Je doel is om de persoon een reden te geven om je uit te nodigen in zijn of haar kring, meestal door een ontmoeting met je te plannen. Dat is het. Maar al te vaak doen verkopers alsof dat niet het doel is.
Stel, je zit midden in dat eerste gesprek. En stel dat je een krachtig verhaal van een derde partij deelt over een klant die met je is gaan samenwerken omdat zijn vorige leverancier hem een systeem gaf dat niet gemakkelijk te gebruiken was. En stel dat de persoon met wie je praat zegt: "Weet je wat, dat is ook onze ervaring. Ik ben gefrustreerd dat wat we vandaag hebben, gewoon niet zo gemakkelijk te gebruiken is."
Hoe reageer je?
Maak je leven, of dat van de koper, niet te ingewikkeld door een monoloog te beginnen. Dit is niet het moment om in te gaan op alle functies en voordelen en op al het ondersteunende bewijsmateriaal dat zonder enige twijfel aantoont dat jouw oplossing eenvoudig te gebruiken is. We noemen zo'n reactie van een verkoper "de afrit voorbij rijden... " omdat het voorbij gaat aan het echte doel van het gesprek: de persoon met wie je praat een reden geven om je uit te nodigen in zijn of haar kring!
Nee. Je doel is niet om nu een lezing te geven over de functies en voordelen. Je doel is simpelweg het plannen van de volgende meeting. Er zijn in dit stadium slechts drie vragen die je hoeft te stellen om die pijnindicator te ontwikkelen die zojuist is opgedoken en de reden vast te stellen waarom de persoon je zou moeten uitnodigen. Deze drie vragen zijn:
1. Kun je me een voorbeeld geven/meer vertellen? Als je deze vraag stelt, zullen ze even nadenken en je dan vertellen over de werkelijke situatie achter de pijn die ze zojuist met je deelden.
2. Wat is er gebeurd? Nogmaals, ze zullen even stoppen en nadenken maar ze zullen je een volledigere versie vertellen van de situatie waarin het probleem zich voordeed. Op dit moment kan het zijn dat er enkele emoties naar boven komen. Dat is wat je wil. Je wil dat ze zich concentreren op de impact van het probleem waarmee ze worden geconfronteerd.
3. Mag ik iets voorstellen? Als je dit vraagt, zal de andere persoon naar alle waarschijnlijkheid iets zeggen als "natuurlijk". Op dat moment sluit je de afspraak af door iets als het volgende te zeggen: "Bob, kijk eens in je agenda. Laten we een moment zoeken waarop je een half uur de tijd kunt nemen om hierover te praten, zodat je mij er meer over kunt vertellen."
Wanneer ze akkoord gaan met deze suggestie en je vervolgens de tijd en datum geven om in je agenda te zetten, zullen ze je uitnodigen in hun kring... en dat is waar je naar op zoek was toen je dit gesprek begon!
Raak niet in de war over waarom je met deze persoon praat! Rij niet langs de afrit! Geef ze gewoon een reden om je uit te nodigen!
John Rosso is the author of "Prospect the Sandler Way".
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: