De VUCA uitdaging; waarom techniek alleen niet genoeg is

DE VUCA UITDAGING: WAAROM TECHNIEK ALLEEN NIET GENOEG IS 

De hoeken van de beroemde Succes Driehoek van David Sandler bestaan uit:

• Attitude (houding) is wat er tussen je oren gebeurt.
• Technique (techniek) is wat je leert om te doen.
• Behavior (gedrag) is wat je consistent doet — wat je in de praktijk doet.

De hoeken van de driehoek kunnen ons naar het hoogste potentieel brengen, niet alleen in de verkoop, maar ook in het leven. Ze definiëren de drie cruciale gebieden van voortdurende ontwikkeling. Als je dit dagelijks toepast, ontstaat er een consistente reeks meetbare verbeteringen in zowel prestaties als resultaat.

De meeste verkopers met wie we werken, richten zich eerst op de hoek van de techniek. Dat is begrijpelijk. Het is het gemakkelijkst om je op techniek te concentreren. Je kunt je resultaten snel verbeteren door je techniek te verbeteren.

Het probleem is dat voor sommige mensen het verbeteren van de techniek het enige is waar ze aan denken. Het is verleidelijk, maar techniek is niet het hele plaatje.

Denk 's aan: de huidige verkoopteams concurreren in een wereld die steeds meer wordt gedefinieerd door: 

Volatility (vluchtigheid)
Uncertainty (onzekerheid)
Complexity (complexiteit)
Ambiguity (dubbelzinnigheid)
ook wel bekend als VUCA.

In een wereld waar technologieën voortdurend veranderen, waar kopers en eindbeslissers over betere informatiemiddelen beschikken, beter opgeleid zijn en minder afhankelijk zijn van verkopers dan ooit tevoren, is de sleutel tot duurzaam succes als verkoopprofessionals ons vermogen om functionele, voortdurende professionele relaties op te bouwen en te onderhouden.

Gezonde relaties zijn bestand tegen en groeien bij verandering. Onze uitdaging als verkoopprofessionals is het opbouwen van goede werkrelaties, relaties die de tand des tijds doorstaan, met mensen die net zo complex, veeleisend en veelzijdig zijn als wij. Er zijn technieken die dat doel ondersteunen... Maar techniek op zichzelf verwezenlijkt dat niet.

Het creëren en onderhouden van functionele relaties vereist het nemen van verantwoordelijkheid voor wat er tussen onze oren gebeurt. De aannames die we maken over onszelf, onze markt en onze wereld beïnvloedt de communicatie met andere mensen. 

Het vermijden of negeren van Attitude (houding) en Behavior (gedrag) leidt ons meestal weg van optimale prestaties. We concentreren ons minder op de relatie en minder op de gegevens die ons vertellen of onze technieken effectief zijn.

Wij willen verder gaan dan dat transactionele niveau. Waarom? Omdat een transactionele aanpak ons niet binnen bij de klant zal krijgen of ons in gesprek zal houden met moderne kopers. Alleen als we omgaan met kopers alsof het mensen zijn in plaats van een soort checklist, zijn we in staat relaties op te bouwen.

Sandler heeft een reputatie voor solide techniek. We staan bekend om het delen van geweldige, bruikbare tactieken en strategieën die verkoopprofessionals kunnen leren en implementeren. Wat een gamechanger is hebben we gezien bij de bedrijven waarmee we hebben gewerkt. Het is hun bereidheid om aan de andere twee punten (Attitude en Behavior) van de succesdriehoek tegelijkertijd te werken, ook al hebben verkopers misschien geleerd om naar betere technieken te zoeken. 

Dit is wat onze langetermijn klanten ontdekken: dat het focussen op alle drie de hoeken van de driehoek hen en hun team echt onderscheidt van de concurrentie. En wat we in het veld zien, is dat dit soort evenwicht nu belangrijker is dan ooit tevoren.

Techniek alleen zal je niet onderscheiden van de concurrentie op de huidige markten. Als het gaat om het begrijpen, in kaart brengen en afstemmen op de klantreis, is elk van de hoeken van de Succesdriehoek even onmisbaar.

Laten we dus even de tijd nemen om de gedragsdriehoek wat nader te bekijken. Deze hoek daagt ons uit door te vragen: wanneer en hoe vaak worden de technieken die we hebben geleerd daadwerkelijk in de praktijk gebracht? Als we weten hoe we op een bepaald gebied van ons leven geweldige technieken moeten toepassen (bijvoorbeeld diëten en sporten), maar we nooit of zelden de moeite nemen om die technieken uit te voeren, zal dat ons dan helpen? Natuurlijk niet.

De Successdriehoek daagt ons uit om deze vraag te beantwoorden: weten we welk gedrag en activiteiten elke dag moeten plaats vinden om ons hele bedrijf succesvol te maken, en doen we die ook? Met andere woorden: is er een gedragsplan en voeren we die uit, elke dag?

Dat is gedrag. En hoe zit het nou met houding/attitude/mindset? Nou, het blijkt dat die houding net zo belangrijk is. Heb je een positieve of negatieve outlook? Veel verkopers minimaliseren of negeren het kritisch evalueren van hun eigen houding.

We leven met scripts uit onze kindertijd (zoals bijvoorbeeld "praat niet met vreemden" of "het is onbeleefd om over geld te praten"). Met deze interne dialoog kunnen we gaan twijfelen aan onszelf of onszelf saboteren. Dit gaat veel tijd, moeite en energie kosten.

Onze ouders gaven ons regels om ons te beschermen, maar sommige van die regels zijn niet langer op ons van toepassing. We zijn nu misschien professionals, volwassenen, maar de meesten van ons hebben nog steeds last van zaken uit onze kindertijd, waardoor we op belangrijke momenten in de omgang met kopers kunnen dicht slaan.

"Attitude" (houding) op de driehoek daagt ons uit om onze eigen denkwijze op te merken en er persoonlijke verantwoordelijkheid voor te nemen. Is het een mindset van angst, twijfel en zorgen? Of is het er één van vertrouwen en overtuiging in onze boodschap? Als het de eerste is, hebben we wat werk te doen aan onze inwendige dialoog en ons zelfconcept.

Wij vertellen onze klanten: je kunt jezelf in een oogwenk in of uit de hemel prijzen. Sterker nog, de meesten van ons praten zichzelf uit de hemel door negatieve scenario's te bedenken die misschien nooit zullen gebeuren. Bijvoorbeeld: "Zij weten meer dan ik" of "Ik ken niet alle details over ons product/onze dienst" of "Als ik in deze kwestie bij mijn standpunt blijf, zullen ze mij weg sturen." Hier is een belangrijke realiteitscheck, aangeboden door de "Attitude (houding)" hoek van de Succesdriehoek. We voeren dit gesprek niet met de koper om aardig gevonden te worden.

Commiteer jezelf om voortdurend aan alle drie de hoeken van de Succesdriehoek te werken. Doe dat en je zult jezelf dankbaar zijn!