Ready to go - 6

Deel 6 : Tegenvragen stellen
Herken je de volgende situatie?: Prospect: ‘Werkt jullie oplossing ook goed op de wat oudere notebooks? Verkoper: ‘Jazeker!’ Prospect: ‘Ook met 4mb werkgeheugen?’ Verkoper: ‘Ook dat.’ Prospect: ‘Da’s vreemd, want m’n andere leverancier zei dat dat problemen op zou leveren'. Boem, je bent zojuist op een landmijn gestapt!

Door de vraag van een klant eerst te kwalificeren met wat tegenvragen, kun je dit soort landmijnen omzeilen. Tegenvragen voorkomen dat u aannames doet en teveel vertelt. Echter, zomaar tegenvragen stellen kan wat bot overkomen, vandaar we deelnemers leren dat in 3 stappen te doen:
1. Spreek je waardering uit over de vraag van de klant : 'Goede vraag, ik snap dat je dat wilt weten'.'
2. Controleer of je vraag goed hebt begrepen : 'Begrijp ik goed dat je wilt weten....?
3. Stel je tegenvraag : 'Dat vraag je me vast met een goede reden. Wat is je eigen ervaring op dat gebied?'

Wij noemen dat Reversing. Reversing is zeer krachtig, maar vergt wel gevoel en oefening en het opbouwen van een repertoire aan opties voor je reactie.
Wil je meer weten en een oefening om dit te coachen in je team? Neem contact met ons op en je ontvangt de volledige versie van deze Ready-To-Go deel 6.