Salesproces

Corona brengt voor veel mensen irritatie en stress met zich mee. Het werken vanuit de thuisomgeving, zeker met een jonge gezin, is stressvol. Het missen van een stimulerende werkomgeving, waar je je kunt focussen en af en toe je hart kunt luchten bij een collega. Het maakt dat mensen soms een korter lontje hebben en minder leuk uit de hoek kunnen komen. Hoe ga je daarmee om als je in de verkoop zit? Want jouw ego en de relatie met deze mensen kan onnodig veel krassen en deuken oplopen, als je de plank misslaat in het reageren op hun toestand en situatie. Het DISC-model, waarin de communicatiestijlen van mensen in 4 basistypen wordt verdeeld, geeft jou handvatten om hen beter te begrijpen en effectief om te gaan met hun gestreste of geïrriteerde toestand.

Wij hanteren DISC als onderdeel van een goede verstandhouding en klik met je gesprekspartners. Hieronder drie vragen die vaak worden gesteld over DISC:

1. Hoe ga je met iemand om die in standje ‘Ga van m’n rug!’ of ‘nu even niet!’ staat?
2. Hoe bepaal je iemands communicatiestijl in een eerste gesprek?
3. Hoe ga ik om met iemand die een heel ander type is als ik?

Als je als salesleader van een internationaal team één of meerdere ‘Lonely Sales Rangers’ in het buitenland hebt zitten dan voelen die nog meer de afstand. Zonder jouw periodieke bezoeken is het enkel de telefoon en video calls die het fysieke contact tussen jullie vervangen. Wat doe jij als sales leader om die mensen gemotiveerd, productief en effectief aan de slag te krijgen?

Hieronder 3 veel voorkomende vragen die ik in mijn blog zal beantwoorden met concrete tips:

1. Hoe kan je iemand helpen zijn/haar dagelijkse motivatie te behouden?
2. Hoe krijg en houd je die remote sales productief zonder virtueel politie-agentje te spelen?
3. Hoe zorg je ervoor dat ook zij steeds zichzelf vernieuwen, verbeteren en zichzelf zo scherp mogelijk houden voor elke meeting die zij voeren?

Mijn vorige blog ging over het omgaan met weerstand. Als je eenmaal door hun ‘nu-even-niet’-weerstand bent doorgedrongen en in gesprek bent, zijn er nog een aantal obstakels die in deze periode nog wat lastiger zijn geworden. Stel dat er zelfs ergens een budget vrij kan worden gemaakt om met jouw oplossing of dienst aan de slag te gaan, dan dient er een beslissing te worden genomen. En beslissers doen bij voorkeur zaken met beslissers. Wat maakt jou een beslisser? Hieronder drie vragen waarin ik in deze blog met concrete tips op antwoord.

Veel mensen die jij nu benadert staan in standje 'nu-even-niet'. Hoe ga je om met die weerstand? Bij Sandler hebben we het voordeel te kunnen putten uit een smeltkroes aan wereldwijde ervaringen en best-practices. Ook in deze tijd. Hieronder drie vragen waarin ik in deze blog met concrete tips op antwoord.

Als ik met ondernemers rond de tafel ga zitten, krijg ik wel eens te horen dat hun medewerkers beter dienen om te gaan met de besluitvorming van prospects of het afsluiten van deals. Een vraag als ‘Denk je dat ze de bal hebben laten vallen tijdens de besluitvorming of zijn ze eerder in het proces al gaan struikelen met die bal?’, doet hen realiseren dat er wellicht wat anders aan de hand is. Wil jij meer inzicht in mogelijke struikelmomenten en weten wat je hieraan kunt doen? Lees dan deze blog. 

Wat heeft Aikido met Sales te maken? Alles! Net als mijn blog over de wetten van Newton kunnen we de principes van Aikido toepassen om lastige vragen, scherpe opmerkingen en andere soorten aanvallen op te vangen en om te buigen. Met deze krachtige technieken stijgt je verkoopkracht enorm. Hoe dan? In deze blog meer daarover.

Wat heeft Isaac Newton met Sales te maken? Alles! De eerste wet van Newton kunnen we toepassen om meer beweging en momentum op te bouwen in je gesprekken. Hoe dan? In deze blog meer daarover.

In sales kennen we het vaak maar al te goed: een enthousiaste prospect die, nadat jij je kaarten op tafel hebt gelegd (in de vorm van een presentatie/offerte/demo), spoorloos verdwijnt. Alsof ze in een getuigenbeschermingsprogramma zijn opgenomen en ergens in een Safe House zitten. Hoeveel van jou/jullie verkooptrajecten eindigen op die manier? Kan dat anders? In deze blog meer daarover.

Sales is vaak te vergelijken met Tractor Pulling. Als verkopers gaan we vaak met veel sales power en enthousiasme een traject in, vol gas erop om onze koper door ons verkoopproces heen te sleuren. Het lijkt aan het begin allemaal lekker vlot te lopen, maar gaandeweg graven we ons steeds verder in. En voor we het weten staan we gefrustreerd te steigeren en blazen de boel op omdat we stug door blijven gaan. Of lopen gewoon vast. Soms al veel eerder dan we verwachten hadden. Weer een teleurstelling rijker. Kan dat anders? In deze blog meer daarover.

Kevin Hallenbeck praat over de geavanceerde Sandler techniek van Negative Reverse Selling. Negative Reverse Selling combineert omgekeerde psychologie met Sandler's ondervragingstechnieken. Dit is een zeer krachtige, geavanceerde strategie om in elk gesprek tot de waarheid te komen.