In deze blog ga ik wat dieper in op de valkuil van expertise. De vraag is hier in hoeverre expertise tegen je kan werken in een verkoopsituatie. Enerzijds word je gekocht om je expertise en maakt je dat een waardevolle gesprekspartner. Anderzijds kun je te snel zaken gaan invullen zonder echt goed door te vragen, waardoor de ander zich niet goed begrepen of gehoord voelt en jij wellicht een hoop energie en tijd onnodig verspilt.
Het streelt de ziel
Stel je de volgende situatie maar eens voor. Je hebt een prospect die open is over zijn uitdagingen en problemen. De sfeer is goed met lekkere koffie. Vervolgens vraagt hij hoe jij daarin kan helpen en kijkt jou vragend aan. Dat streelt de ziel van elke verkoper. Zeker als je over de expertise beschikt om dat effectief te kunnen vertalen naar je oplossing. Jouw gevoel zegt ‘Of wij kunnen helpen? Natuurlijk!’ En voor het je weet schiet je in de adviesmode. Als er daarna nog tijd over is (meestal niet), vraagt de prospect wat zo’n oplossing gaat kosten. En of dat dan in een voorstel kan worden gegoten. Vervolgens beland je daarna in een najaag-modus. Herkenbaar?
Gratis advies
Uiteraard zijn hier tal van varianten op. Soms schiet je zelf wat te vroeg naar de oplossing, zonder dat iemand je hulp vraagt. Soms word je uitgedaagd je expertise en oplossing te tonen, zonder dat er echt duidelijk is waarvoor die nodig is. Hoe vaak heb je je al laten verleiden tot gratis advies? Dat geeft die lekkere koffie toch een wat bittere nasmaak. Misschien heeft je manager je al wat tips gegeven hoe je hier beter mee om kunt gaan of voorgedaan hoe het anders kan (managers schieten soms ook te snel in adviesmodus). Wellicht heeft er wat training plaatsgevonden. Waarom vallen we dan toch terug in oud gedrag? Omdat jouw natuurlijke reactie zich niet met wat tips of training zomaar laat ombuigen naar ander gedrag. Zeker niet onder druk of juist bij een flinke dosis enthousiasme.
Hoe anders daarmee om te gaan?
Het blijft lastig daarin een goede balans te vinden maar hieronder wat verklaringen en tips:
- Onze natuurlijke neiging is om iemand te helpen. Daar anders mee om gaan voelt raar in het begin. Maar stel jezelf twee vragen: heb ik voldoende redenen en urgentie van hun kant gehoord om iets te veranderen? Is er de bereidheid en ruimte qua middelen om daar iets aan te doen? Want wanneer zou je de antwoorden op die vragen willen hebben? Voor of nadat je ze een oplossing aanreikt? Dus besteed meer tijd aan de kwalificatie voordat je je expertise inzet.
- Als je niet zo vaak aan tafel komt en dan ineens de vraag krijgt, dan ben je vaak te enthousiast en/of wil je te graag. Dat komt niet zo sterk over. Dus zorg voor genoeg leads/trajecten zodat je wat relaxter overkomt, blijft nadenken en de timing van je advies optimaliseert.
- Maak goede afspraken over wat er gebeurt als jij met een oplossing komt. Het managen van de verwachtingen van beide kanten is cruciaal om wederzijdse teleurstelling te voorkomen. Dus neem de verantwoordelijkheid om dat goed te managen. Wij leren onze deelnemers daarvoor te werken met Upfront Contracts.
Oefenen, oefenen, oefenen
Ook hier geldt een simpele regel: oefenen, oefenen, oefenen. Een natuurlijke neiging om te helpen buig je niet zomaar om. Dat dien je te vervangen met een nieuwe reflex en gedragspatroon. Met de juiste aanpak en een veilige omgeving om dit te oefenen, groeit je (zelf-)vertrouwen in een nieuwe aanpak. Dan is expertise niet meer je valkuil of vijand, maar benut je dat optimaal. Welke omgeving heb jij waar je veilig en vaak genoeg kunt oefenen in een nieuwe aanpak? Welk voorbeeld geeft je manager?
Vraag bijvoorbeeld aan je manager om 30 minuten te oefenen na de volgende verkoopvergadering. Inspiratie voor de beste aanpak nodig? Je weet me te vinden!
Succes!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in:
