Om deze cruciale relaties tot stand te brengen en te onderhouden, zijn meetings nodig met je klant, gericht op de managers / C-level. Deze meetings moeten duidelijk worden gestructureerd.
Je verkoop- en serviceteams hebben de groei van belangrijke klantaccounts in handen. Maar om belangrijke accounts te laten groeien of zelfs te behouden, moet je succes boeken op de voorwaarden van de klant. Dat betekent dat het onderhouden van relaties met klanten op hoog niveau essentieel is en gebaseerd moet zijn op waarde, zoals gedefinieerd vanuit het perspectief van de klant.
Om deze cruciale relaties tot stand te brengen en te onderhouden, zijn meetings nodig met je klant, gericht op de managers / C-level. Deze meetings moeten duidelijk worden gestructureerd.
WAAROM EEN QVR ANDERS IS DAN EEN QUARTERLY BUSINESS REVIEW
We kennen allemaal de Quarterly Business Reviews en hun vele variaties. Maar al te vaak worden deze sessies gepland, maar veranderen ze in handelsbeurzen, vermomd als business review. Dat is een grote fout. Als je doel het verhogen van je commissies is, zullen senior managers daar snel achter komen. Als je ze al zover krijgt dat ze één sessie bijwonen die meer gericht is op jou als verkoper, komen ze niet terug voor een tweede.
Wij volgen een ander model: de Quarterly Value Review (QVR). Het verschil in formulering is aanzienlijk. QVR's zijn echt opgebouwd op basis van waarde, zowel geleverd als nog gepland. Hét thema is dat de meeting niet over ons gaat maar over de klant. Het allerbelangrijkste is dat het gaat om de manier waarop de klant de waarde ervaart die we al hebben geleverd en van ons verwacht in de toekomst.
Als je echte waarde levert volgens de voorwaarden van de klant, en je hen regelmatig op de hoogte houdt van de voortgang, dan zullen ze je elke drie maanden persoonlijk willen zien en duidelijk zijn over hun behoeften in de relatie. Als er mogelijke obstakels zijn die de uitvoering beïnvloeden, zullen beslissers aanwezig zijn en je graag helpen.
Deze meetings zijn praktijkgerichte ontdekkingssessies over wat je verkoop- en leveringsteams beter zouden kunnen en moeten doen. Kan het gevaarlijk zijn om tijdens deze sessies een aantal potentiële tekortkomingen van je organisatie aan het licht te brengen? Zeker. Maar je zult van tevoren met je team een strategie moeten bepalen over hoe je met dergelijke problemen moet omgaan zodra ze zich voordoen. Als je in gesprek blijft met de juiste persoon, is het altijd gemakkelijker om problemen, positief en negatief, op te lossen.
Wij geloven dat verkoop en levering één continue proces is en dat de QVR's het middel zijn waarmee dat proces wordt opgezet en geëvalueerd. De verkoop- en leveringsteams werken nauw samen. De QVR positioneert dit echte 'accountteam' om duidelijk inzicht te krijgen in het perspectief van de klant op de tot nu toe geleverde waarde, gemeten aan de hand van de door de klant gekozen statistieken. De openheid moedigt de klantmanagers aan:
- om hun verwachtingen te delen over hoe de afgelopen 90 dagen vanuit hun
perspectief zijn verlopen
- de specifieke waarde die zij verwachten te zien in de komende 90 dagen te delen
- hoe zij de waarde meten
Iedereen in je accountteam moet dit horen!
Klik hier om het hele artikel te lezen.
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: