarde, in plaats van alleen op de kosten. Ze denken misschien aan de prijs; het is jouw taak om hen te helpen nadenken over de waarde.
Nee, niet iedere klant zal positief reageren op een prijsverhoging. Maar als je empathisch en begripvol bent wanneer zij hun zorgen delen, en je inzet voor hun succes opnieuw bevestigt, zal je misschien verbaasd zijn hoeveel mensen relatief snel zullen berusten in de nieuwe situatie.
Heel vaak wil de klant gewoon weten dat je te vertrouwen bent. Zorg ervoor dat je dat bent, en de rest komt vanzelf!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: