1. Het gaat over de prospect. Er is een gezegde dat je misschien wel eens hebt gehoord: "De meeste mensen wachten gewoon op hun beurt om te spreken, in plaats van echt te luisteren." Beschouw “Het gaat over de prospect" als het tegenovergestelde van wachten op jouw beurt om iets te zeggen. Het betekent niet alleen dat je je gesprekspartner je volledige, onverdeelde aandacht geeft, maar ook dat je het gesprek zelf wijdt aan de belangen van de koper, zelfs als je daardoor op korte termijn een kans mis loopt. Echter, door dit te doen, win je iets veel waardevollers: een langdurige zakelijke relatie.
2. Luister alsof iedereen het antwoord heeft, behalve jij. Als verkopers kunnen we in de verleiding komen om het gesprek op te eisen. We kunnen onszelf ervan overtuigen dat we de juiste oplossing voor het probleem weten. Meestal kennen we het probleem echter niet eens!
We zitten niet meer op de basisschool. We scoren geen punten omdat we de eerste zijn die onze vinger in de lucht steken. Sterker nog, we verliezen punten. Als we kunnen leren luisteren alsof we het antwoord niet hebben, omdat we weten dat we er nog steeds naar op zoek zijn, is de kans veel groter dat we een emotionele band met de potentiële koper opbouwen.
3. Pas je luisterstijl aan, zodat deze past bij de persoon met wie je spreekt. Elke prospect is uniek. Sommige mensen geven de voorkeur aan een vrij snelle dialoog; anderen hebben de gelegenheid nodig om uitvoerig en zonder onderbrekingen te praten, terwijl jij goed let op wat die persoon zegt. Natuurlijk zijn er ook veel gradaties daartussen. Wees geduldig genoeg om erachter te komen wat past bij de persoon met wie je praat!
4. Bewijs dat je luistert door af en toe oogcontact te maken en authentiek te glimlachen. Staar niet naar mensen alsof je hun gezicht moet natekenen. Dat schrikt mensen af. Geef positieve, passende en goedkeurende non-verbale signalen af.
5. Stel goede vervolgvragen, zoals: “Kun je mij daar meer over vertellen?” “Kun je me een voorbeeld geven?” “Hoe lang is dat al een probleem?”
6. Let op emotionele woorden. Telkens wanneer de ander je vertelt over iets dat hem of haar frustreert, ongelukkig maakt, teleurstelt, zorgen baart, boos of bezorgd maakt, luister dan goed. Je staat op het punt iets belangrijks te horen. Vraag hen je meer te vertellen.
7. Vraag om details over hoeveel het probleem hen heeft gekost. Zie dit als 'dollarisering'. Hoe hoger de dollarkosten, hoe groter de kans dat mensen actie ondernemen om het probleem op te lossen. Natuurlijk zijn er genoeg 'kosten' die niets met geld te maken hebben... maar geld is geen slecht beginpunt.
8. Maak zorgvuldige aantekeningen, vooral over de kosten van niets doen. Mensen zijn het niet oneens met hun eigen gegevens! Zorg ervoor dat je al het bewijsmateriaal verzamelt dat zij bieden ter ondersteuning van de business case voor je oplossing.
Voor meer informatie over de verwaarloosde kunst van het inbouwen van luisteren in je verkoopproces, bekijk deze podcast
How To Succeed at Listening Intelligence.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: