We trappen af met het verkopen van waarde :
Eén van de meest gehoorde bezwaren van klanten heeft te maken met de prijs (tarief/vergoeding) voor aangeboden producten/diensten. Wanneer je als verkoper een dergelijk bezwaar afhandelt, is het van belang dat je werkelijk gelooft in de waarde van wat je aanbiedt. Zodat je dat kunt uitdragen en beter in staat bent je klant te overtuigen.
Klanten willen wel meer betalen voor toegevoegde waarde. Deze is meestal gerelateerd aan één van de drie R’s:
* Reputation (reputatie);
* Reliability (betrouwbaarheid);
* Relationship (relatie).
Uiteindelijk is de prijs iets waarin de klant op een bepaald moment investeert. De kosten zijn wat hij betaalt over een langere termijn. Een product dat een hogere initiële investering vraagt, kan op termijn kosten-effectiever zijn en meer waarde opleveren.
Neem het voorbeeld van twee merken afwasmiddel. Merk A kost in aanschaf meer dan merk B. Maar merk A heeft een hogere concentratie en wast twee keer zoveel vaat als merk B. Over het geheel genomen levert merk A dus een veel betere waarde op langere termijn. Sterker nog, als je de investering per ‘bord’ zou berekenen, dan heb je de prijs naar zijn laagste eenheid opgedeeld. Een andere nuttige techniek voor het afhandelen van prijsbezwaren.
Wil je tips en een praktische oefening om je team hierop te coachen? Neem gerust contact met ons op!
#sales #coaching #howtosucceed
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: