Teveel praten en te snel naar de oplossing werken, is een van de grootste valkuilen in de verkoop. Herken je de volgende situatie?: het verkoopgesprek loopt lekker, je gesprekspartner komt met wat knelpunten en in je enthousiasme om te helpen kom je te snel met de oplossing en verliest jezelf in het gesprek. En de vraag is wanneer je bij jezelf ontdekt dat je meer had moeten doorvragen. Tijdens het gesprek of na het gesprek?
Eerst willen begrijpen
Het gebeurt ons allemaal. Bij de een vaker dan bij ander. Dat ligt ook aan je persoonlijkheid. De beste verkopers focussen op eerst willen begrijpen. Dan moet je wel luisteren! En je bewust zijn van je eigen emoties, en die van de ander. Zowel enthousiasme als teleurstelling. Hoe kun je beter luisteren? Hieronder zijn alvast 3 van de 7 suggesties, waarmee deelnemers in onze sessies aan de slag gaan;
1. Bereid je voor op wat je dient te weten en minder op wat je hebt te vertellen
2. Zorg dat je vragen stelt over de persoon die tegenover je zit. Daarmee toon je interesse en kom je meer te weten wat zijn/haar rol en invloed is in een eventuele aankoop
3. ‘Lees’ de communicatiestijl van de ander. Qua houding, woordgebruik, spreeksnelheid, intonatie, etc. Pas je zonodig aan om de ander op z’n gemak te stellen
Wil je de andere 4 suggesties ook ontvangen, inclusief een oefening voor je team? Enkel 'JA' in je commentaar voldoet. Succes met luisteren!
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: