Wees altijd als een beginner

Weet ik al
De grootste valkuil en belemmering voor je groei in je rol en prestaties zijn de woorden ‘weet ik al’. In de best-seller ‘Zen Mind, beginner’s mind’ van Shurnryu Suzuki staat dat het de kunst is om helemaal fris tegen iets aan te kijken. Oftewel, datgene wat je weet, denkt te weten, en zelfs wat je bent, loslaten. Klinkt simpel, maar is verre van eenvoudig.

Als een beginner
Overal zijn we ergens als beginner ingestapt. In het leven, in onze rollen, in ons vak en in onze hobby of sport. Elke keer als je iets nieuws leert, ben je weer die beginner. Als beginner heb je een open en enthousiaste blik. Met een gezonde dosis leergierigheid staat je brein open om nieuwe kennis en vaardigheden op te ‘zuigen’. En maak je grote stappen in het leren.

Denk iets al te weten, denk je teveel na, wil je teveel, of te snel, of zit je te wachten op applaus, dan belemmert dat alleen maar je groei en prestaties.

Invullen voor de ander
Ook als Sales en Salesleader ben je ergens begonnen en moest je (veel) leren om goed te functioneren en presteren in je rol. In die fase zit je vol met vragen en dus luister je vooral naar de ander. Als je eenmaal vertrouwd bent met je rol, de vereiste kennis en ervaring opbouwt, begin je langzaam het plaatje voor anderen in te vullen. Dat is ook je rol. Hoe blijven we dan uit aannames en het denken te weten? De grootste valkuil is te snel richting een oplossing te gaan.

Leer professioneel dommetje te spelen
Het is heel lastig om helemaal ‘Zen’ en ‘Mindless’ naar een situatie te kijken, terwijl je deze al snel herkent door je expertise en ervaring. Die ervaring beschermt je tevens tegen onnodige fouten die je voorheen hebt gemaakt. De balans tussen een open blik en de ervaren blik kun je bereiken door ‘Professioneel Dommetje’ te spelen. Wij noemen dat de Dummy Curve bij Sandler. Hoe werkt dat? Hieronder wat voorbeelden:

Prospect : ‘Welke garantie kun je me geven?’
Sales : ‘Garantie, hoe bedoel je?’ (dus niet invullen of gelijk gaan vertellen)

Prospect : ‘Waarom zouden wij voor jullie kiezen?’
Sales : ‘Goede vraag. Eerlijk gezegd, op dit moment zou ik het niet weten. Wellicht als we elkaar wat gerichte vragen stellen, dat we daar wel achter komen.’

Prospect : ‘Welke korting krijg ik op dit voorstel’
Sales : ‘Korting?’ (met vraag op je gezicht)

En zo kan ik nog talloze voorbeeld geven die jou uit ‘vertelmode’ houden, de bal terugleggen bij de ander, en waardoor je uit aannames blijft.

Gezonde gespreksbalans en geen ongevraagd advies
Het professioneel dommetje spelen is enorm krachtig en zorgt voor de gezonde gespreksbalans (30% voor jou en 70% voor de ander). Echter, de stem van je expertise en ervaring dringen zich continu aan je op. Het vereist de juiste mindset, rust en discipline.

Het mooie is dat het ook heel veel oplevert, jij veel minder aan het werk bent in je gesprekken (minder onbetaald advies) en jij veel meer leert in je gesprekken. De ander zal zich veel meer begrepen voelen en serieus genomen voelen. Als volwaardig gesprekspartner. Je zult veel meer leren over hun situatie en problemen. En veel meer uit aannames blijven.

Wees het voorbeeld
Wees als leader hierin een voorbeeld voor je teamleden als je met hun praat. De voordelen die ik hierboven beschrijf gelden ook voor de gesprekken met je eigen mensen. En dat inspireert hen hetzelfde te toen in hun klantgesprekken.

Als je meer wilt weten over hoe je kunt leren professioneel dommetje te spelen, neem dan ook eens een kijkje in ons ‘Sandler Foundations’-programma op onze website. Er zijn tal van tips en tools die we hierin aanreiken voor je rol als Sales Leader en Sales. Succes!