Dé techniek voor een geweldig verkoopgesprek

Bij Sandler leren we dat succes afhangt van een specifiek type overeenkomst voordat er iets belangrijks gebeurt tussen de deelnemers; een overeenkomst over wat er precies gaat gebeuren tijdens de meeting. Deze overeenkomst brengt het psychologische speelveld tussen koper en verkoper op een gelijk niveau. Daarom is deze specifieke techniek, beter bekend als het up-front contract, zo'n game-changer.

Voor ons als professionele verkopers is het vanzelfsprekend dat we zowel het recht als de plicht hebben om zo snel mogelijk een respectvolle, gelijkwaardige, zakelijk verstandhouding te hebben met onze prospect. Het is onze verantwoordelijkheid om dit te doen met elke potentiele koper, ongeacht hun titel; wij zijn hun gelijke en niet hun ondergeschikte. We kunnen alleen efficiënt zaken doen op een gelijkwaardig speelveld. Zorg ervoor dat je altijd de mentaliteit hebt dat je CEO bent van wat je verkoopt. Hoe sneller beide partijen op die manier met elkaar in gesprek gaan, hoe beter dit gesprek voor iedereen zal verlopen.

Maar, bewust of onbewust, kopers zoeken naar manieren om een ongelijk speelveld in stand te houden, waardoor ze zichzelf in een superieure positie plaatsen. Een dergelijke omgeving geeft kopers invloed, macht en opties. Velen van hen behouden die instelling omdat ze graag zo werken. Het geeft ze een beter gevoel over zichzelf. Maar binnen die kaders kunnen we ons werk niet goed uitvoeren. Het is onmogelijk om lastige vragen te stellen als je een ondergeschikte rol op je hebt genomen. Het stellen van gepaste, lastige vragen is juist waar het bij een professionele verkoper om draait.

Dus als we serieus zijn over het creëren van eerlijkheid en duidelijkheid, begrijpen over wat er gaande is in de wereld van de ander en een echte professional zijn, moeten we het spel veranderen. We willen niet langer doen alsof we consequent waarde kunnen leveren in een wereld waarin de koper de touwtjes in handen heeft.
 
Het is een kernonderdeel van onze taak om een gelijkwaardig gesprek tussen volwassenen tot stand te brengen en dat gesprek vervolgens te leiden met vragen en verhalen van derden om de waarheid te achterhalen. 
Dat is waar wij verantwoordelijk voor zijn. De beste manier om dat gesprek te leiden is door het opstellen en verdedigen van een up-front-contract onder de knie te krijgen.
 
Een up-front contact bestaat uit vier belangrijke elementen. Je doel is overeenstemming te bereiken over alle vier deze punten.
Face-to-face of aan de telefoon, bevestig alle relevante overeenkomsten opnieuw voordat het gesprek begint. Door dat te doen, wordt direct een gelijke zakelijke verstandhouding tot stand gebracht (en opnieuw bevestigd of hersteld!)

De vier elementen:

Doel. Ga nog eens na waarom deze meeting plaats vindt.

Tijd. Zorg ervoor dat alle betrokken partijen de tijd, duur, datum en locatie van de vergadering weten. Zorg voor voldoende tijd om alle noodzakelijke punten te bespreken. Maak duidelijk, indien van toepassing, welke communicatieplatforms gebruikt zullen worden; bevestig bijvoorbeeld of dit nu een persoonlijke vergadering, een telefonische vergadering of videoconferentie is.

Agenda. Begrijp de agenda en verwachtingen van de andere persoon en van jezelf. Alle betrokken partijen moeten weten wat de anderen willen en verwachten tijdens deze meeting. Wees duidelijk over het soort informatie waar je om vraagt. Maak duidelijk dat zij ook om informatie kunnen vragen.

Resultaat. Wat moet er gebeuren aan het einde van de vergadering? De koper zou moeten weten wat de volgende stap is. Ze zouden ook moeten weten dat het ok is om "nee" te zeggen. Het resultaat kan zijn dat het geen zin heeft om door te gaan met het proces, dat weet je het liefst zo snel mogelijk, toch?
 
Een simpel voorbeeld van hoe het up-front contract werkt:
Wilco, een verzekeringsagent, heeft een ontmoeting met Christel, een potentiele klant. Hun afspraak kan beginnen met Wilco die iets zegt als:

Doel. “Christel, ik waardeer dat je de tijd genomen hebt om met mij te praten over de verzekeringsdiensten die we bieden en of we je misschien kunnen helpen.”

Tijd. “Toen we elkaar aan de telefoon spraken, hadden we drie kwartier gereserveerd voor deze vergadering en ik ga ervan uit dat dat voor jou nog goed uitkomt.” (Christel geeft antwoord.)

Agenda. “Ik weet dat je in je e-mail hebt vermeld dat je meer wil weten over A, B en C. Ik wil onze tijd samen vandaag zo goed mogelijk gebruiken. Ook hoopte ik D en E nog te kunnen bespreken. Graag zou ik meer inzicht krijgen in F en G. Zijn er nog andere punten die je vandaag op de agenda zou willen zetten?"
(Christel geeft antwoord.)

Resultaat. “Geweldig. Begrepen. Dus na dit gesprek weten we of we iets voor elkaar kunnen betekenen en of het zinvol is om door te praten. Bovendien wil ik duidelijk maken dat als je op welk moment dan ook voelt dat we niets voor elkaar kunnen betekenen, ik het zal begrijpen als je "nee" zegt. Daarom zijn we hier vandaag, om dat uit te zoeken."

Zijn ze het eens over wat ze proberen te bereiken tijdens dit gesprek?
Ja!

Bevindt Wilco zich nu in een goede positie om een volwassen, gelijkwaardig gesprek te voeren dat de waarheid boven tafel brengt?
Dat is hij zeker!

Heeft het up-front contract gezorgd voor een gelijke zakelijke verstandhouding?
Jazeker.
 
Er zijn veel verschillende manieren waarop verkopers een gelijkwaardige verstandhouding kunnen bereiken maar dit is de eenvoudigste, snelste en meest effectieve manier om een gelijk speelveld te creëren voor elke verkoopbijeenkomst.

Sterker nog, mensen over de hele wereld hebben ons verteld dat het up-front contract een hulpmiddel is om je carrière en je leven te veranderen, en wel om drie redenen: 

Ten eerste, de simpele handeling van het opstellen van dit mondelinge contract aan het begin van een vergadering verbetert onmiddellijk je houding. Het helpt je om je beter te voelen over jezelf en wat je doet voor de kost.

Ten tweede resulteert het in veel betere vergaderingen en een uitwisseling van informatie van veel hogere kwaliteit dan vergaderingen zonder up-front contract. 

En ten derde kun je het up-front contract in allerlei omgevingen gebruiken, niet alleen bij potentiele kopers. Hele organisaties werken nu met het up-front contract als een sleutelelement van zowel hun interne als externe organisatiecultuur.

Het oefenen en beheersen van de essentiële verkoopvaardigheid van het opstellen en verdedigen van dit contract is wat je in staat stelt om tijdens elke vergadering, elk gesprek, vooruitgang te boeken op een volwassen en wederzijds respectvolle manier.

Het up-front contract is niet alleen één van de beroemdste innovaties van Sandler maar is in de loop van de jaren voor talloze verkoop professionals een soort "aha"- moment geworden. Als je aan het begin van een vergadering ooit moeite hebt gehad om een solide, respectvolle relatie met een koper te realiseren, zal het up-front contract ook voor jou een "aha"-moment opleveren.